当您正确掌握业务时，让您在市场中独占magic头的魔力是什么？
昨天，我分享了我对魔术数字的看法。
这些是体育统计领域的80/20，这是为数不多的几项统计数据，它们对您的获胜能力产生巨大影响。
电影《 Moneyball》是关于如何将其应用于棒球的。 在分析我的成年曲棍球队的统计数据后，我还分享了如何提出类似的理论。 我指的是本周末的超级碗比赛，这是魔术数字在起作用的另一个例子。
我还取笑说，我将为您的业务揭示神奇的数字-您必须正确控制营销的营销数字。
但首先…
关于魔术数字和生产率的快速说明…
尽管我的输出经常受到称赞，但我在这方面仍然很努力。 我知道我浪费了多少时间，并且一直在追求花费更多的时间来追求自己的目标。
在此过程中，我已经对生产力进行了大量研究，并且与Dan Kennedy的“无BS时间管理”一书相比，没有比这更好的资源了。
无论是在那本书中，还是在他提供的其他时间管理资源中，我都听到丹解释说他的收入与一个非常具体的魔术数字紧密相关。
他说，丹的魔术数字是决定其未来收入的预测力，是一天或一周中可测量地追求其最有意义的目标所花费的小时数。
该语言可能是介意的，但与他的概念相符。
Dan为自己的业务设定了具体目标。 他将其分解为需要完成的任务。 并且他衡量在完成这些任务上花费的时间。
当他将大部分时间用于实现这些目标时，Dan可以预测未来几周和几个月内银行帐户余额的改善。
当时间花在分散注意力，琐碎的任务或不是要实现他的目标的事情上时，他的银行帐户余额将表现不佳。
这就是我与教练一起跟踪我每天所花费时间的原因的一部分，其中包括我所花费的时间。 我越一致地跟踪自己的时间，就越能将其分配给我的最大目标。 而且我做的越多，对我的银行帐户余额的正面影响就越大。
现在：您的营销魔力号！
如果您真的很好奇，则可以使用Breakthrough Marketing Secrets网站上的搜索栏搜索短语“ magic number”，在这种情况下，您会发现以下文章。
现在，这是其第二次重印。 为什么要回收内容？ 好吧，它为我节省了几分钟，但这不是我今天要这样做的原因。 今天，我之所以这样做，是因为我将其回顾为我曾经发表过的最有力，最有价值的课程之一。 每当我写一些东西时，我都会尽力而为。
因此，接下来的事情就是我对每个企业主和营销人员都应该知道的神奇数字的最佳思考！
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最大化您的利润的魔幻数字……
读完本文时，您将知道最重要的数字是从企业中获得最大利润–您还将确切地知道如何为企业计算利润。
您可以将其称为“魔幻数字”，因为一旦知道此数字，您便会确切知道发展业务所需采取的措施。 您会知道需要做些什么来吸引新客户。 您将知道您需要做什么才能最大化销售。 而且，一旦您知道了这一点，您就会在企业中清楚地看到可以最大程度地获利的地方。
听起来有趣吗？ 你打赌
除了一件大事。 这都是关于数学的。 虽然不要太担心。 这是简单的数学运算。 加，减，乘，除。 一旦您理解了这种数学运算，就可以轻松地一遍又一遍地做。
这是一个小秘密。 没有这种数学，您就不会发展强大，高利润的业务。 如果您专注于业务中的其他所有事务，却又避免了这种数学运算，那您就白白浪费了。 但是一旦您掌握了这种数学方法，您为发展业务所做的所有其他事情就会变得更加清晰和有效。
好吧，让我们深入。
首先是这个，然后是魔幻数字…
您企业的魔术数字并非凭空出现。 您必须采取一些关键步骤才能到达那里：
—客户生命周期…
—获取和留住客户的数学……
—魔术数字…
好吧，让我们逐步看一下这些。
客户生命周期…
当您想到吸引客户时，您如何看待该客户？
您是否认为这个人曾经一次访问过您的公司，要么是“虚拟”在线访问的，要么是亲自去您的实体商店访问的，并且可能会再也不会回来吗？
还是您将每个客户和潜在客户都视为要建立和培养的关系？
我会给您一些有关建立高利润业务的提示。 您应该以第二种方式而不是第一种方式考虑它们。
过时的统计数据仍然很有趣：将新客户转换为再次销售给先前客户所需的时间，金钱和精力是原来的6倍。 最大的利润不是来自每位客户一次销售。 当您最大化与客户的持续关系时，就会获得最大的利润。
因此，让我们看一下普通客户生命周期中的一些关键点。
新线索。
在这一点上，客户举手说：“我对您正在做的事情很感兴趣。”
客户可以在这里向您授予跟进他们的权利，以获取有关您的业务可以为他们做什么的其他信息。
