作为HotelQuickly的首席执行官，我希望能够自信地决定要资助哪些项目和MPV，以及削减哪些。 重点就是一切。
作为我每月掌握一个主题的决议的一部分，我决定研究如何确定产品与市场的契合度（PMF），并在产品准备就绪后进行扩展。
围绕增长黑客，自动化和A / B测试有很多混乱情况。
因此，我想深入探讨这个主题，并能够运用我所学到的知识来进一步推动公司发展。
设置实验室
首先，我采用了上一步中强调的10个步骤来加速学习。
- 我设置了一些限制 ：我有一个月的时间来学习该主题。
- 我明确表明了自己的动机 ：我想了解将科学方法应用于初创企业的两个阶段的基本原理-PMF和构建成长引擎。
- 我设定了一个明确的目标 ，即能够在一个月内将自己的学习成果应用于总部。
- 我会效仿专家 ，至少阅读一本书和五篇博客文章，听相关播客，并参加Udemy课程。
- 我问自己关于我想学什么的开放式问题 。
一些问题是：
学习建立量度
初创企业最终有两个阶段：1） “客户验证” （搜索：PMF之前）和2） “规模化” （执行：产品渠道契合度和增长）。
与普遍的看法相反，广受赞誉的“做到这一点”建立业务的方法并不是在这些阶段中取得进展的最有效方法。
替代方案？ 自20世纪初以来，科学方法已应用于管理并加速了当今工业巨头的成长。 正是反馈回路“构建-量度-学习”的相同核心原理的应用开始了“精益创业”学派。
这种方法在抛弃书呆子行话的同时，使过程更加清晰。 您首先要形成业务论题，例如您要解决的问题以及针对谁。 然后您定义正确的度量标准，以指示论文是否正确。
接下来，您需要建立合适的团队来通过一系列实验来验证论文。
“一家公司的成功取决于它每年，每月，每周，每天进行多少次实验。”
一旦您的基本业务假设正确，您就可以到达PMF，并使用相同的方法来扩大公司规模。
与其给您提供精益启动方法的教科书概要，不如我发现一些有趣的学习内容：
第一要务：找到适合您的产品和市场的产品
在开始考虑规模和增长之前，请确保您具有可靠的产品市场策略。
保留操作手册，直到您充分了解客户。
尤其是在刚起步的初期，您没有足够的数据来达到测试的统计显着性，因此您希望更多地关注测试和学习方法的定性元素。
1.预测方法
从结局开始，将“构建度量学习”的顺序重新排列为“学习度量构建”。首先要弄清楚要学习构建产品所需的知识，然后确定需要度量的内容，然后构建MVP。
2.假设
使用可衡量的客户假设来验证启动想法。 不要从构建产品开始。 您要确保您创建的客户假设是可伪造的（“没人要XYZ”）。 列出所有假设。
例如，要将产品本地化到不同的市场，请考虑：
- “如果客户不像您那样关心时尚，简约的设计，该怎么办？ 如果设计不符合客户行为怎么办？”
3.指标
组织中的每个人都应该围绕一些关键指标进行集会。 在PMF阶段，这可能会非常棘手。
关于“牵引力”的虚张声势带有很多因素，它们推动“增长”，但最终与您是否达到PMF无关。
您可能会因驾驶“牵引力”而得到虚假的加固，从而很容易陷入经济疲软，产品市场不适应的情况。
最终，真正的产品市场适合度可归结为四个关键指标：
- 转换时刻：您的客户为您提供的产品/服务付费。 理想情况下，您可以在第一笔交易中获利。 还有其他“转换”时刻（例如注册），但是没有什么能像桌子上的真钱一样胜过获得和激活。
- 参与度：用户越热情，越好。 使用参与度和NPS调查。 有争议的可以，不是每个人都必须爱你。 可能会更糟。 人们根本不在乎你。
tract毁者会让您更有机会将他们变成支持者。 他们订婚，他们在乎。
