企业花费数年和数百万美元试图寻找确保销售增长的可靠方法。 可悲的是，这就像对哲学家的追求：就像没有办法将贱金属转化为黄金一样，您的销售人员不可能一直保持100％的生产率。 但是，他们可以采取一些措施来提高效率。 即，他们可以（并且应该）确定并关注高收益的活动 。
确定高回报的销售活动
根据一项研究，有90％的CEO报告说他们的销售团队专注于低收益活动，而没有找到合适的前景。 结果，销售团队将时间和精力浪费在无关紧要的，低优先级的任务上，无法针对潜在客户。
低销售生产力可能不会立即造成损害，但研究表明，这可能使企业每年损失约1万亿美元。 这就是为什么在销售过程中优先安排高收益活动如此重要的原因。
与浪费的低收益活动不同，从长远来看，高收益活动（ HPA ）将不可避免地得到回报。 HPA是使您更接近目标的产品。 在销售管理方面，这可以提高生产率，降低成本并保证收入。
高收益销售活动没有唯一的定义。 每个团队都应该研究自己的活动，以了解哪些活动在实现客户销售方面具有更高的回报。 但是，任何团队都应该优先考虑一些经过验证的销售活动。
1.永远帮助
与其尝试达成协议，不如尝试帮助潜在客户解决问题。 通过解决他们的担忧和痛点，您不仅可以更快地达成交易，而且可以建立忠诚度并留住客户，以备将来之需。 研究表明，收购新客户的成本可能比保留现有客户的成本高5到25倍。 此外，将保留率仅提高5％即可将您的利润提高多达95％。
2.优先考虑潜在客户
在Hubspot的入站状态报告中，有30％的受访者表示，寻找良好的销售线索变得越来越困难。 因此，确定潜在客户的参与度对于有效的销售流程至关重要。 Docsify是一种工具，可以帮助您节省潜在客户的时间和精力。 通过提供有关潜在客户与电子邮件互动和业务份额内容的丰富见解，它使您可以确定销售渠道的优先级，并专注于最活跃的潜在客户。
3.提出问题
如果您与潜在客户讨论产品或服务时花了很多时间，那很可能会浪费您的时间。 勘探意味着提出问题。 继续挖掘，直到没有发现任何东西为止。 不断提出问题，直到您精疲力竭地寻求他们的大小挑战为止。 然后，您将能够更好地了解潜在客户的需求和问题，并相应地调整报价。 这将导致更高的获胜率并更好地了解您的客户群。
您应该问的问题主要取决于您所提供的业务，产品或服务。 但是，一些常见问题包括：
- 评价性问题：首先，您是怎么考虑进行此类投资的？ 您还在考虑其他产品吗？ 他们有什么好处（如果有）？
- 特定于业务的问题：您期望从购买中获得什么业务成果？ 您有任何预期的风险吗？
- 澄清问题：您能具体一点吗？ 你能举个例子吗？
- 与决策有关的问题：您是否有截止日期/预算？ 有什么需要讨论的问题吗？ 谁还会参与购买决策？
《哈佛商业评论》描述的一个案例进一步证明了这一点，表明花在面向客户的销售活动上的时间增加了20％，导致获胜率提高了10％，销售周期缩短了40％。
更聪明，更轻松地工作：如何管理高回报活动？
尽管高性能活动对于有效的销售流程至关重要，但它们可能很难集中精力。 它们通常是正在进行的复杂任务，需要大量的精力和投入。 当每天都有许多小型且易于执行的低收益活动将他们排挤掉时，很容易分心并无法跟踪这些任务。
为了专注于HPA并保持生产力，请考虑以下策略 ：
- 限制分心：最小化您在低优先级任务上花费的精力，并在可能的情况下委派或自动化它们
- 最小化您在低优先级任务上花费的精力，并在可能的情况下委派或自动化它们
- 设定截止日期以使自己保持井井有条
- 将优先任务分解为较小的里程碑或将它们与相关任务分组
- 设定可衡量的目标以跟踪进度并保持动力
- 花点时间查看结果并分析您的效果
当应用于销售活动时，“ 时间就是金钱 ”的传统观念尤其如此。 因此，组织您的工作以提高销售业绩非常重要。 在这方面，优先考虑高回报活动可能是增加吞吐量和提高销售效率的最佳策略之一。
