销售 – 第20页小小书 XXshu

如何制定完美的销售策略

Salesforce客户经理Annie Simms 在我的销售职业生涯中必须开发的所有技能中-寻找，鉴定，推销，建立高管关系，谈判和结清-推销是我销售周期中最喜欢的部分之一。为什么？因为这是一次独特的机会，可以证明我的团队在了解客户的业务，使自己与竞争对手脱颖而出以及向客户传达简单，持久的信息方面付出了多大的努力，他们会在会议结束后很长一段时间内记住这些信息。在销售中，我们经常会遇到跳槽而跳入演示的诱惑，但这确实是一个很大的失误。那么，是什么引起了轰动？发挥创意一个很好的推销机会是一个使自己与众不同的机会，因此，请考虑一下您的竞争对手将要做什么并做其他事情。首先，不要倚靠标准的公司平台。在Salesforce，我们很幸运能拥有世界上最好的营销人员来构建我们的音高平台。它们具有精美的品牌，现代感和吸引力。我通常会借用其中的几张幻灯片，但最终的演示文稿与我，我的公司或我们的产品无关。这与客户及其利用我们的技术将获得的利益有关，因此我创造性地思考了如何实现这一愿景。一个创造力提示：尽可能“秘密商店”您的客户，并在您的推销中分享您的结果。我在一个贷款组织中提出一种解决方案，并决定进行个人贷款，这样我就可以亲身体验成为他们的客户的感受。讲故事为什么讲故事很重要？…

莎士比亚与销售

讲故事是所有销售人员和创始人应具备的技能。我最近坐在一位高中老师旁边，讨论了激情，我问她高中生如何理解莎士比亚，更不用说能够抄写他们所读内容的真知灼见，并分享他们对此的理解，以及，这与他们之间的实际关系。我告诉她，可能是消极的偏见导致了我的冷嘲热讽和/或无知。她说，如果您想到倒钩所使用的基本原则，这相当容易。从他的亲密朋友圈到政治和新闻动态，这是每天的故事，他用它作为彩色书，准备好的画布来讲述他的故事。是的，存在着由人物和署名所造成的细微差别和掩饰的次要问题和潜在的道德问题，但是每个故事的基本前提都很容易理解。 ‘简洁是机智的灵魂’ 这是莎士比亚的许多名言之一，但令我印象最深刻的是我每天做的事-在LinkedIn上写Sales副本。行情也构成了更大的叙事的一部分，尽管在上下文中被理解和使用，但当它们在与共同的个人经历共鸣的故事中被阅读时，它们就会变得更加令人难忘。许多销售人员仍在编写电子邮件和号召性用语（销售副本/信息备忘录），而没有考虑其对买方旅程中某些阶段的影响。大多数销售人员只是重新整理他们在网上教或学的内容。 ……没有理解或专注于…… 1.语义学—单词的含义，它们之间的关系正确使用它们 2.语法-单词的结构和/或正确顺序和 3.句子的构建-为清晰起见，将相关的思想或观念巧妙地链接在一起。以书面形式理解这一点，还可以使销售人员在“场景”或异议中交流变得容易得多，因为他们从逻辑上考虑的机会更高；…

使用“否”作为学习的机会

性别，同理心，直觉，信念都是影响销售成功的因素。无论是保险，标牌还是市场营销，您都在向潜在客户销售产品或服务。更重要的是，您正在推销自己。人们需要先相信您，然后才能为您所提供的东西付费。这是销售的简单秘诀之一，是有助于提高销售的智能业务策略的一部分。 “销售是要为某人提供解决问题的方法，” The Fashion Marketer的销售和市场顾问Kim Fredrich说。她精通管理销售电话，创建销售线索渠道以及为什么将潜在客户转变为客户是一门艺术和一门科学。要进行销售，人们需要对自己的身份感到自在，而您也需要对自己感到自在。安慰始于对话，向人们提出了他们希望您解决的问题，并向“我在这里为您提供帮助”放心。如果您是女性，传达这样的同理心信息会有所帮助。刻板印象，是的，但是真实。女人通常是最重要的制作人，因为她们比男人更直觉，更善于建立人际关系，更善于提出正确的问题和获得正确的信息，而且不那么积极。弗雷德里希（Fredrich）解释说，女性“无需花时间就可以花时间了解客户的真正需求。” 但是，对于男人来说，一切并没有丢失。…

