ZeroCater销售和营销副总裁Ali Sabeti
提高销售效率是公司可以用来改善业务整体健康状况的最强大杠杆之一，并且是增长和财务业绩的最佳前瞻性指标之一。 在深入探讨如何提高生产力之前，让我们首先定义强大的销售生产力是什么样的：
- 实际销售生产率大于销售计划中内置的假定生产率（假设该计划是由财务和销售团队制定的，并达到了公司的销售成本和营业利润率目标）。
- 高绩效，中绩效和低绩效销售代表之间的生产力分配相对平衡，并且销售团队中的很大一部分一直在取得成功。
- 随着销售人数的增加和区域的缩小，生产率保持稳定甚至提高。
雄心勃勃的目标-那么我们该怎么做呢？
如果您没有建立适合要销售的公司和角色的可重复销售流程，则几乎不可能在提高代理商人数的同时提高每个代理商的销售效率。 建立可重复过程的第一步是了解并定义成功的销售代表取胜的步骤。 拥有定义明确且经过验证的销售手册，并确保所有代表均得到培训并能够使用它，这是提高生产率和一致性的第一步。
建立销售手册后，要提高生产力，就必须投资随业务增长的可扩展技术基础架构。 实时了解销售团队的绩效是解决执行问题并采取必要步骤迭代和改善销售流程的唯一方法。
作为销售领导者，与您的市场营销和产品同行保持一致是提高销售生产力的最有影响力且未得到充分利用的方法之一。 与销售合作的营销和产品团队可以洞悉潜在客户的需求，而分享此洞察力的销售团队可以影响公司的消息传递和产品路线图。 这是双赢的：伙伴关系越牢固，每个团队的利益就越大。
建立在信任基础上的文化是将高绩效的销售团队与表现出色的团队区分开来的原因。 可以复制剧本，也可以挖人，但是文化是独特的，是每个销售团队的命脉。 当管理层创造建立安全感并表现出同情心的环境时，信任就成为销售团队文化的基础。 在这些环境中，团队会拥抱失败并从中学习，而不是隐藏失败。 当存在信任时，团队将辩论并找到最佳的前进方法，而不是孤岛工作并达到失败的状态。
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