大多数人会熟悉诺贝尔奖，其中有多个类别，其中科学与和平负责人。 今年，奥利弗·哈特（Oliver Hart）和本格·霍尔姆斯特罗姆（BengtHolmström）因其在合同理论方面的开拓性工作而获得了非常相关且可能具有商业意义的开创性奖。
合同理论？
该主题试图通过汇总我们精益社区多年来一直在争论的问题来解决经济博弈论中两党和分支机构之间协议中的问题。 它专门研究了当事方在不对称安排下如何进行合同谈判，例如冒风险他人的金钱，精力或时间。
它实际上适用于适合此领域的任何具有契约性元素的事物，包括内部转移定价的概念，它反过来影响组织的政治和文化，并满足跨职能责任的问题。 从本质上讲，涉及并确实结合了公司治理，法律，政治，接受，价值和生产力等领域。
公司合同所处的总体问题在很大程度上取决于采购活动中的力量平衡，而且正如哈特和霍尔姆斯特罗姆所逃避的那样，很大程度上取决于各方对风险的偏好和态度。 规避风险的经理对保险形式或确定任何潜在损失的价格感兴趣，而代理人则旨在最大限度地提高其利润率。
正是这两组方程式之间的平衡提供了力量的平衡，进而影响了招标和采购服务的流程，合同本身的形状，并且至关重要的是，合同是否是时间和材料，这有利于卖方价格由买方承担或以固定价格承担，这有利于卖方，但买方承担风险。
当然，两者各有利弊，这也主要取决于查看合同的当事方。 买家拥有的权力越多，他们对收入的限制就越大。 如果这对卖家没有吸引力，则卖家只需将自己从游戏中删除。 可以双向定价。
尽管如此，合同往往是谈判的混合体。 双方都可能将事情保密，或者试图摆好自己的位置以利用对方的优势。 大型咨询公司以“土地并扩大”采购模式而臭名昭著。 其他人因将支持合同的被动收入有利于使里程碑的价值最小化而臭名昭著。 简而言之，订婚很少能成功。 这使得简单地谈判合同成为游戏。
虚荣指标
为了充分利用双方的谈判地位，在传统采购的情况下，供应商和承包商都有一定的技巧可以提高他们的地位，而通常以牺牲对方为代价的情况并非总是如此。 供应商经常向公司展示他们的最佳帮助。 展示他们的平台，敏锐的西装和敏捷的机智。 每种硫素虽然很好，但都非常集中在樱桃而不是蛋糕上。
虚荣性指标对双方都有很大贡献。 公司认为他们需要更多的喜欢和分享，而实际上，他们真正需要的是以正确的价格向正确的人销售正确的产品。 我在另一篇文章中介绍了虚荣指标，但至关重要的是，对虚荣指标和合同理论的定量理解非常一致。 供应商经常采用的措施可向客户证明自己达到或超过客户期望的能力。 但是，实际上，交付的总价值并没有立即或必然与该特定指标保持一致。 即使在敏捷软件开发中，如果软件只能像单独的，单独的运营人员那样快速地投入生产，则软件开发团队的快速交付能力也不会自动地为组织带来好处。 这给人一种不切实际的理性印象，进而可能影响所提供服务的感知效用。 SEO印象甚至点击本身对客户而言并不有价值。 有价值的是转换为销售，最重要的是转换成本。 因此，术语转化率优化或CRO。
营销领域存在另一个例子。 在目录网站上投放广告，每季度可为您带来超过360英镑的收入。 他们承诺将使您的公司在100,000名观众面前。 然而，很多时候回报很少甚至没有回报。 很多时候，目录的广告从未被访问过。 人们想要的东西更喜欢Google，这使得Google Adwords成为一种更有效的选择，因为这些广告被摆在想要的人面前。 但是，这也并非没有问题，因为您必须确保网站的内部演示有效地将客户点击转化为销售。
尽管效率低下，但公司仅在看到平台的一般演示或实际上是其小册子软件的视图之后，仍然倾向于购买服务。 加上通常不了解技术需求的购买者，这可能导致采购发生，而又不了解或不了解采购的端到端目标。 这使公司能够向买家展示出非常光鲜的面孔，但却无法兑现承诺。 最好进行艰苦的对话，直到达到里程碑并支付款项为止。
这有助于形成一种文化，在这种文化中，客户仅在为时已晚而无所事事并且已经支付了大量资金时才发现问题。 在那个阶段取消合同可以使供应商不收任何款项，而客户却根本没有产生任何价值，特别是如果客户自己忠于合同本身，也并非总是如此。
零散的经济价值步骤
组织的真正价值体现在地面上。 随着组织规模的扩大，价值链往往会破裂。 随着规模的扩大，工作会跨越部门边界，从一个人或一个团队的外件到另一个人的内件和物流基础设施中增加分类成本，以运输“工作通知”及其相关的可交付成果，例如邮寄室，搬运工/邮递员或步行到另一张桌子。 甚至电子邮件也不是没有花钱的。 这些不是免费活动。 它们还具有与之相关的上下文切换成本，并且跨部门的孤岛可以促进工作流程的假设是假设只有一个价值链触及每个阶段。 您的工作是唯一的工作。 但是，如果您在IT部门或机构中，是否仅将一个组织单位作为内部客户？ 我想不是，因为不同部门的每个员工都需要您提供的东西。 因此，从根本上讲是错误的。 然而，在全国各地的管理学校和课程中，通常将其作为基本真理来教授。
这给我们提出了合同理论中的一个基本问题。 鉴于工作上的努力受其他代理商的支配，如何充分，正确地给管理人员报酬？
就我个人而言，我认为我们可能甚至不需要。 通过加速或疏通其下层的工作来促进微观经济价值（例如提高回报率）交付的管理者的业绩自然要优于那些由专制领导的人。 所得的改进趋向于导致数量级的改进。 我们还看到了其他模型，例如约翰·刘易斯（John Lewis）这样的公司，那里的员工也是公司的股东和成员。 公司的成功就是他们的成功。
然而，即使约翰·刘易斯也不是完美的。 他们正在努力适应市场的变化。 尽管约翰·刘易斯经历了艰难的几年，他们的奖金在2015年和2016年分别下降到11％至10％，但在年底时支付15％的奖金并不罕见。 这是一个关于公司应如何响应的独立问题。 即“跑得比他们抓到你还快”。
结论
诺贝尔奖因对合同理论的贡献而备受瞩目。 然而，鉴于大多数数学家都不难理解的材料，仍然超出了组织中绝大多数管理人员的范围。 就我个人而言，我认为这提供了很大的希望，但同样，它也需要一些严格的基准。 在一段时间内，这可能超出了大多数传统或高级管理的智慧。 然而，在一个将在未来几年，甚至几十年内通过英国脱欧而挣扎的国家中，正是这种对谈判的理解将使我们在未来的某个时候处于更好的状态。
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