书评：Richard Forrest的“ B2B销售勘探终极指南”
在种类繁多的销售书籍中，Richard Forrest的《 B2B销售前景最终指南》重点关注那些尚未购买的客户的隐性市场，因此这些客户未被绝大多数在线营销活动所抓住。 他建议采用人对人（P2P）的方法，尽早与那些潜在客户建立融洽关系，并尽早开始与他们的购买旅程。 从法医科学家到销售教练再到建立探矿公司：当被任命为销售职务时，Richard找到了自己的甜头。 经过十多年的发展和与数百万个电话的合作，他总结了自己在本书中的经验，以展示在采用一致的勘探策略时取得显著成果的方法。 在第一章中，Richard使用类似于冰山的类比分析了典型的市场，而冰山也在本书的封面上进行了介绍。 他认为，大多数公司只专注于其潜在市场总量的20％，这也是每个竞争对手都希望从中获得业务的地方。 但是，那些看不见水线的人并不知道您是否有解决方案，因此还没有开始寻找您。 有一天，这80％的人会开始寻找合适的解决方案，但不一定能找到您。 为了解决这一细分市场，Richard建议在勘探方面采用不同的方法。 公司不仅应该使用在线和电子邮件营销，还应该更早地与潜在客户进行对话。 该书还解释了如何确定潜在的潜在客户，但将近190页的核心内容是他的四步方法，通过大量示例和实用技巧，通过潜在客户达成稳定的销售。 这本书充满了有关销售的有用语录，但也涉及到P2P探勘，因为“ P2P探勘是一种“会话销售技术，已被证明远比死记硬背有效”。以下句子完整地描述了整体方法： “我们需要专注于在销售周期的开始，过程中和结束时进行高质量的销售对话，因为人们是从他们喜欢的人那里购买的，而不是从他们喜欢的电子邮件中购买的。”进一步加强这一点，我将取代“销售周期”由于客户有自己的方式，因此不一定要适合供应商和提供商的销售周期，因此需要进行“购买之旅”； 幸运的是，本书也涵盖了这一点。 理查德（Richard）的探矿者在申请了多个行业后，为其客户提供了六位数的约会，这显然得到了证明。…