虽然-忽略了一些重要的例外情况，但我没有余地-在这一点上，客户并没有给您钱。 仅仅是客户授予您允许他们进一步联系的权限。
首次销售。
这是客户第一次向您的公司付款以换取产品或服务。 对于许多企业而言，有一个或多个已定义的“第一步”产品-入门级产品，它们以可承受的价格为客户提供核心价值。
最难进行的销售是对新客户的第一次销售-它通常会消耗您营销预算的最大部分，尽管如果可以盈利的话，通常获利很少。 一些精明的营销商（一旦他们了解了魔幻数字）实际上就努力使他们的第一笔交易亏损，认为这是对获得新客户的投资。 他们知道自己的投资将在固定的时间内偿还（我们会尽快解决）。
交叉销售/追加销售。
这通常是客户生命周期中的下一步。 一旦他们了解了您的业务，并且在与您进行首次购买时就拥有了优质的经验，他们就会想要更多。
这可能是交叉销售，这意味着他们购买的商品与购买的第一个商品具有可比性，即价格相似，交付相似的产品。
或者可以是追加销售，这意味着他们购买了价格更高，价值更高的产品，这代表着他们与您和您的业务关系的发展。
在我的大多数客户所在的信息营销和出版业务中，例如，交叉销售可以是购买另一份49美元的特别报告后再购买一份49美元的特别报告。 追加销售可能会购买一套价值499美元的大型信息包，其中包括多个特别报告，CD，DVD等。
在零售中，交叉销售可能涉及到客户从您那里购买了一条牛仔裤后再购买第二条牛仔裤。 追加销售可能会涉及到客户进入并购买一套或多套完整服装的情况。
连续性/会员资格。
客户生命周期中的下一个重要步骤是客户决定持续与您的业务互动。 这意味着加入您的会员计划，VIP俱乐部，常客计划或您可能拥有的其他任何计划：
—通常按月或更频繁地为客户或客户提供定期的重复价值。
-允许您持续不断地向客户收费-在大多数情况下，您希望这是“直到禁止”，这意味着您继续向客户收费或收费，直到他们要求您停止为止。
在信息营销和发布业务中，通过连续性和成员资格传递的内容包括新闻通讯，远程研讨会，网络研讨会，远程指导（一对一或小组），策划者，成员资格网站，以及（通常是）这些方式的组合。
也不要排除零售。 我在一家理发店理发，其会员资格是其模型的核心–多个级别的会员资格允许定期执行不同的服务。 会员资格模型可用于餐馆，服装零售商，汽车维修中心以及几乎所有其他企业，并具有特别折扣，促销，仅限会员使用的日子，私人聚会等，作为会员专有特权使用。
推荐。
许多企业（即使他们已经考虑了已列出的客户生命周期的所有其他部分）也没有考虑将推荐作为生命周期的一部分。 然而，这是客户价值的巨大贡献者。
如果某个客户推荐了5个与第一位客户在您的业务上花费相同的人，那么该客户对您业务的真正价值不仅在于他们的花费，还包括他们朋友的花费。
这可以对您的业务产生巨大的乘数效应，应被视为客户生命周期中不可或缺的重要组成部分。
获取和保留客户的数学……
好的，现在我们定义了客户生命周期中的不同点，让我们看一下客户生命周期的数学原理。 或者，更令人着迷的是吸引和留住客户的数学方法。
不用担心-我没有忘记魔术号。 接下来。 这是我们为您的业务找到“魔幻数字”所必须做的数学运算。
让我们按照客户生命周期中的数字进行跟踪。在这里，我将使用一些非常基本的数字来保持其简单性。 当数字变得更复杂时，将电子表格放在一起以识别所有这些数字将使您更轻松。
每线索成本。
假设您投放广告或进行营销活动，费用为$ 1,000，并产生了100个潜在客户。 将$ 1,000除以$ 100，您将获得每条线索的成本-只是将另一条新线索引入销售渠道的前端-每条线索$ 10。
这是一个至关重要的数字，尽管用途有限，因为客户尚未花任何钱与您联系。 但是，一旦您知道每条潜在客户的价值，这便为您提供了更好的衡量标准，可以相互比较广告媒体和营销活动。
首次销售成本。
假设有100条潜在客户，您又要为每条潜在客户花费10美元（总投资为2,000美元，或每条潜在客户20美元），以将10条潜在客户转化为付费客户。 将2,000美元的总投资除以10个付费客户，您的首次销售费用为200美元。
首次销售收入。
继续我们的示例，假设您的第一笔交易是向客户出售一盒299美元的物品-一盒以CD，DVD，特殊报告，活页夹等形式提供的信息。
因此，每笔首次销售都会为您带来299美元的收入。
每个订单的执行成本。
