销售 – 第27页小小书 XXshu

如何通过讲故事找到真正的答案– Jim Signorelli

如何通过讲故事找到真正的答案考虑销售人员采访正在考虑改变供应商的潜在客户。销售员可能会问的典型问题是：“为什么要考虑更换供应商？”或“您正在寻找的是您没有从当前供应商那里收到的东西？”使用此类问题很可能会直接回答并提供对潜在客户的需求有所了解。但是，通过引发一个故事，可以获得更多的见解。与其问原因，不如考虑以下问题：“您何时决定更换供应商？”或“是什么原因导致您重新考虑当前的安排？”原因，会引起一个故事。而且，与其说“我们正在寻找可以更快响应我们要求的人”这样的直接答案，不如说，潜在客户会说： “我们刚开始与他们合作时，他们是当场的约翰尼。但是现在任何人都需要5到6个电话才能与我们联系。去年，它们被一家较大的公司收购。收购之后，我们迷失了自己。作为他们较小的客户之一，我们似乎不再那么重要了。” 随着故事的发展，问题的情感成分浮出水面。除了直接陈述的更合理的理由说明为什么考虑进行这种转换之外，我们还了解到，潜在客户一直感到冷落，并且不管自己的业务规模如何，都希望变得重要。这仅是一个例子，说明引发故事比收集事实更有用。这需要一些练习。但是，在发展引述故事的能力时，需要考虑以下几点：转到“时间戳”。根据定义，故事描述了一次或另一次发生的事件。当您提出问题时，请记住这一点。…

诚实的销售经验– Jan Klonowski –中

诚实的销售经验成功创建，计划和营销产品非常困难，尤其是在没有太多可用资源的情况下。我相信，无论您是一家知名的知名公司，一家新兴企业还是大学营销班上的一群学生，这都是对的，对我而言就是如此。该类项目的目标是创建产品或服务，然后在Fiverr.com（一个提供许多服务和产品的在线平台）上出售产品或服务。通常，产品或服务的每个基本版本都可以低至5美元购买。根据客户的需求，他还可以购买更详细的套餐并支付超过1000美元的费用。除了价格范围外，我们这个群体没有其他限制。之前，我曾在不同的大学班级进行过类似的练习，我认为这将为我提供一些学习和改进的经验。但是，很快就发现，这两个练习截然不同，这使我获得了更多的经验，并帮助我学习了有关商业世界尤其是在线竞争的重要课程。我的第一个项目是关于创建一种产品，该产品主要在校园内销售。知道大多数团队通常都穿着T恤或杯子，所以我们开箱即用地创建了一些东西。一本带有与大学相关图像的成人图画书。由于该书是在校园内制作的，因此与其他团体销售的其他产品相比，其生产成本更低，这也为我们提供了更低价格的优势。总而言之，这本书取得了巨大的成功，并售出了100多册。但是，Fiverr.com项目与开始时有很大的不同。在Fiverr.com上无法获得价格优势，因为几乎每种产品的起价均为5美元。您可以增加5美元的报价数量，但很快就会遇到一个问题，如果您想将价格提高到竞争水平以上，您的人工成本将超过5美元。提出独特的产品更加困难。…

如何让您的客户讲述您的故事并为您销售

为您推销产品的客户是每个CEO最疯狂的梦想。我认为这不仅是梦想，而且是必需品。因为如果这种情况不发生，那么您的产品将长期无法使用。因此，这确实是建立业务的重要组成部分。有些人称其为病毒性，而另一些人则通过NPS分数对其进行衡量，但它们都等于一个问题：资料来源：Wikimedia Commons 将运动比喻为趋势和波动。在技术上，请考虑云运动，移动运动以及现在的AI和区块链运动。我使用运动一词，是因为它比趋势更具有包容性。趋势可能会来来去去，但是运动从根本上改变了我们做事的方式。正如马克·邦查克（Mark Boncheck）在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）中写道：“不要出售产品，而是出售全新的思维方式”。运动就是这种全新的思维方式。这不是时尚潮流。取而代之的是，这是一种新的运作方式。每个成功的产品实际上都是运动，或者至少是运动的一部分。…

