有一种持续的销售流行，可以用三个词来概括：糟糕的电子邮件。 我们都讨厌得到它，但是我们继续发送它。
我不能告诉你我从直接竞争者那里收到了多少电子邮件投向产品。 谷歌对“ RepIQ”的简单搜索可以避免类似的尴尬情况。
但我真的不能怪责销售人员采取这些策略。 极高的配额，基于日常活动的目标以及低于1％的回电率使冷电子邮件成为一种有吸引力的销售策略。 此外，销售代表不断受到宣传冷电子邮件策略的内容的轰炸：
冷电子邮件需要的三件事！
十个冷电子邮件模板保证获得60％的响应率！
发送最佳冷电子邮件的五个技巧！
您需要避免的四个最大的冷电子邮件错误！
这些标题遗漏的是，冷电子邮件确实不是那么有效。 开放率很差，响应率甚至更差。 更不用说“打开”和“点击”无法衡量这些线索中有多少实际上可以转换为付费客户。 奇怪的是，您冷电子邮件中几乎有99.5％的潜在客户永远不会转化为付费客户。
许多销售人员意识到，冷电子邮件并不能帮助他们实现销售目标。 为了解决这个问题，出现了新技术，可以帮助销售代表发送“个性化”电子邮件。 这些“个性化电子邮件”承诺更高的响应率和更好的销售对话。
这些技术工具使用标签将潜在客户的{name}和{company name}插入冷邮件爆炸中。 问题是，使用自定义标签自动生成大量电子邮件不会使其个性化。
定制和个性化销售电子邮件之间有很大的区别。
在RepIQ，我们想强调“定制”和“个性化”销售电子邮件之间的区别。 定制的电子邮件包括潜在客户特有的信息花絮。 这包括潜在客户的姓名，职务和公司名称之类的内容。
个性化的电子邮件包括及时的上下文信息，这为潜在客户创造了令人信服的销售案例。
这是一个例子：
定制的电子邮件摘录：我注意到您去年的年收入总计为1,325,000美元。 您是否希望在来年增加这个数字？ 仅在使用的第一年，我们就帮助客户实现了ARR最高6％的增长。
个性化电子邮件专家：去年，我注意到您的ARR增加了2％，而上一年为5％，前一年为4％。 鉴于这种趋势，我想您可能会对我们的销售解决方案感兴趣。 仅在使用的第一年，我们就帮助客户实现了ARR最高6％的增长。
您觉得哪一封电子邮件更具吸引力？
我想大多数人会同意个性化电子邮件将使销售案例更具吸引力。 那么，为什么大多数销售人员会继续发送自定义电子邮件来代替经过深入研究的个性化电子邮件？
销售人员继续依赖冷电子邮件的主要原因之一是因为它造成了结果的错觉 。 听到销售代表吹牛的情况并不少见：“我上周发送了1,000封电子邮件，打开率达到40％ ，点击率达到8％ 。”
销售代表已经开始将“打开”和“点击”视为销售成功的指标。 大多数人没有意识到这些统计数据对其产生高质量潜在客户并最终关闭新业务的实际几率影响不大。
实际上，普通买家每天会收到100多封电子邮件，仅打开23％的电子邮件，而点击其中的2％。 对于任何给定的冷电子邮件营销活动，这使其平均响应率低于1％。
有人可能会争辩说，对于使1,000封电子邮件自动化所需的少量时间，十位潜在客户是值得的。
但是我要反驳：那十个前景如何？ 将那十个潜在客户转换为付费客户的真正几率是多少？ 甚至更重要的是，如果您将它们转换为不到一年的流失率，可能性有多大？
我认为更现实的情况是，您的销售团队浪费了宝贵的销售时间来追逐十个相对不合格的销售线索。 难怪50％的销售时间都浪费在无效的勘探上！
销售人员不会通过发送自定义电子邮件代替真正个性化的电子邮件扩展来帮自己。 以下是与“自定义”冷电子邮件相关的一些问题：
