在种类繁多的销售书籍中，Richard Forrest的《 B2B销售前景最终指南》重点关注那些尚未购买的客户的隐性市场，因此这些客户未被绝大多数在线营销活动所抓住。 他建议采用人对人（P2P）的方法，尽早与那些潜在客户建立融洽关系，并尽早开始与他们的购买旅程。
从法医科学家到销售教练再到建立探矿公司：当被任命为销售职务时，Richard找到了自己的甜头。 经过十多年的发展和与数百万个电话的合作，他总结了自己在本书中的经验，以展示在采用一致的勘探策略时取得显著成果的方法。
在第一章中，Richard使用类似于冰山的类比分析了典型的市场，而冰山也在本书的封面上进行了介绍。 他认为，大多数公司只专注于其潜在市场总量的20％，这也是每个竞争对手都希望从中获得业务的地方。 但是，那些看不见水线的人并不知道您是否有解决方案，因此还没有开始寻找您。 有一天，这80％的人会开始寻找合适的解决方案，但不一定能找到您。 为了解决这一细分市场，Richard建议在勘探方面采用不同的方法。 公司不仅应该使用在线和电子邮件营销，还应该更早地与潜在客户进行对话。 该书还解释了如何确定潜在的潜在客户，但将近190页的核心内容是他的四步方法，通过大量示例和实用技巧，通过潜在客户达成稳定的销售。
这本书充满了有关销售的有用语录，但也涉及到P2P探勘，因为“ P2P探勘是一种“会话销售技术，已被证明远比死记硬背有效”。以下句子完整地描述了整体方法： “我们需要专注于在销售周期的开始，过程中和结束时进行高质量的销售对话，因为人们是从他们喜欢的人那里购买的，而不是从他们喜欢的电子邮件中购买的。”进一步加强这一点，我将取代“销售周期”由于客户有自己的方式，因此不一定要适合供应商和提供商的销售周期，因此需要进行“购买之旅”； 幸运的是，本书也涵盖了这一点。
理查德（Richard）的探矿者在申请了多个行业后，为其客户提供了六位数的约会，这显然得到了证明。 这四个部分-定义您的潜在价值主张，精简建议，简化流程，调整后续行动-涵盖了三个公司示例，以说明他们的价值主张以及如何解决客户问题，而不仅仅是他们自己的产品或服务。 由于可以应用，因此此具体部分代表了本书的重点。
作为我自己的潜在客户生成和勘探机制，我在书中发现了很多金块。 具有营销和销售团队的供应商和提供者必须进行协作，而不是依靠营销来带来潜在客户，然后依靠销售来关闭它们。 我认为，卖方也应对自己的勘探负责。 但是，并不是每个人都喜欢打个电话，在销售流程的其他阶段通常比打开电话要好得多，因此，我很高兴阅读Richard的步骤，成功所需要的条件以及如何将其交到专家手中。 这个名称有一个有趣的含义：虽然该书被称为企业对企业的B2B（众所周知的首字母缩写），但策略是关于P2P的-在这里，Richard被人们发现是喜欢与他们的人做生意的人知道，喜欢和信任-特别是在涉及咨询而非交易产品和解决方案时。
理查德的书可能会给其他想要写自己的商业书的专业人士以启发，因为他通过将市场知识，实用思想相结合，凝结了自己专业的核心精髓，然后采取了详细的，自行开发的，行之有效的方法。 尽管自己经营着自己的公司，但他并不想招人，而是向读者提供知识和背景，让他们也可以自己开展所需的活动。
与Richard Forrest的问答
1.写这本书的决定性时刻是什么？
我意识到，关于电话打探销售前景存在很多误解。 许多公司和许多销售人员都感到沮丧，认为电话打断是80年代以来的事，互联网将提供其销售团队所需的所有销售线索。 但是事实并非如此：在线竞争越来越激烈，价格越来越昂贵，我每天都可以看到我们在英国和澳大利亚的团队如何与高级业务决策者进行交谈，从而产生合格的销售线索，而这些线索根本就不在我们的客户身上雷达。 我想让人们知道，还有另一种方法可以为其销售团队创造出色的销售线索。 而且做得好，它可以增强他们的品牌，并使其在竞争者中占有重要优势。 毕竟，每年将有一个全职资源有效地进行勘探，并与大约10,000个潜在的潜在客户进行对话。
