您无法达到销售配额的7个原因

如果您未能达到销售配额，则说明您的公司很好。

那不是你想要的地方。

因此，对于更改而言，该文章不是要创建“更多管道”。

关键在于幕后流程，这使稳定的销售成为现实。

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当我回顾十年时，给我留下深刻印象的一本书是迈克尔·波特（Michael Port）的一本书，名为“ Book Yourself Solid”。

这是我读的第一本书，目的是根据习惯建立销售流程。 出色的销售人员制定的策略在他们每天所做的事情中都非常简单，这确实使我很清楚。

该策略越简单，就越有可能被定期使用。

销售流程需要建立在习惯上。 优秀的销售人员围绕以下方面制定简单的策略：

• 联网
• 勘探
• 养育
• 转介
• 社会销售
• 个人品牌

您需要考虑不同的策略。 太多的销售人员通常认为是线性过程。

例如，焦点通常集中在漏斗的中端活动。 这无法解决的问题

是销售过程中许多其他重要方面。 这种线性思维永远不会达到销售配额。 。

因此，您未能达到销售配额的原因非常简单。

您未能达到销售配额的原因之一是，与时间相关的任务（例如RFP和销售会议）会浪费您的时间。

这使勘探工作留在了后炉上。 但是，如果没有建立潜在客户的关系，您的销售配额将仍然遥不可及。

实际上，我所见过的每个销售团队都遇到了同样的问题。 一天中没有足够的时间来完成所有事情。 如果您专注于复杂的方法，那就是正确的。 如果您将策略保持简单且可行，那是不对的 。

这就是为什么我们专注于日常习惯以增加潜在客户，而不是专注于最终目标。

这是一个简单的概念。

2：2：2策略

每天都要花一个小时发送：

• 两封寄出电子邮件给潜在客户的电子邮件
• 两封给您以前见过的人的电子邮件
• 提供或要求更新的两个友好

每个出站都应考虑周到，个性化且有针对性。 将数字减小会使执行起来更容易（您会惊讶于每天的工作量很少）。

诸如2–2–2这样的简单策略的力量就是一致性。 它是一致的，因为它很小且易于管理。

每天完成一次勘探，效果最佳。 它不需要花费很长时间，并且通常是最容易避免的任务。

避免逃避勘探的一种方法是有效地设计周数。

要实施诸如2–2–2之类的策略，您需要积极主动并将其纳入您的日程安排中。

提前记住您的时间可以使您将时间专门用于那些真正可以促进销售的活动，例如：

• 勘探
• 编写RFP
• 联网
• 会议

在每个时间都有时间的情况下，您可以映射每周和每月的时间表以保持专注。 否则，其他重要事件（例如工作和制定交易）将超出您的计划。

这是简单，具体的策略效果最好的另一个原因。 避免或搁置少于30分钟时间的任务是很困难的。

提前设计一周的另一个关键是要知道您倾向于避免哪些任务，并将它们放在第一位，这样就可以完成并避免这些任务，从而有更多的时间和精力专注于其他方面。

最好的销售人员可以完全控制自己的时间和日历。

他们避免反动。 这个概念显得如此明显。 但是，大多数人仍然没有足够的思想去有效地平衡他们的时间。

91％的客户说他们会推荐人，但实际上只有11％的销售人员会要求他们。 这是潜在营销的巨大浪费，部分原因在于您未达到销售配额的原因。

更麻烦的是请求转介的方式。 阅读以下两个请求，这对消费者来说更容易回答？

请问您是否推荐您认识的人？

您可以将附带的推荐信转发给您的Linkedin网络中的​​这五个人吗？ （包括一条消息，他们可以轻松复制和发送-零麻烦）。

第一个问题需要潜在客户进行大量思考和采取行动。

相反，第二个问题是直接的，只需要回答是或否，并且所有工作都已预先完成。

与所有事物一样，利用引荐的关键是保持策略简单。

顶级销售人员了解个人品牌开发的价值。 最好以一种微妙而谦逊的方式做到这一点。 他们知道他们的角色是提供其他销售人员无法带来的东西。 从某种意义上说，它们本身就是顾问或品牌。

您的个性，与人打交道的方式以及关系的发展。 您和所有人一样，也知道其他所有人都不知道的事情。 用那个！

清楚地了解自己的利基后再去那里推广。 利用买家所处的社交平台来发展自己的品牌很重要。

你需要：

• 制定内容分配计划
• 选择最佳的渠道/平台
• 定期发布给您的听众
• 提供实用的想法
• 定位自己有帮助

培育前景通常被视为一项营销任务。 这已不再是这种情况。 销售渠道基本上已经翻转。

如果您不像行销商那样思考，那么您将无法达到销售配额。 已经证明，初次接触和跟进需要持续的哺育（超过八个到十二个接触点）。

然而，销售通常会在收到两到三封电子邮件后放弃。 Yesware最近发布的一项研究表明，“ 70％未答复的销售电子邮件链在首次尝试后就停止了。 只有19％的人第二次发送电子邮件。”

缺乏远见和过程会留下很多未开发的潜力。

您需要像营销人员一样从战略角度进行思考，并专注于：

1. 育人
2. 创造价值和讲故事
3. 有一个常规的自动化过程来帮助

创建不同的存储桶或细分以培育不同类型的消费者。 可以将其内置到您的2–2–2中，甚至每个月一次在专用的一天中完成。

每个存储桶都应与当前关系级别的行为响应相关联。

封闭计划的时代已经过时。 他们没有提供最佳的心理前提。

相反，创建参与计划。 开会后，它们确实是为您的潜在客户建立更多联系和服务的好方法。 参与计划实际上是与您和买方建立相互的活动-明确时间表以成果为中心。

其他附加好处包括：

• 如果不合适，排位赛交易会更快
• 双方的前期装载价值
• 结束日期和预测更加清晰

参与计划不是在交易结束时使用的工具，以确保您在本季度末获得参与计划。 它在一开始就可以提供最大的帮助。

有关参与计划的更多信息，这是上面的精彩文章，并思考如何采取行动。

销售主管，特别是那些具有悠久历史和职业生涯的主管，在尝试新事物方面非常糟糕。 他们经常将其留给其他人，例如营销人员进行创新。

通过避免创新思维，您将无法以新的方式与潜在客户互动。 您需要适应新的购买参与度，了解销售渠道以及有效的策略（或测试新策略）。 关系自然是至关重要的。 但是，如果您在进行其他活动时有时会更像是一个营销人员。 您将增加达到销售配额的可能性。

为了增加销量，您必须尝试一些新事物，例如：

• 每天了解市场上的新策略
• 发现使您与众不同的事物并加以利用
• 建立强大的反馈流程，以便您可以评估自己
• 将营销作为您在销售中的角色之一
• 使用新的销售工具（例如UseOrca，Cloze…）进行测试和学习

总而言之，所有这七个方面都是发达的过程的一部分。 建立简单，可行和一致的习惯以达到您的销售配额。

每天的一致性是取得进展的最重要步骤。 跨不同销售活动的多个方面的小动作至关重要。

请记住，在您的方法中不要线性。 您需要跨多个区域进行横向思考。 如果您有这种心态，并围绕这7点采取行动，您将更有可能获得稳定的收入。