联邦调查局人质谈判代表克里斯·沃斯（Chris Voss）讲述了他作为联邦调查局首席谈判代表的经历，以及他如何运用自己在商业领域学到的知识。 克里斯强调的故事绝对令人着迷，并为在谈判中实施的战略和策略提供了良好的环境。 我在从事销售工作时浏览了这本书，发现我在工作中使用的许多方法（价值销售）与Voss在他的书中强调的策略类型相似。
我在大学期间读过一本著名的有关谈判的书，Voss提到了有时无法转化为现实世界的缺陷。 《通向是》是一本有关谈判的经典著作，包括联邦调查局在内的多少种方法谈判都是基于该书中的原则。 问题是，并非总能奏效，因为有一个基本的假设，即人们不一定要理性地（包括我们！）采取合理的行动。 我们是情绪化的人，他们做出情感决定，然后尝试使这些决定合理化。 在“ 从不分裂差异”中 ，您会看到一些故事示例，这些例子提出问题，收集信息和进行框架化的对话如何带来巨大的成果。
沃斯通过丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特维尔斯基（Amos Tversky）的著作引入了行为心理学的其他理论，从本质上讲，它创造了行为经济学领域。 这些关于我们如何对各种刺激做出心理反应以及我们倾向于关注的问题的简单启发法贯穿于永不分开的差异中 。 锚定和损失厌恶是Voss用作FBI谈判者的两种策略，并提供了如何在我们的日常生活中使用它们的示例。
对我来说，最有趣的一点是，最终，您掌握的更多信息，确认的信息以及您要提出的问题，对于所有相关方而言，谈判越好。 书中有一个例子，内容是一个老板要求一名雇员从纸质案例中获得两份纸本，而这花了将近一周的时间。 过去，该员工曾尝试直接解决该问题，但事与愿违。 该员工使用书中的概念花时间询问和理解老板为什么要纸质副本，目的是什么以及这如何使客户受益。 最终，老板回到了客户那里，得知他们的电子版本还不错，当员工问到将副本放在哪里时，他最终完全撤回了他的要求。 老板了解了客户的喜好，员工巧妙地节省了另外几周的毫无意义的工作。
有一些非常基本的原则，您可能会认识到您可能已经在做，并且也开始理解可以改善沟通的方式。 在成功的谈判中，最重要的一环就是清晰地交流和提出问题，以使您更加了解。 最后一章是关于黑天鹅，纳西姆·塔勒布（Nassim Taleb）将其定义为超出我们当前框架的事件，因此无法预测。 在几乎所有的谈判中，都有一些信息超出了对话的典型框架或范围。 这些信息可能是理解动机或外界压力的关键，这些动机或外部压力会导致良好的结果。 黑天鹅是无法预测和不可预测的，这就是为什么在谈判中发现黑天鹅是如此强大。
这本书是一本奇妙的读物，适用于任何情况下的谈判之外，并且确实是一本有关交流的书。 它着重强调了可以更好地理解他人的动机，愿望和愿望以最终产生更好结果的策略和策略。
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