2.从概念到发布需要多长时间？
总共花了一年时间，但是这本书在30天内被“写”了出来。 之后，编辑又花了2个月的时间。 然后一切都停止了，因为我找不到标题。 我试图变得太聪明了，一旦我退缩了，选择了一个简单的标题，告诉人们这本书的内容，事情很快就解决了。
3.您是如何进行研究以创建实用内容的？
这部分实际上很简单，因为我们每天都在澳大利亚的Forrest Marketing Group和英国的Air Marketing Group遵循我在书中解释的哲学。 我们拥有BDE团队，他们全天都在为我们的客户创造合格的销售线索，几乎可以在您想到的每个行业中工作。 因此，有很多经验和数据可以借鉴。
4.在此过程中最大的挑战是什么（以及您如何克服的）？
最大的挑战是要写这本书，并要每天编写纪律直到完成。 我通过将他们称为“书摘”的内容进行汇总来解决此问题。 这概述了本书的原因，并概述了有关该主题的其他书籍以及您的书籍与已经出版的书籍有何不同。 它还概述了本书的写作对象（绝不适合所有人），并详细介绍了本书的内容，章节名称并概述了其内容。 我不知道每个人是否都这样做，但是我发现这是一个非常宝贵的过程。 通过进行研究并计划好我将要写的内容，实际的编写要容易得多，因为我正在执行计划，并且知道目标读者是谁。 没有这样的计划，就不可能（至少对我而言）坐下来从头开始写书。
5.您在旅途中有何感想？
这是一个有趣的问题。 我意识到这种方法在销售中有多么强大，但我也明白，这不是万能药，也不是成功销售的最终秘诀。 销售的成功取决于许多因素，正如我在书中所概述的那样，销售前景只是专业销售人员或团队应使用的策略之一。 它应始终是任何销售团队活动的组成部分，但需要与其他销售和营销策略结合使用
6.拥有这本书有什么结果？
很高兴看到每个月都有图书销售数字，但我的目标实际上并不是卖很多书。 我想将我的理念传播给销售和营销团队，以便他们可以从中受益。 当人们给我写信并索要我的书的免费副本时，我总是把书给他们-如果愿意，他们也可以给同事或家人一个。 一本书中没有人读不会有任何意义，所以我的目标只是尽可能地将它传播给尽可能多的销售人员，并让更多的人尽可能将对话式销售潜在客户纳入他们的流程中。
7.您会对他人写书有何建议？
这是一次奇妙的经历，当您看到完成后的书时，成就感实在令人赞叹。 但是，如果有任何想写本书的人，我可以给他们两个建议。 首先，适当计划。 索取一份“书籍摘要”（如果您给我写信，我会把与我一起整理的那本书寄给你）。 其次，不要期望从中成为百万富翁。 我的意思是说，制定一个计划，使您将其掌握在想要阅读的人手中。 假设它要在当地书店的书架上飞走是一个美梦，但是如果没有，那么您需要仔细考虑一下B计划。否则，您将有一个装满书本并积聚灰尘的车库。
理查德·福雷斯特（Richard Forrest）：“ B2B销售前景最终指南”，悉尼：麦克弗森印刷公司，2017年，ISBN 978–1–925648–35–5（平装本）
有关作者和本书的更多信息，请访问：www.richardforrest.com.au和richard@fmgroup.com.au
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作者简介： Gunnar Habitz帮助小型企业专业人士提高其个人品牌和社交销售能力。 作为澳大利亚软件供应商 Noggin的 合伙人经理 ，他利用这些技能通过Noggin Risk Management Software建立成功的渠道。 作为 管理者和领导者协会 （IML） 的特许经理 ，他指导下一代领导者。 在 www.gunnarhabitz.com.au 上找到有关领导力，网络和卓越销售的更多内容 。
