Salesforce企业云销售高级副总裁Denise Dresser
我们总是被告知要建立尽可能多的渠道，并为逐年增长设定成功指标。 但是，在看到相同的行为和结果太多年之后，我决定更改响应。
我决定做些什么来推动更多管道的创建，而不是做更多的事情并采取行动偏见，这是我们经常奖赏的。 取而代之的是，我开始更详细地查看管道数据，并意识到查看开放管道的按年度量标准实际上是一种误导，可能会伤害我们。 我们只关注一个数据点，现在是时候重新定义成功的面貌了。 现在，始终是质量胜于数量。
对质量的承诺至关重要，因为您一年四季（甚至到明年）管理得越严格，您将获得的结账率就越高。 而且，如果您的团队本着“让我们不惜一切代价发展”的思路，那么该是时候退后一步，看看您真正想要从管道中获得什么。 关注质量必须从数据，领先指标和分析开始。
首先，如果您正在寻找质量，那么您必须去寻找源头。 我们根据来源使用历史转化率； 我们知道，由核心客户经理（AE）创建的渠道关闭率很高。 这仅仅是因为他们可能与他们所创建的帐户最接近，而业务发展代表（BDR）则在做巨大的工作来吸引潜在的兴趣。 我们可以看一下活动并查看交互的质量。
我们还通过推送计数和权重查看所有管道。 对于我们的业务而言，如果交易被推动三次或更多，则完成的可能性就会降低90％。 我们可以遍历一个计算并将交易量与推送次数和其他指标（例如与机会相关的活动数量）进行汇总，而不是遍历已完成三遍或三遍以上的50个交易的列表。 最后，数据和报告使查看交易质量变得更加容易，因为我们可以对交易进行评分并同时查看所有领先指标。
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