壮志凌云的销售经验

我一定是在10岁左右，而我的邻居埃里克·邦科夫斯基（Eric Bonkosvky）在高中时已经大了几年。那时，我的父母给了我鼓励去上钢琴课的动力。每次完成一本歌曲集，我都会得到20美元，并乘坐Toys R US来购买Nintendo游戏，这通常花费20美元的每一分钱。我已经购买了《壮志凌云》，但无法掌握，所以埃里克主动提出购买。我以前从未进行过谈判，埃里克说服我从20美元降至10美元，然后降至5美元左右的稳定价格。我知道这是一个可怕的交易，但那时我还不知道谈判的第一定律：愿意摆脱糟糕的交易。然后埃里克（Eric）打开钱包，翻了张20美元的钞票，一张又一张又一张，直到他终于找到一张5美元的钞票，交给了我。我肚子不舒服。。我刚刚将视频游戏卖给了一个钱包里有100美元的家伙！但是我学到了宝贵的教训。仅仅因为某人有钱并不意味着他们A）想要花钱，或B）有义务花钱。买方（而不是卖方）决定如何使用他或她的钱。我不是美国国税局（IRS）或强盗，所以我可以让埃里克（Eric）给我他的钱，除非我可以说服他自愿这样做。买方而非卖方拥有权力。…

为什么我在销售对话中失败了，看起来很顺利

当我还是一名技术销售人员时，我试图帮助客户找到适合其产品的正确托管解决方案，当时，我进行了一次令人难忘的销售互动。客户“爱丽丝”取得联系，希望在现场开会讨论他们的需求。我和一个技术水平较低的同事“ Brendan”去探访。在会议上，我们了解了这种情况的基本知识：Alice是一个非技术组织中的一位高级高级开发人员，致力于该组织每天使用的关键业务软件。该组织希望他们可以分拆该软件，并吸引其他组织使用SaaS风格的软件。就像Discwold Anke Morpork棋盘游戏一样：您有时直到意识到才意识到自己输了。爱丽丝对开发进行了完全的技术控制，尽管我对技术领域不太了解，但我还是问了很多问题。 “他们是如何处理的？”，“他们正在使用哪些库？”，“它们是如何部署的？”，“他们会这样舒适地工作吗？”，“谁来照顾这些事情？”，“该系统何时使用？”。爱丽丝喜欢它。她带我详细了解了该技术体系结构，并与我的同事Brendan深入了我，深深地了解了该技术的精髓。我们离开后，爱丽丝在推特上发了言，与了解并感兴趣的销售人员聊天真是太好了。我很高兴。您可以从潜在客户那里得到什么更好的反馈？更好的一件事是订购。我们没有得到这笔交易。…

销售的艺术：如何用一个伟大的故事钉住销售摊位

艾琳·谢伯特（Erin Sherbert）在销售方面，我不是专家，我也不是新手。但是我对那些以说服陌生人购买服务或产品为生的人们感到敬畏。我对真正定义一个好的销售渠道感到好奇，最近我在博客上对Salesforce读者进行了调查。他们压倒性地同意，最好的销售演示总是植根于一个好故事。这使我想起下一个要点：要完成销售演示，需要花费的艺术比科学还多。但是，如果您需要一个引人入胜的故事来使销售推销有效，那么讲一个好故事的公式是什么？在这里，有些想法可以帮助您以出色的故事结下一笔交易：货真价实在您阅读本书时，这似乎很明显，但是当您站在一群即将成为客户的客户面前时（希望如此！），您保持自然状态的天生能力会因数据过载或无法控制的神经而被削弱。因此，这里有一个友善的提醒：做你自己。使每笔销售都由您自己决定–依靠您的个性和诚实的怪癖来帮助您塑造故事。（点击鸣叫）借鉴自己的经验有什么比另一个好故事更好的讲述一个好故事的方法了？拥有自己的个人和专业短片（无论是有趣，悲伤还是尴尬）的推销宣传，都会在您的演示文稿中添加备受赞赏的人文元素。编者注：根据我的经验，自我贬低有很长的路要走。…

如何向高校书店市场销售

在较早的文章中，我提供了有关大学市场的高空视图；从向大学书店销售产品以及通过其餐饮服务的角度来看。这篇文章将在书店侧深入探讨更多细节。有关食品服务方面的更多信息，请阅读此文章。几乎所有的大学在校园里都有某种类型的书店。这不仅是出售书籍，还包括学生需要的大学徽标帽衫和其他服装和礼物，文具和其他杂物。传统上，大学书店的核心目的是储备学生上课所需的教科书。大学教授将每个班级要使用的教科书确定到书店，书店的工作是确保手头有足够的副本供每个班级注册的学生使用。但是像整个书店行业一样，在线书店的出现在过去的二十年中改变了一切。教科书通常可以在网上轻松，廉价地购买。而且课程资料通常也可以在线获得，从而使教科书本身变得多余。本书出版和零售业务模式的革命性变化是本文的主题。它本身是一个非常重要的主题，您可以在此处了解更多信息。但是，C＆U书店的这种传统宗旨的破坏意味着他们正在寻找业务要强调的新方面，要出售的新产品。简而言之; 一个新的任务。这可以为拥有真正创新和相关新产品和服务的企业提供机会。 C＆U书店正在以各种方式找到新的使命。…

