当我还是一名技术销售人员时，我试图帮助客户找到适合其产品的正确托管解决方案，当时，我进行了一次令人难忘的销售互动。
客户“爱丽丝”取得联系，希望在现场开会讨论他们的需求。 我和一个技术水平较低的同事“ Brendan”去探访。
在会议上，我们了解了这种情况的基本知识：Alice是一个非技术组织中的一位高级高级开发人员，致力于该组织每天使用的关键业务软件。 该组织希望他们可以分拆该软件，并吸引其他组织使用SaaS风格的软件。
爱丽丝对开发进行了完全的技术控制，尽管我对技术领域不太了解，但我还是问了很多问题。 “他们是如何处理的？”，“他们正在使用哪些库？”，“它们是如何部署的？”，“他们会这样舒适地工作吗？”，“谁来照顾这些事情？”，“该系统何时使用？”。
爱丽丝喜欢它。 她带我详细了解了该技术体系结构，并与我的同事Brendan深入了我，深深地了解了该技术的精髓。
我们离开后，爱丽丝在推特上发了言，与了解并感兴趣的销售人员聊天真是太好了。 我很高兴。 您可以从潜在客户那里得到什么更好的反馈？
更好的一件事是订购。 我们没有得到这笔交易。
在整个对话过程中，我们为赢得爱丽丝所做的出色工作，但未能发现关键的决策者是爱丽丝的老板。 这使我们付出了代价。
归根结底，组织中的非技术决策者爱丽丝的老板由于熟悉和合法性，决定选择家喻户晓的品牌。 未能发现和预期到这一点导致我们将产品出售给技术人员，但是却错过了解决老板问题的机会。
我们可能会问“您何时打算对此做出决定？ 谁参与制定此决定？ 这样的事情如何在您的组织中决定？”。 我本来是自欺欺人，只是问：“您的老板让您自由决定自己选择这样的供应商吗？”。 我可能会得到一些类似“我不确定”的回复-甚至比以后被它误会更好。
如果我们发现他们的老板参与了该决策，那么我们或许能够为Alice提供一些额外的背景信息或抵押品，以带给老板-也许是他们所在部门的组织在使用我们。 也许是从组织的非技术角度撰写的非常有针对性的案例研究，也试图使副业销售其业务软件。 也许有些事情提到了我们每天持续运行和支持的非常重要的业务关键性事情。 至关重要的是-这些都不是针对技术含量高的人-爱丽丝。
受过经典训练的销售人员已经使用助记符多年，以帮助他们检查（以及其他情况）与之交谈的人有权进行与您讨论的购买。 这是我及时修改这些要检查的内容的动力，我们不应该偶然遇到这样的基本障碍。
非常适合地面使用者，确实在伤口上撒了盐-我们可以做得更好！
生活与学习！
名称已更改。
您是否有没有计划的销售对话的故事？ 我希望在评论中听到它！