- 保留：您的用户返回到您的服务，并以正常频率再次使用它。 肖恩·埃利斯（Sean Ellis）希望您了解，如果您在一夜之间消失了，那么40％以上的用户会感到非常失望。 这可能有点随机，但不是检查保留曲线。
- 大型市场中的增长：您在“足够大”的市场中每周增长。
您团队中每个成员的个人目标都应直接提升至至少其中一个指标。 这是这里和这里的方便的电子商务业务清单。
有趣的是，我发现您的独特价值主张（UVP / USP）的可持续性是隐含的，但并非达到PMF的先决条件。 如果总体上对某种产品感到饥渴，则可以通过购买质量稍高的产品来与有利润的客户一起快速成长。 在半年内，您的竞争可以赶上。 如果您不发展，即使您在某个时候达到了PMF，也可能会失败。
4.实验
在数据中寻找关键行为，或者在观察客户行为的同时，围绕它进行设计实验。 首先检验假设的最高风险假设。 设计实验的一些注意事项：
- 确保您可以运行测试并反复确认您的发现。 实验的设计应尽量减少控件的可能错误。 您可以在不损失客户的情况下带走产品的哪些部分？
- 建立一个中央学习系统，用于记录和共享来自测试和学习循环的数据。 将所有小组的所有实验都放在一个地方。
- 做同行评审。 在HotelQuickly，至少有一名额外的团队成员审查任何重要的项目或实验，以挑战他们的设计和假设。
- 随时准备进行实验以根据结果进行更改。 实验常常会导致坏消息。 没关系。 即使初始结果失败，也要进行正在进行的测试。
- 这是有关客户调查的大量问题清单，以及有关转化优化的有趣文章。
5.团队
在PMF阶段必须建立的第一个也是最重要的团队理念是，组织应该学习和试验，而不是执行和优化。
在整个团队的PMF阶段，一个很好的规则是让他们每天与10个人交谈。
让他们使用Toyota的5大理由来揭示客户的实际情况。 他们说的话从来没有像他们说的那样有趣。 其次，利用数据推动团队决策。 基于神话/自我的陈述，例如“我觉得客户想要这个”，应该丢到窗外。
成长规模
首先，要先考虑PMF，然后再考虑扩展。 如果您的产品在通往可持续用户参与和价值创造的道路上不清晰，请不要将资源分配给增长团队。
1.基本原理：
增长是90％的纪律，速度和节奏。 其余10％在框架中。 掌握这四个核心技能； 它们将成为您成长的基础：
- 数据分析：这不仅仅是读取数据。 这是您在建立业务时将其应用于决策的方式。
- 定量建模：使用您的历史数据来预测可能的未来方案。
- 用户心理：将数据转换为实际的消费者行为和情感。 客户的同理心至关重要。 您无法感觉到客户的感受就无法有效地扩展产品。
- 讲故事：以一种有趣的方式将所有信息整合在一起，以吸引您的观众。
2.产品渠道契合度（ PCF ）
达到PMF后，请围绕您的获取渠道和同类群组建立反馈循环。
专注于自己的优势，将精力投入到有效的渠道中。
与尝试“修复”性能不佳的频道相比，扩展这些频道将产生明显更好的结果。 在这里，您将看到真正的增长，并且可以帮助您定义渠道策略和设计营销组合。
确定要优化的指标（例如学习，数量），并确定约束条件（例如时间，金钱，目标受众）。
3.实验：
在尝试扩展规模时，您需要能够：
- 进行 快速测试 ：消除障碍，以加快测试速度并促进持续部署。 追求速度。
- 确定优先级 ：积压积压所有您认为值得测试的内容以及希望它移动的关键指标。 根据工作量，影响，成功和依赖关系对其进行评估，或者使用ICE（影响，信心，易于实施）。
优先考虑影响是关键。 否则，您可能会因进行大量愚蠢的快速A / B测试而迷失了方向，例如更改主题行只是为了增加正在执行的实验次数。” Kiyan Foroughi