许多不同的企业都有不同的履约成本。 如果您要提供下载交付的信息，则每个订单的实现成本很低，几乎可以忽略不计。 如果您在零售中提供实物产品，价格通常是商品成本的2倍加价-因此，每笔订单的履行成本约为交易额的50％。
对于我们的示例，假设您重复执行的总费用为49美元。
首次出售的利润/亏损。
我之前提到过，许多精明的营销人员在知道将弥补以后的销售损失的情况下，试图使他们的第一笔销售亏损。
尽管在我们的示例中进行了计算，但我们在第一次销售中获得了50美元的利润：299美元的收入，减去首次销售200美元的成本，再减去49美元的订单履行成本。 恭喜您获得了新的利润！
30、60、90天的价值。
好的，所以我们有一个新客户。 现在该休息一下我们的桂冠了。 实际上，现在是我们有史以来最好的机会，可以最大程度地提高客户对我们业务的价值，以及对客户的价值。 因为新客户很可能在这段关系的前90天内再次与您开展业务。 当他们对您的产品和服务的需求最高，对您和您的业务最有亲和力，以及他们最愿意从您那里购买更多产品时。
因此，假设您以$ 50的利润获得了这个新客户，并且能够在头90天内向他们出售另外价值299美元的产品或服务。 那应该很容易。 他们刚刚花了299美元与您合作，证明了他们愿意花那么多钱。 让他们再次与您等额消费，就像向他们提供第一个优惠一样容易。 实际上，这很容易，因为您的第一笔交易建立了信任。 进行下一次销售将容易得多。
实际上，一些刚刚与您一起花费299美元的客户可能会愿意立即花费2999美元。 而且，一小部分人可能愿意花更多的钱，例如29,999美元。 抓住机会在他们面前是唯一的发现方法。
客户价值还有许多其他计算方法，包括交付成本，其他营销和销售工作成本，等等。 尽管为实际起见，在为您的业务计算这些数字时不应该跳过这些，但为了简洁起见，我会这样做。
假设您与客户建立关系的前90天内，在第一笔交易中带来了$ 50利润的客户就可以额外获得$ 200的利润。 这意味着新客户的90天价值为250美元。
一些营销人员在不同的时间段（30天，60天，90天等）中计算此时间。 如果您不知所措地进行第一笔交易，这将变得尤为重要，因为您想知道何时达到收支平衡。 会在头30天内吗？ 90天？ 6个月？ 了解这一点将帮助您了解您今天可以投入多少资金来吸引新客户-以及能多快地归还给您。 （这实际上是对《魔术数字》的一个大暗示，但我不想超越自己。）
重要提示：如果您在开始的90天内没有与新客户进行系统的交流，其明确目的是最大程度地为您提供给他们的价值以及他们与您一起花费的钱，那就是时候开始了。 虽然大多数客户在此期间倾向于向您购买，但只有少数客户会自己购买。 大多数必须被推入并推向其中，或者至少要给出令人信服的报价。 为此构建系统是您业务中最高的回报营销和销售机会之一。 做吧！
第一年的价值。
加上90天的价值，明智的做法是了解新客户在第一年内将为您的业务带来什么价值。 没有太多的事情了，因为计算与其他价值指标相同。 只有时间段不同。 尽管一旦您了解了新客户的第一年价值，您就可以根据今天能吸引多少客户来更好地了解从现在起12个月后您的业务范围。
继续我们的例子。 如果客户在头90天内平均价值250美元，那么组织良好的业务很容易在第一年内将利润翻番。 因此，我们假设新客户的第一年价值为500美元。
终身价值。
新客户的终生价值也许是您在企业中可以理解的第二重要价值，仅次于The Magic Number。 通过将您的总收入减去营销和实现成本（在整个业务历史中）除以您拥有的客户总数，可以找到客户在企业中的终身价值。
为了获得更好的准确性，您可以根据12个月或更早的客户进行计算。 也就是说，从计算中删除所有客户，以及从这些客户中产生的，在过去12个月内为您的业务带来的利润。 由于在最初的12个月内，客户关系创造了不相称的高价值，因此，通过计算与您的关系至少12个月的客户的生命周期价值，您会获得更好的印象。
在了解生命周期价值时，还有另一个重要的计算。 这就是客户的平均寿命。 计算每个客户在第一次和最后一次销售之间的平均时间段。 将此与先前的计算相结合，您不仅可以了解平均而言，新客户将为您带来多少价值，还可以了解在什么时间段内。
在我们的示例中，我们假设新客户的平均价值为500美元，即总利润为1,000美元。 这超过了5年的平均客户寿命。
因此，根据纯平均值计算，您今天吸引的客户将在未来5年为您带来$ 1,000的利润。
推介价值。