我五年来阅读125本书中学到的三件事

书籍的什么使我们相信阅读时变得越来越聪明？为什么我们告诉孩子们阅读？为什么阅读很重要？认真地说，我是在问这个问题，因为如果您考虑一下它并没有多大意义。书是别人在纸上写的话。为什么阅读这些单词会使您变得更聪明？为什么晚上给小孩子读这些话会帮助他们在学校，甚至变得更疯狂，对他们的大脑发育有帮助？当我尝试回答这个问题时，它开始变得更有意义了，但它还取决于您选择阅读的书籍。我阅读的书籍中约有95％是非小说类书籍，因为它使我感到每次打开另一本书时，我的自我状况都会有所改善。尽管如此，这些都是纸上谈兵，为什么它们会让我更聪明？有时候我可能会读三到四页，却不知道我刚刚读了什么，因为我在想完全不同的东西！我不了解背后的科学知识，但是当我这样做时，这会让我感到自己像一个真正分心的超级英雄。无论它如何使我们变得更聪明，我每次都会因为做一件事而学习。当我阅读每本书时，都会有两个问题：我可以从中窃取什么以及如何在生活中使用它？关于这个目标和问题的最好的部分是，我从未读过从未学过的书。是的，我读过书并且还没有读完，因为它没有让我参与其中，或者变得多余，但是我总是从书中得到一些我可以使用的东西。我有个问题在过去的五年中，我提出了每年至少阅读25本书的观点。…

如何使用RepIQ快速发现新潜在客户

您是否发现自己遇到以下任何问题？在不感兴趣的潜在客户上浪费太多时间无法判断潜在客户是否真的对购买感兴趣/认真努力寻找您要发送电子邮件的潜在客户的联系信息知道潜在客户是否合适大多数销售人员每天都要处理这些困难。实际上，平均而言，50％的销售时间浪费在非生产性的勘探上！在RepIQ，我们相信，开始更明智地进行勘探的最佳方法是定义和定位理想的客户资料（ICP）。理想的客户档案是人口统计，技术和销售触发特征的组合，这些特征定义了您应定位的潜在客户类型。您可以在此处了解有关创建ICP的更多信息。这是ICP的示例：本文的其余部分将提供分步说明，以发现使用RepIQ与您的ICP完全匹配的销售线索。在整个文章中，我们将以上述ICP为例。发现新潜在客户的第一步是导航到RepIQ的主页，然后选择高级过滤器选项。将会出现RepIQ的理想客户配置文件生成器（ICPB）。 ICPB的第一步是选择职务。在这个例子中，我们正在寻找目标市场，特别是那些专注于SEO的市场。…

媒体销售需要成长。

在数字出版行业中担任商务人士通常会给人带来不舒服的事实。举例来说，这是一个令人不安的事实，有时您要与之打交道的业务对您的需求比对您的需求要少得多。在许多情况下，您和您的公司最引以为豪的商业活动被目标导向的营销团队视为琐碎的营销费用，这也有点尴尬。当您必须接受有时客户最好通过facebook / LinkedIn / twitter花费他们的钱时，这简直是令人沮丧的，因为无论您给我们多少钱，我们实际上都无法提供相同规模的结果。这些都是媒体销售中日常讨论的一部分。它们在有效时会令人烦恼，但并非总是如此。我们有库存回复，我们一直在质疑这些问题，直到我们发现所有道路最终都导致发送“一些信息”（新业务对话中的可疑部分，我决定保留自己的前景，而我感到这部分的尴尬）未来的对话）。但是，最令人不安的事实是那些似乎在当今数字媒体销售中占据最大地位的事实。我们不是很擅长赚钱。我举一个例子。我曾担任过广告/活动/创意解决方案销售团队，负责AdTech / MarTech市场。我在这个行业中拥有许多重要客户，很幸运地遇到了一些非常聪明的商人，他们慷慨地允许我了解他们的业务如何运作。…

