在数字出版行业中担任商务人士通常会给人带来不舒服的事实。 举例来说，这是一个令人不安的事实，有时您要与之打交道的业务对您的需求比对您的需求要少得多。 在许多情况下，您和您的公司最引以为豪的商业活动被目标导向的营销团队视为琐碎的营销费用，这也有点尴尬。 当您必须接受有时客户最好通过facebook / LinkedIn / twitter花费他们的钱时，这简直是令人沮丧的，因为无论您给我们多少钱，我们实际上都无法提供相同规模的结果。
这些都是媒体销售中日常讨论的一部分。 它们在有效时会令人烦恼，但并非总是如此。 我们有库存回复，我们一直在质疑这些问题，直到我们发现所有道路最终都导致发送“一些信息”（新业务对话中的可疑部分，我决定保留自己的前景，而我感到这部分的尴尬）未来的对话）。 但是，最令人不安的事实是那些似乎在当今数字媒体销售中占据最大地位的事实。
我们不是很擅长赚钱。
我举一个例子。 我曾担任过广告/活动/创意解决方案销售团队，负责AdTech / MarTech市场。 我在这个行业中拥有许多重要客户，很幸运地遇到了一些非常聪明的商人，他们慷慨地允许我了解他们的业务如何运作。 在与一家拥有独角兽/ 10亿美元估值的MarTech公司的会议中，我们正在研究如何与他们合作以支持其英国销售团队的潜在客户。
在围绕基于MQL / SQL期望的CPL定价示例反弹的同时，我随便询问了英国销售团队的规模…
“五。”
“…五？…”
“是的，我们有五名销售人员在英国以外的地区工作，而且对于大多数EMEA地区而言，这是诚实的。”
我很困惑。 当然，有5个销售人员可能无法支持这种规模的公司的预期收入。
“好，汤姆，我们雇用了非常优秀的员工，并尽量不浪费他们的时间。”
事实证明，这家公司以前有庞大，笨拙的销售团队，充满了光明的年轻人，渴望赚钱。 他们付给他们很好的薪水，雇用了销售经理，给了他们KPI和目标等。
它起作用了。 主要是打了数字。 他们的月份很平坦，KPI有所增加。 他们度过了美好的几个月，他们去了酒吧度过了一个下午。 但是，当这家公司成为更大竞争对手的潜在收购对象时，对销售过程进行了仔细审查。 新的所有者对花费这么多钱来收购新业务不感兴趣。 因此，他们开始寻找其他方法来构建销售流程。 他们研究了销售团队如何度过的时间。
他们发现的结果并不会让任何人感到惊讶。 有很多浪费的资源。 事实证明，每天的大部分时间都是因为他们昂贵且合格的销售团队花在堆焊和确认潜在客户上。 该公司作出了反应。 他们将销售团队减少了75％，并提出了新的流程。 市场营销可以像以前一样产生潜在客户，但是现在这些潜在客户被传递到巴塞罗那的联络中心。 该中心将合格的20％的MQL合格，然后转移到英国销售团队。 转换率下降，从而节省了成本，满足了购买者对效率的渴望。
“为什么这是如此令人不安的事实？”您可能想知道。 好吧，我当时管理的那个团队？ 其中有8个。 在大约四分之一的公司可服务的可优化市场中。 当然，我们的价值并没有达到10亿美元，甚至在重组之前，我们甚至都缺乏与我合作的客户所具备的基本潜在客户生成功能。 它立即在我身上升起。 我们做错了一切。
我认为，数字发行商需要在许多方面像软件公司那样行事。 他们需要创建更简单，更强大的产品。 如果他们希望吸引更高价值的候选人，就需要在更大程度上激励他们的销售团队。 他们需要停止依赖“创意环境”的观念来吸引潜在的销售候选人。 他们需要花费更多的时间来介绍销售团队，将其视为公司重要且有价值的组成部分。 但在此之前，其中大部分对损益表没有直接影响，也许值得重新评估收入与销售团队增长之间的关系。 你在浪费他们的时间吗？