让我们不要忘记推荐客户的价值。 如果您的终生客户价值为1,000美元，但他们每个人又带来了两个客户，那么通过广告获得的每个新客户的价值就会急剧增加。 不仅每个推荐客户还额外获得$ 1,000（共$ 2,000）的价值，而且获得这些推荐客户的营销成本也降低了。
例如，与其支付200美元的销售线索和额外的营销成本来获得新客户，您的销售线索成本可能会降至零，从而使您的首次销售成本从200美元变为100美元。 因此，您从每个推荐客户获得的利润（他们的终生价值）可能是1,100美元，而不是1,000美元。
假设我们像微调的机器一样运作我们的业务，并且我们设法从通过营销和广告获得的每个新客户中平均获得了两次推荐。 这意味着该客户的真实价值不是第一次销售的$ 50利润，$ 1,000的终身价值或介于两者之间的任何价格……而是该客户的$ 3,200的总终身价值加上他们的两次推荐。 这将忽略引荐中的任何引荐。
因此，我们必须以$ 50的利润购买$ 299的产品的原始客户最终对我们而言至少价值$ 3,200。
这使我们直接进入您业务中最重要的数字。
魔术数字…
了解您业务中的这些数字会使您面临更大的问题。
在我们的示例中，如果我们知道通过广告吸引的每个新客户最终对我们来说价值3200美元，那么我们愿意花多少钱来收购该客户？
即使使用我们从与该客户的直接交易中获得的$ 1,000终生价值作为基准，我们愿意花多少钱？
那已经占了200美元的营销和广告费用。 如果我们简单地将每个客户的费用提高到50美元，那么我们可以获取多少其他客户-那么第一笔交易达到了收支平衡。 我们会尝试多少种其他媒体资源？ 即使回应率略低，我们还有其他可以租用的清单吗？ 我们可以在Google上购买其他关键词吗？
如果我们知道通过这些更昂贵的方法获得的每位额外客户在头90天内价值200美元，第一年450美元，五年内950美元……但是如果没有这50美元的额外支出，我们就无法获得额外的销售…我们愿意花250美元而不是200美元进行首次销售多少次？
如果不是在盈亏平衡点上进行首次销售，而是在盈亏平衡点上进行了头90天的交易，该怎么办？ 那将给我们450美元来进行首次销售。 我们能以每位$ 450（而不是每位$ 200）获得多少客户？ 知道我们将在90天内达到收支平衡，我们将获得多少？ 知道第一年我们每个客户有250美元的利润，五年内我们就有750美元的利润吗？ 并且这些计算不包括推荐值。
这是不可思议的数字：这是您每次购买的最高费用。 您愿意在营销，广告和销售费用上花费多少，才能从新客户那里获得第一笔销售。
一旦了解了客户生命周期的经济原理（每个新客户对您来说价值多少），您就会知道您可以花更多的钱来吸引新客户。 您可以在第一笔交易中赚钱…在最初的几个月中，甚至在整个第一年。 （许多最好的营销商都将其归结为一门精确的科学。）
这使您可以进一步扩大营销范围，投资于将自己定位为该行业的领导者，在理想的客户所看到的任何地方露面……成为不容忽视的业务类型。
理解魔术数字的经济学可以使您快速地处于行业领先地位。 仅仅是因为大多数企业都不愿意一开始就计算这个数字……然后，一旦计算，就不愿意根据数字所说的去花费更多的艰巨步骤。
尽管如果您了解企业中的所有这些数字，并根据您的理智程度调整您的企业“魔术数字”，那么您也许会拥有金钱可以买到的最佳竞争优势。
还有一个想法……
客户生命周期的每一步都是增加客户生命周期价值的机会。 越来越多的引人入胜的产品（尤其是在与您建立关系的初期）就可以带给客户，这几乎总会增加您的客户生命周期价值。
将为战略上交叉销售和向上销售的客户部署系统作为目标。 寻找一种在企业中建立连续性或成员资格的方法。 为想要花费更多以换取更多价值的客户提供更高价格的选择。
您以产品和服务的形式为客户提供的价值越多-他们以产品或服务的形式或收益给您的价值就越多-您可以提高客户的终生价值。
而且，您的终身价值数字越高，您可以按的“魔术数字”就越高，这就是您愿意为获得第一笔销售而获得顾客的最大金额。
通过这种方式，您可以将自己定位为行业的领导者，占据最大的市场份额，与最多的客户进行业务往来，并从业务中获得最大的利润。
现在最重要的是…
做吧！
在您的企业中进行这种数学运算（或找人帮您），找到对您有意义的魔术数字，并根据您刚刚学到的知识制定积极的收购目标和营销活动。
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您有更大的突破，
罗伊·弗尔
