如何通过讲故事找到真正的答案
考虑销售人员采访正在考虑改变供应商的潜在客户。 销售员可能会问的典型问题是：“为什么要考虑更换供应商？”或“您正在寻找的是您没有从当前供应商那里收到的东西？”使用此类问题很可能会直接回答并提供对潜在客户的需求有所了解。 但是，通过引发一个故事，可以获得更多的见解。
与其问原因，不如考虑以下问题：“您何时决定更换供应商？”或“是什么原因导致您重新考虑当前的安排？”原因，会引起一个故事。 而且，与其说“我们正在寻找可以更快响应我们要求的人”这样的直接答案，不如说，潜在客户会说：
“我们刚开始与他们合作时，他们是当场的约翰尼。 但是现在任何人都需要5到6个电话才能与我们联系。 去年，它们被一家较大的公司收购。 收购之后，我们迷失了自己。 作为他们较小的客户之一，我们似乎不再那么重要了。”
随着故事的发展，问题的情感成分浮出水面。 除了直接陈述的更合理的理由说明为什么考虑进行这种转换之外，我们还了解到，潜在客户一直感到冷落，并且不管自己的业务规模如何，都希望变得重要。
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这仅是一个例子，说明引发故事比收集事实更有用。 这需要一些练习。 但是，在发展引述故事的能力时，需要考虑以下几点：
- 转到“时间戳”。根据定义，故事描述了一次或另一次发生的事件。 当您提出问题时，请记住这一点。 始终询问“何时”或“发生了什么”，而不是直接询问原因。
2.了解设置。 在描述发生某事的地方时，您也可能会引述一个故事。 即“过程在哪里开始崩溃？”或“您首先在哪里开始看到变化发生的？”
3.尽可能避免“为什么”的问题。 当然知道为什么有人相信自己的方式很重要。 但是，同样，“为什么”往往会产生自然而然地理性的观点或理论。 故事通常会揭示事实背后的情绪。
4.注意断言或意见线索。 每当有人说出或暗示他们的想法时，您都应该知道自己没有被讲故事。
5.如果您有断言，请继续阅读底层故事。 与其问“为什么要相信这是真的？”而不是问“是否发生了某种事情，使您有这种感觉？”这将不可避免地产生比仅断言更多的有用信息。 请记住，除非描述事件，否则故事不是故事。
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