可预测且不合理

图书评论：Dan Ariely的“可预见的非理性”

我们是非理性的人。 可以预料的是。 这就是作者在他的畅销书“可预见的非理性”中的建议。 他列举了许多非常好的例子和与他的同事和他的大学学生一起进行的深思熟虑的实验。

为什么有些广告故意将其产品的多个选项之一做为抢断？ 例如，与单个菜单项相比，组合菜单在披萨关节处的报价看上去要好得多。 作者解释说，人类由于缺乏理智，会发现比较起来看起来不错，这很容易选择。 为了使其看起来像是一个很好的报价，企业插入了虚拟产品以使另一个产品变得更好。

下面，我将预览本书中解释的一些概念。 但是请注意，这不是精确的总结，而是概述，这里给出的示例是我自己的，并不直接来自本书。

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社会规范和市场规范

这是我们观察到的两个完全不同的准则。

我们可以毫无问题地将朋友的孩子放学。 这是社会规范。 如果朋友要帮助，我们有义务去做。 在这种情况下，整个交易在两端都是非常有礼貌的。 由于这对朋友有帮助，因此即使我们有些急事，我们也会竭尽全力使孩子准时上学。 同样，如果发生任何延误，朋友也不会面对我们，问为什么孩子没有及时上学。 整个交易是基于社会规范的相互协议。 我们不收取服务费用。 朋友也没有为孩子辍学提供任何补偿。

另一方面，如果朋友要我们让他的孩子上学，并为此付出几美元，我们可能会说我们很忙，不能这样做！ 即使我们确实接受这笔钱，这几美元也将使他有权质疑我们是否有延误。 这是因为，在交易中引入资金后，这就是现在的业务，必须遵循市场规范。 期望以金钱换取服务。

如果我们混淆了社会和市场规范，这种关系可能会恶化。

拥有成本

我们倾向于更加重视不失去我们目前拥有的东西。 对我们当前拥有的事物的这种附着使我们付出了很多代价。

有无数的例子-出售房屋，珠宝都被认为是一件大事，因为这些珠宝被视为潜在的损失（即使出售产生了可观的利润），并且在以后的某个时间点不容易回购，即使相反是正确的。

我们购买保养率高的汽车，并以每月付款的形式占用我们收入的很大一部分。 我们非常了解，就我们目前的收入水平而言，汽车是不合适的。 但是，我们不会在意识到后立即出售它们。 我们坚持使用这些汽车，使我们的生活痛苦不堪。

我们也有假设综合症。 我们在家里存放很多东西，使我们的房屋杂乱无章，并需要更大的房屋和更大的橱柜。 一年多来我们没有使用过80％的东西，但我们仍然希望保留它们。 极简主义者Joshua Fields Millburn和Ryan Nicodemus成功地摆脱了大多数东西，现在通过他们的网站传播了极简主义的信息。 通过放手，他们是快乐的人，现在，他们摆脱了所有权间接带来的成本。

定价权

通过将日常饮食改为高脂饮食可以治愈癌症和糖尿病-您将如何应对这种说法？ 它不花一分钱，您只需改变饮食，就可以了吗？ 没有人甚至想检查这是否真的可能。 为什么？ 这就是定价的力量。 我们将信任放在昂贵的东西上，而忽略了廉价的东西。

从历史上看，苹果产品比同类产品昂贵，但它拥有大量粉丝。 从技术上可以证明，这些产品并不优于其竞争对手，但没有苹果粉丝会同意这一说法。 由于它被定位为优质产品，因此我们自动将其视为更高的价值。

餐馆的某些菜单项过高。 即使没有人想要订购该顶级菜品，仍然如此高价的菜单品使这家餐厅成为高级餐厅。 这也提高了客户的期望标准，并让他们订购价格第二高的商品。

在汽车销售中，具有所有可用选件的变体的价格将比基本变体高得多。 价格第二高的变体将具有顶部变体的大多数选项，但仅有一些不重要的缺失功能。 第二高的销售额最多。 顶级变型甚至可能无法大量生产，并且制造商无意大量出售顶级变型。

不断地，有许多示例详细介绍了营销团队如何应对这种非理性的人类心理。

结论

这本书给出了我们在各种情况下的行为方式以及尽可能使我们受益的正确路线的想法。 各个公司的营销团队都试图利用它，但是如果我们意识到这一点，我们可以避免沦为猎物，而是使用批判性思维并做出明智的判断。 这是一个有用的周末读物，我强烈建议。