我们在Aurea的目标是成为数据驱动的销售组织。 我知道有很多艺术品可以出售，但是我也知道我的工作是相信每件艺术品都可以而且应该变成科学。 得益于我们提供的令人难以置信的软件，我们正在努力实现这一转变。
这是我们用来将销售艺术品转变为销售科学的三个简单系统：
1. Salesforce骇客追踪来电前研究
2. Chorus.ai跟踪消息传递的对齐方式
3. WorkSmart优化销售代表的一天
这些系统不仅使我们更受数据驱动，而且还产生了一些极为宝贵的见解，这些见解改变了我们的工作方式。
任何阅读过销售方面知识的人都知道，致电前调查会大大提高您的潜在成功率。 但是显然每个销售代表要么没有时间，要么没有被说服。
我们希望打击呼叫前研究，因为我们知道这样做会产生重大影响，并且我们需要一种可扩展的机制来对其进行跟踪，以便随着我们的团队的成长，我们可以有效地保持该学科。
解决方案非常简单：Salesforce中有两个免费的文本自定义潜在客户字段。
现在，我们不仅可以查看销售代表正在进行的通话前研究，而且还可以使用Salesforce报表来查看有线索的潜在客户占我们活动的百分比：
当然，我们也可以在销售代表级别跟踪这些百分比，以查看谁在进行电话前调查：
该计划对业务的影响在数据中非常清晰。 导致在至少一个谈话要点字段中有文字的线索所进行的活动是导致会议预定的没有谈话要点的活动的可能性的两倍以上：
- 我们的“会议预订费率”，用于致电具有谈话要点的潜在客户： 10.8％
- 我们针对有谈话要点的潜在客户的“会议预订率”： 4.84％
然而，销售难题中一个更困难，更重要的部分是电话上实际传达的信息。 我们有20多种SDR，销售6种不同的产品。 要让他们都对每种产品的正确消息进行培训就很难了，更不用说确保每个呼叫都与他们接受过培训的消息保持一致了，任何SDR经理都会告诉您，培训和实施之间的差距可能很大。
通话记录非常适合进行现场检查，但是您永远无法全面了解电话中发生的事情。 诸如Salesloft之类的勘探工具具有实时呼叫监听功能，该功能甚至更好-但是，您再次可以一览无遗。
在本季度，我们开始使用Chorus.ai来跟踪我们的SDR发出的每个呼叫中发生的消息。 合唱记录我们拥有的每个通话记录，并让我们分析对话中出现某些单词，短语或单词组的时间。
这是我们专门利用合唱来跟踪消息传递对齐的方式：
- 对于每种产品，我们都确定了我们的产品为目标买家解决的“一个大问题”。 例如，我们产品之一的最大问题是“ IT项目成本超支”。
- 对于每种产品，我们在Chorus中设置了跟踪器，以识别与该大问题的讨论相关的单词或短语。 例如，与“ IT项目成本超支”相关的跟踪器之一是成本管理的概念。 这是我们为标记该概念而设置的跟踪器的一瞥：
3.如果将该跟踪器与我们关心的另外两个跟踪器结合使用，最终将得到代表对一个大问题的一致的跟踪器组合。 我们的目标是使这些跟踪器的销售代表收到75％-100％的来电。 多亏了合唱团，我们可以每周看到确切的人：
这是我们最近一周的真实屏幕截图（名称显然已删除）。 蓝线代表每个代表都提到“成本管理”概念的已连接呼叫的百分比。 例如，销售代表A在100％的已接通呼叫中提到了成本管理，而下一个最接近的销售代表仅在其38％的已连接呼叫中提到了成本管理。 你猜怎么着？ 代表A到目前为止是团队中表现最好的。
学问：
- 如图所示，电话上的消息传递存在巨大差异。 如果不监视消息传递，则谈话曲目将不可避免地发生分歧，并且变得越来越依赖特定于代表。
- 到目前为止，与“一个大问题”信息最为吻合的代表正在做的最好。 在上一季度，与“成本管理”概念最一致的同一代表所产生的销售合格潜在客户是团队中其他任何人的三倍多。
如果销售是一门艺术，那么不同的销售代表将以不同的方式花费时间来取得成果。 有些人会花更多时间在电子邮件上，有些人会花在电话上。 有些会打出更少的电话，但需要更多的研究，而另一些会消耗掉三倍的电话，却很少进行研究。 但是，如果销售是一门科学，那么我们应该为销售代表提供一种最佳方法，使他们花费时间来获得最大的收益。
我亲自尝试了各种时间跟踪工具。 我喜欢他们提供的见解，但通常很难在大型团队中从他们那里获得清晰且可操作的经验，因为用户错误/错误跟踪的可能性非常高。 由Crossover创建的WorkSmart之所以有所不同，有两个原因：
- 它是基于100％应用程序的：您按Play键，它会跟踪您使用的应用程序-因此根本没有手动进行时间分类。 团队的经理可以将应用程序分类为某些类别，但是原始数据是完全客观的。
- 这就是我们的销售代表的报酬：它生成了发给财务团队的时间卡。 这样可以确保记录所有时间。
WorkSmart还允许我们设置“每日计划”（转换为一周计划），并跟踪我们的销售代表与该计划的一致性。 这是一个例子：
该系统的好处是多方面的。 我们可以通过向最好的销售代表学习，并将这些原则应用于正在苦苦挣扎的销售代表来实现可预测性。 我们可以选择原本不会知道的行为（好或坏）。 总而言之，这使我们成为了可扩展且可预测的销售部门。
我们并没有试图找到使每个不同代表成功的不同计划。 我们正在尝试找到一个最佳计划，如果遵循该计划，那么每个代表都可以预期地成功。
以下是我们将这些经验应用于20个SDR团队的主要学习形式：
- 最好的代表是最符合其经理（资深SDR）为他们制定的计划的代表（ps！）
- 最好的销售代表比最差的销售代表花费更多的时间在研究（主要是“链接”）上。 基于此学习，我们正在帮助SDR减少时间来填补他们在谈话要点领域的呼叫前研究。
- 由于电子邮件或内部通信时间过长，大约20％的销售代表一直在为降低生产率而苦苦挣扎。
我希望您可以从这三个工具中找到一些价值。 如果您对其中任何一个有疑问，或者您认为有一些黑客或软件可以帮助我们将艺术变成科学，请告诉我！