精彩内容始于精彩问题

是什么使PowerPoint内容难以创建？单击以添加标题。那是什么灵感？在Stick公司，我们一直在测试这个概念，并且发现空白幻灯片经常会导致空白。和空白的头脑导致乏味的内容。相反，如果我们以对话开始演示，该怎么办？好的内容始于好的问题。这就是为什么我们构建了B2B Sales Story Starter。因为进行对话比盯着空白页容易。无论您是要改进现有的销售平台，还是需要构建新的销售平台，请在此处进行尝试，然后让我们知道如何进行：关于作者： Alli McKee是Stick公司的首席执行官兼创始人。Stick公司是为B2B销售和成功团队构建的交流平台，用于实时实时地说明想法，以便与客户进行更好的对话。有关更多信息，请访问 www.stick.ai。

4种提高销售代表生产率的明智方法

我读过某个地方，平均销售代表将其32％的时间用于销售。他们将其余68％的工作时间用于其他工作-可怕的统计数据。现在，我本人是一名销售人员，我想这对我来说并不遥远。让我开始思考… 可以这么说，销售团队是您指望将培根“带回家”的团队。他们花费少于三分之一时间从事创利活动的事实令人沮丧。当然，您不能指望销售代表会100％地在他们的工作上。销售需要精力，动力和积极的心情-因此，最好的销售代表如果没有“感觉到”，就不起作用。如果你赶上我的漂移！但是考虑到整个销售代表的生产效率如何，即使生产力略有提高（例如8％），也可以使员工的销售时间增加 25％。触摸效果提高了25％；增加25％的销售机会；潜在竞争者增加了25％。这些数字很大 -特别是当您在接下来的5年，10年和20年中将这25％的收入复合时。生产率提高了8％！…

什么是价值原型

您的内容比买方角色需要更多的同理心。我想告诉您有关行销商Mary的信息-Mary今年27岁，居住在波士顿，是内容营销商。由于没有足够的团队来创作内容，所以她被时间束缚了，但她希望看到自己的内容表现出色。还有件事儿… 玛丽不存在。买方角色是根据市场研究和有关现有客户的真实数据对理想客户的半虚拟表示。买方角色的定义描绘了理想客户的情况。建立购买者角色需要您检查产品，市场，现有和/或潜在客户。在Boost语言公司，自从我们掌握了信息以来，我们一直在使用买方角色-我们进行了潜在的客户采访，我们在行业中进行了调查，并推断了客户必须跨越的目标和障碍。员工也是人看着众多有关如何创建买方角色以及如何处理买方角色的帖子，我被某些事情震惊了-这个概念取决于工作而不是个人。当然，我们在开始时会贴上一个名称以供参考，但除此之外，所有名称都以雇员为单位：他们的职称是什么？他们最依赖什么KPI？他们的工作日是什么样的？随着零工经济的兴起，我们剩下的方法不再有效。在演出经济时代，您的目标应该是与个人联系，而不是与公司机器中的齿轮联系。具有讽刺意味的是，买方角色框架基于一种销售心态，而不是一种购买心态。…

评论：销售科学-证明您能成功推销，影响决策并达成交易的策略

我的LinkedIn推荐人之一推荐了大卫·霍夫菲尔德（David Hoffeld）的著作“销售的科学-推销，影响决策和达成交易的行之有效的策略”。我认为这是一个有趣的标题，因此决定阅读它。当然，这是一本值得阅读的书，如果您不熟悉销售，那么可以从本书中获取所需的大多数工具。（该书被列出为288页，但实际上只有212页。其余页面为简介和注释。）我可以推荐给有销售业务的人阅读。销售科学科学主张来自将大量的第三方社会科学研究实例与我们与潜在客户面对面的情况联系起来。大卫·霍夫菲尔德（David Hoffeld）解释说，社会科学研究证实了人类不是理性的，他们的决策没有遵循逻辑模式。通过了解研究的结果并采用某些方法，您可以影响潜在客户的心理状态，以便她更好地准备回答您的问题并考虑您的价值主张。 David Hoffeld提供了一系列建议，说明如何在特定的销售情况下应用这种科学见解。我面临的挑战是，材料如此庞大，以至于内部化和可操作性将花费很长时间。理解人与人之间的不同以及人的情绪会有所不同肯定会有所帮助，但是我认为在成为专业销售人员之前，我不需要先成为一名精神科医生。健康的情景意识对我们大多数人来说就足够了。越来越多的销售人员没有与潜在客户进行面对面交流。您如何运用新的心理洞察力和对肢体语言的理解来响应语音邮件，电子邮件和电话会议？…