作为SaaS业务进入新市场并找到第一批客户

对于任何具有全球视野的初创企业来说，国际扩张都是合乎逻辑的一步。但这可能是一个复杂的工作，其中涉及对现有策略，流程的全面检查，最重要的是，现在需要适应服务于具有不同需求和期望的客户的团队的思维方式。 Accel的几家投资组合公司在最初生产产品以满足印度客户的需求之后，已经进入美国市场，并通过发展和调整其业务战略和流程来建立强大的品牌。在美国建立强大的品牌。我们最近举办了一次#LearnAtAccel会议，以探索对市场研究，定价和GTM策略的实用见解，以拓展新市场。为了获得动手，深入的见解，我与两位破解了代码的创始人进行了交谈：Zenoti的联合创始人Sudheer Koneru和MindTickle的联合创始人Mohit Garg。创始人感兴趣的几个重要领域是如何重新考虑其产品和针对美国市场的GTM方法。此外，寻找和迎合最初的大宗客户以及在美国市场上扩大客户群所面临的挑战。（从左至右）来自Accel的Ajay Sethi，MindTickle的联合创始人Mohit Garg和Zenoti的联合创始人Sudheer Koneru在1月22日于印度班加罗尔的Accel印度总部举行的活动上向观众提问2018。我们分享了Sudheer和Mohit的一些教益和见解，以及来自此处的听众的问题，以使任何对他们的产品市场适应之旅寻求正确观点的人受益。 1.首先为印度市场生产产品是否有帮助？ “在将产品引入更成熟的市场之前，为新兴市场（例如印度）构建产品有助于验证和完善产品。” —…

数字营销101：停止喷涂，然后这样做。

称自己为数字营销者就像在2010年代初称自己为编码员一样酷。有成千上万的个人和公司争夺一块馅饼，但每个人都知道大多数人都不知道杰克。您认为自己比其他人略胜一筹，因为您偶然发现了一篇“成长黑客”文章，该文章教您如何使用漫游器自动向社交媒体上的人发送IM。因此，您的转化率仍然很低，但是您的表现要比大量的“过分营销”的人要好。多亏了围绕该词的嗡嗡声，在重新定义和重新修订您的营销渠道，然后再对其进行更多修订的阴霾中，该词组的真正含义已经丢失了。这个故事似乎是重复的，但是您要做的任务也是如此。诚实地回答我，您多少次更改了CTA按钮在网站上的位置？人们并不愚蠢。如果他们喜欢您的产品，则CTA从左对齐到居中对齐的位置不会有任何区别。只是不要将其隐藏在未链接页面的网络后面。如果我要告诉你您错了怎么办？如果我要告诉您外向营销比内向营销更有效呢？我知道你会说什么。您将通过Google搜索来自HubSpot之类的著名网站的链接，或者诸如此类的另一个网站，例如SEE..SEE。告诉我，您不是HubSpot。您就是您，正在阅读标题为“数字营销：101”的文章。您的入站营销策略不起作用的原因与复制Backlinko的SEO策略未能为您的网站带来疯狂流量的原因相同。达到临界点后才是销售的品牌。…

讲故事– Kep Sweeney –中

评书一位朋友给我发了一封电子邮件，来自彼得· 居伯（Peter Guber）的《哈佛商业评论》上的一篇名为“讲故事的四个真相 ”的文章。他在电子邮件中补充说：“ …我在每个演示文稿中都使用了这种方法。这篇文章出色地概述了如何运用有目的的讲故事。我喜欢讲故事的销售应用程序。遵循四个真理将使“否”和“有条件的是”最小化。有条件的“是”是指买方根据额外的“询问”进行的销售。就像潜在买家说：“我会购买您的产品，但您必须……” 因此，这里是Peter Guber的文章“讲故事的四个真相”的摘要。柜员的真相优秀的讲故事者是真实的，并为听众创造一种感觉。您提供给听众的信息就是您的体验。这比听起来要难。…