- 前景看穿了他们。 即使包含自定义信息，也很容易发现自动电子邮件。 这种方法是不真诚的，不利于与潜在客户建立信任。
- 他们不会让你与众不同。 如今的销售前景比以往任何时候都更具竞争力。 随着基于SaaS的技术的兴起，进入市场的障碍越来越小。 随着通讯流的开放，买家被左右销售信息轰炸（平均每天买家会收到100封电子邮件）。 找到一种与潜在客户进行更有意义的对话以使自己与众不同的方法至关重要。 作为另一封毫无生气的电子邮件，打乱潜在客户的收件箱并不会给您带来竞争优势。
- 他们无法帮助您确定高质量的潜在客户。 冷电子邮件营销活动可以让您监视不相关的指标并追踪永远不会购买的潜在客户。
如果销售人员将较少的资源用于大规模的电子邮件活动，而是将时间投入到个性化销售方法上，那么它将产生广泛的积极影响。 这只是个性化您的销售拓展的一些好处：
- 更好的响应率。 相关电子邮件带来的收入是广播电子邮件的18倍。
- 与潜在客户建立更好的关系。 个性化的电子邮件可以帮助与潜在客户建立积极的融洽关系，从而促成更有成效的销售对话。
- 不要浪费时间在永远不会购买的潜在客户上。 磨练合格的潜在客户。
到目前为止，您可能已经同意，冷电子邮件确实不是那么好。 您可能还同意，冷电子邮件的“结果”比任何表示销售成功的迹象更像是一种幻想。 但是，剩下的问题仍然存在，您如何制止重感冒电子邮件？ 您如何开始使用个性化销售方法来最大化您的销售团队的影响力？
事实是，以个性化的销售范围取代无效的冷电子邮件始于渠道的顶部，并进行更有针对性的潜在客户。 这一切都始于了解并深入了解您要向谁出售产品。 在RepIQ，我们相信了解客户的最佳方法是创建理想的客户资料（ICP）。
理想的客户档案是一组预定的人口统计，技术和销售触发特征，这些特征确定了您定位的潜在客户。 从本质上讲，创建ICP可以帮助您仅吸引对产品有预定需求的客户。 通过提供推荐，推荐等，这些客户流失的可能性最小，最有可能成为品牌拥护者。 将销售工作重点放在ICP上的团队可以获得以下好处：
- 缩短销售周期
- 平均合同价值较高
- MRR增加
- 降低客户流失率
- 更快乐的客户
ICP由三个主要关键标准组成：
- 人口特征：位置，行业，公司规模，年收入等
- 技术特征：Salesforce，Marketo，G-Suite等（客户使用什么技术来推动其运营？）
- 销售触发因素：公司扩张，新产品发布，招聘，财务季度好坏，追加资金，收购，新闻报道，成本/费用增加等（时间敏感的事件表明这是购买的正确时机。）
完整的ICP如下所示：
图片来源：海德公园天使博客
在这篇文章中，我将提供更深入的方法来创建ICP。
在任何给定时间，只有3％的市场正在积极购买。 这意味着56％的人还没有准备好购买，而40％的人准备开始。 试想一下，如果您的销售团队将100％的时间集中在准备或准备购买的43％的人身上？
这就是ICP的“销售触发”部分对于您的个性化销售策略成功至关重要的原因。 重要的是，不仅要了解潜在客户为什么要购买，而且要知道为什么现在要购买。 合适的客户与实际购买的客户之间存在很大差异。 销售触发器可以帮助您有效地识别后面的内容。
大多数销售电子邮件都谈到了潜在客户为什么要购买，但是有多少电子邮件提供了个性化的情境案例来说明为什么现在是时候购买了？
了解导致购买决定的关键因素可以帮助您确定和利用销售过程中的销售触发因素。 尽管许多销售人员根据职称，公司规模，收入，行业等来了解谁是目标客户，但大多数人却不了解导致购买决策的最引人注目的因素。
