现状偏差:为什么客户偏离理性的经济行为

购买产品的价值是压倒性的,但是客户决定不购买。 为什么? 乐观和现状偏差会阻止客户做出理性选择来购买您的产品。 为了帮助客户看到变化的价值,卖方可以通过对客户基准进行现实检查并完成对现状的风险评估来抵消这些负面偏见。 通过基准现实检查抵消乐观偏见 尽管卖方产品的价值可能是压倒性的,但由于他们的乐观偏见,客户会折衷卖方的收益主张。 这是一个有据可查的认知偏见,其中个人相对于他人高估了自己的能力。 例如,您是否觉得自己是一名高于平均水平的司机? 我知道我是,93%的美国受访司机也是如此。 即使在开始的五年中,只有35%的美国小型企业能够生存,但仍有81%的企业家认为他们的企业会成功。 因此,当客户说卖方的产品可能对别人有益,而不对他们有利时,营业员应该不会感到惊讶。 这就是为什么告诉客户您的产品将其结果提高30%的原因很少起作用,因为他们的基准过高会阻止他们看到变化的潜力。 卖方应该减少客户虚高的基准线,而不是卖出上涨的价格并让客户对您的收益索赔打折,以便客户知道如何改善其结果。 通过对现状的风险评估来抵消现状偏差 尽管客户可能会认识到卖方产品的价值,但这些潜在的收益却因预期的变更损失而被不公平地掩盖了。 现状偏差将导致客户将现状作为参考点来评估卖方产品的吸引力。 从这个角度来看,任何改进都是收获,而任何缺点都是损失。 但是,客户在衡量变更的收益和损失时的方式并不公平,因为“损失规避”理论使他们对损失给予过多的重视。…

改变世界-一次讲一个故事

从很小的时候起,我就一直想改变世界。 我梦想获得诺贝尔和平奖,或者通过新闻摄影或畅销书改变世界。 我最终进入了市场营销和传播领域,并设法撰写和出版了一部小说,这种经历给我带来了比读者更多的乐趣。 尽管最畅销的单子仍未实现,但我觉得自己在专业上非常有成就。 我的确感到自己作为世界上第一本社会杂志Flipboard的国际内容经理,对世界产生了积极的影响。 我克服了文化差异,语言障碍和多个时区,为本地读者推广营销活动并确保公司在全球范围内展现独特的声音,克服了文化差异,语言障碍和多个时区,将我的工作视为搭建相互理解的桥梁。 。 在快节奏的数字新闻环境中与多元文化团队合作,使我接触到新的想法和观点。 每天,我看到语言和文化价值观在传播和新闻业中的作用。 我看到了如何从各个国家的不同角度和角度报道同一故事。 我看到文化价值观,国家的宗教传统和社会暴力程度也如何影响新闻摄影的报道。 尽管各国记者会讲不同的故事,但可以肯定的是,我们都需要故事-无论我们身在世界何处。 新闻业不仅要报道个别的“新闻事件”,而且要表现出构成这些事件的复杂现实。 它是关于创建故事和叙述来连接我们社区的各个点,并帮助我们了解我们在事物方案中的地位。 讲故事是我们的本性; 它是人类最原始的形式。 自幼以来,每种文化都在故事中灌输他们的孩子,以解释世界如何运转以及如何参与和教育他们的情感。 科学还表明,我们的大脑喜欢讲故事,而且结构合理的叙述可以令人信服,具有说服力并且令人难忘。…