- 有关A / B测试的注意事项 ：首先正确设置PMF。 在达到统计意义的最小值之前，请勿尝试A / B测试。
4.指标
关注客户生命周期价值（CLV = LTV），但要定期重新计算CLV，因为它不会永远固定不变。 在初期要特别注意客户流失率和获利能力。
从规模上讲，CLV应该包括几乎所有内容，包括员工人数，直接营销支出，品牌支出，折扣和促销。
计入公司间接费用以达到您的真实毛利润LTV。 规模健康的LTV / CAC因企业而异。
一旦真正了解了客户的旅程，就可以专注于被确认为客户转化迹象的特定行为指标。 例如，Facebook的关键指标是吸引新用户邀请“ 10天内有7个朋友”。
5.团队
至关重要的是，要在整个组织范围内进行增长，并在产品，营销，工程和设计之间进行数据驱动的深层跨职能工作。 不要通过营销或产品等单一职能部门独立地实现增长。
一旦建立了团队结构，请确保已设置系统以提高效率。
雇用正确的技能，并确保会议不会破坏测试的速度。
区分头脑风暴会议中的实验想法与优先会议，以消除障碍，审查结果并鼓励采取行动。 每个人都应该知道到一个小时为止发生了什么，并检查报告是否是最新的，但又不要太细致以至于浪费时间。
寻找专家
为了回答我的关键问题并了解总部目前的位置，我寻找了专家，以便就我到目前为止所学的知识进行联系，获得反馈和指导。 研究为您奠定了良好的基础，但没有什么能与拥有丰富第一手经验的经验丰富的专家进行互动了。 我建议在此领域中查找一些专家：
- 全球范围： Brian Balfour（Coelevate），Andrew Chen（Uber），Hiten Shah（Quick Sprout，KISSmetrics，CrazyEgg），Andy Rachleff（财富榜），Casey Winters（Pinterest）。
- 在东南亚： Kiyan Foroughi，Kenrick Drijkoningen，You Teck，Skyscanner增长团队，Arvin Tang
付诸实践
有了针对PMF和规模的更新方法，我投入了自己的工作，并与HotelQuickly团队深入合作。 基于学习和与专家的互动，我们评估了总部的当前状态，与可比公司建立了基准，并定义为：
- PMF在旅游行业中很难定义，尤其是由于参与度低和重复率低。
- 尽管一些参与者通过激励增长来推动期望的行为，但不断变化的客户期望和商业模式使长期维持PMF变得相当困难。
- 应用科学方法，我们概述了基本原理并开始进行实验。 我们邀请专家挑战我们的现状。 我们回顾了中心知识库的工具和用法，并跟踪了最大的挑战和问题。
- 在购买新工具之前，我们需要掌握一些基本知识。 我们需要重新构造我们的关键假设和设计实验，以快速测试最危险的假设。
- 作为一个团队，我们需要根据“构建度量学习”反馈循环来重新考虑我们的方法，以便我们可以利用新的机会进行扩展。 我们需要养成快速测试的习惯，并且需要在我们的整个人才中推广一种数据驱动的文化。 我们的方法（从测试到报告和实施）的一致性将是我们成功的关键因素。
- 我们启动了多项举措来重组我们的团队，并招募了一些非常令人兴奋的专家。
就我个人而言，当我学习并应用测试学习方法时，我意识到我需要与更多的专家联系，以了解我所缺少的“我不知道我不知道的东西”。我也想挖掘更深入地研究统计，心理学和心理计量学以及决策的相关科学。
如果您对如何更好地检测PMF和规模有任何建议，或者我可以和一位优秀的专家交谈，请给我发送电子邮件 。 我和总部都致力于快速学习和成长。 我们随时准备通过回顾自己的立场，进行实验并继续提高标准来重新审视自己的进步。
建立度量学习。