最简单的发现方法？ 与您当前的客户交谈。
安排与您最好的几个客户的发现电话。 不确定您的最佳客户是谁？ 寻找那些谁：
- 与您在一起时间最长
- 该产品取得了明显的成功案例
- 客户支持需求低
- 合同价值高
- 通过追加销售/扩展增加了他们的LTV
- 是品牌拥护者
在发现呼叫期间，请询问：
- 是什么激发了您对该产品的最初兴趣？
- 您决定购买的最引人注目的因素是什么？
- 为什么在合适的时间进行购买？
使用这些对话中的洞察力来确定您可以磨练的销售触发因素，以创建及时的销售方法。
到目前为止，我已经说明了为什么冷电子邮件会发臭，指定了自定义销售电子邮件和个性化销售电子邮件之间的区别，并讨论了ICP和及时销售如何帮助您增加销售工作。 现在是时候将所有内容放在一起。 这是一个七步过程，可以结束您的恶意电子邮件并实施个性化销售方法：
- 设定销售目标
制定目标以衡量新销售策略的成功很重要。 一些好的目标建议包括将收入增加X％，将客户流失减少X％，将管道规模增加X％或产生X数量的质量线索。
2.修改您的活动目标/所需指标以实现目标
许多销售团队都有活动目标，例如X每周发送的电子邮件数量或X每天拨打的拨号数量。 在实施个性化销售方法时，可能有必要修改这些活动目标。 个性化销售的重点是质量而不是数量。 基于数量或活动的指标可能无法帮助您实现新的个人销售方式。
3.制定明确定义的ICP（包括销售触发条件）
使用本文中概述的步骤（或本指南中更详细的步骤），创建ICP。 确保磨练至少一个销售触发器，这将帮助您创建及时的销售方法。
4.在深入研究潜在客户之前进行深入研究
研究并发现与您的ICP匹配的潜在客户。 我建议使用RepIQ的销售线索生成工具来执行此操作。 在寻求潜在客户之前，请进行研究并发现及时，相关的见解，以在销售对话中发挥作用。
5.编写具有明确价值的道具/用例的个性化电子邮件
使用您在第4步中完成的研究，编写具有及时价值主张和明确用例的个性化外联电子邮件。
6.跟踪进度并根据需要进行修订
监视您在步骤1和2中设置的目标和指标，并根据需要随时修改策略。
指导您的销售团队远离冷电子邮件，转向个性化销售方法的过程可能具有挑战性，但却是有益的。
我相信销售正在经历转型时期。 买家对销售人员的期望更高。 他们不想被卖给 。 他们想得到帮助。 卖家需要加倍努力，并发现他们可以为潜在客户提供真正价值的方法。
个性化的销售方法可以帮助销售代表做到这一点。 通过个性化销售，我将市场视为买卖双方互利的地方。 卖方会继续努力并向更高价值的客户出售产品，而在不合适的销售线索上浪费更少的时间。 买家可以联系到他们当前有明确需求的产品和服务。
在RepIQ，我们相信智能销售技术可以帮助增强销售代表的个性化销售流程。 就像新兴技术曾经允许“冷电子邮件”时代开始一样，我们相信新技术可以帮助阻止严重的冷电子邮件。
在RepIQ，我们创建的技术可以帮助销售人员创建理想的客户档案并发现最合适的潜在客户。 我们还提供数据丰富和智能实时见解，以帮助销售代表为每条线索创建引人注目的个性化销售策略。
毫无疑问，我们的销售人员需要及时，明智地了解公司，以创建引人入胜的销售案例。 在当今竞争异常激烈的市场中，这一点至关重要。 我们相信，智能销售技术可以使销售代表做到这一点。
我很好奇：您希望销售技术堆栈能为您提供什么帮助？ 在下面的评论中让我知道。
