为什么销售没有成功案例并需要变更案例/问题的失败？
一旦客户决定进行更改，成功案例就只能作为销售周期后期的证明。 另一方面，早期客户对您如何帮助另一个客户将创建报告的时间从一周减少到一天的故事不感兴趣。 在此阶段，他们认为自己没有值得解决的问题，因此他们不寻求证据。 这就是为什么除非先通过“变更故事”开始销售，否则就无法完成成功的交易。如果没有令人信服的变更理由，客户将坚持现状，“无决定”将继续是您最大的选择竞争者。 成功案例发生变化时成功案例 成功案例无法出售更改，因为客户会在营销面谈时忘记他们为什么决定更改的原因。 到生产之时，它们已经过时了，因为从购买之日到成功故事的创建可能需要三年的时间：实施一年，取得成功一年以及寻找/创建一年。 但是，即使客户记住了他们为什么改变，竞争格局在过去三年中也可能发生了很大变化，以至于他们这样做的原因不再相关。 一旦销售使客户确信他们沉迷于变更故事，销售人员便可以使用成功案例作为证据，使客户确信他们的产品将挽救他们。 更改后成功进行更改的故事 销售人员需要变化的故事，以照耀客户问题和现状成本。 一旦客户意识到维持现状的风险大于改变的风险，他们就会被激励去改变。 因此，如果您想减少因交易失败而无法做出决定的数量，则需要向销售团队提供令人信服的变更案例（80％的问题：20％的解决方案）。 一旦客户确信变更，销售人员就可以使用成功案例（20％的问题：80％的解决方案）作为证据。 更改销售故事，以进行销售 您不能依靠营销团队来制作变更案例，因为新客户只有在取得成果之前才会参与营销。 另一方面，销售人员已经知道了客户为什么要购买，因为他们首先赢得了业务。 客户也更有可能与销售人员分享他们私下更改的原因，因为他们已经建立了信任的关系。…
