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Cialdini打电话给那些善于让别人说“是”的从业人员。 在这些合规从业人员使用的数千种策略中，他将其范围缩小到最有说服力的六个基本类别：
- 往复运动
- 一致性
- 社会证明
- 喜欢
- 权威
- 缺乏
Cialdini谈到了在当前的大量选择中了解人类行为和决策的重要性。 他说：“了解我们如何以及为什么遵守它，甚至无需考虑它就变得更加重要。”
在我们开始学习之前，先对聪明的人说几句话：根据您的动机，您可以运用这些原则行善或反其道而行之。 应用本书中的注释时，请遵守道德规范。
- 出现 （书评）
- 胡椒汤：12个故事； 非洲妇女所写的独特而令人心动的表情，摆脱了“悲伤，痛苦”的比喻。
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- 荣誉与牺牲：阿富汗自杀炸弹人的文化背景
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往复运动
- 互惠原则：我们应尽力偿还给我们的东西。
- 我们不仅被教导要做到这一点，而且要害怕与取回和不回馈相关的污名化（没人想被称为“骗子”）。
- 互惠性是如此强大，如果不是出于负债感，在“否”必将盛行的情况下，互惠可以产生“是”。
- 债务问题可能会让您偿还比您所得到的更大的好处-以便您可以安心。
例如：
您是否曾经在直通车道上排队，而您前面的汽车已处理好您的订单？ 通常，您有义务立即偿还您身后的汽车的恩惠。 接受不给予的心理负担，以及不想让咖啡师看起来像廉价驴子的社会压力，实在难以应付。
一致性
- 人们沉迷于与自己已经做过的事情相一致。
- 不一致被忽视。 它被认为是虚弱的，两面的，优柔寡断的。 另一方面，一致性显示出力量，逻辑，稳定和诚实。
- 您的承诺越积极，公开和尽力，您就越不愿意更改它们。
- 对强迫我们的行为承担个人责任是不可能的。 短期合规与长期承诺之间的区别在于我们认为这是我们自己的选择。
例如：
当您参加竞赛时，凡输入您产品或服务评论的人都将赢得很酷的奖品，您将获得赞誉。 真正的好处不是推荐。 事实上，客户只是致力于成为您的品牌的拥护者。 而且由于他们以书面形式提出，因此他们会相信自己写的内容以及将来的行动将与该信念保持一致。
社会证明
- 社会证明为我们提供了轻松进行适当举止的捷径。 如果其他人正在这样做，则必须安全/正确/合法。
- 找到一个正确想法的人越多，它就变得越正确。
- 您对情况的不确定性越高，您越会依靠社会证据来指导您。
例如：
我们大多数人在电视情景喜剧中发现那些过度使用和烦人的假笑声。 但是，它们仍然存在。 为什么？ 就像预先录制的听众笑声中那样愚蠢的声音（当播放每一个老套的坏话或坏笑话后播放）会自动使您误以为这集比实际更有趣。
喜欢
我们更愿意对认识和喜欢的人说“是”。 是什么使我们像一个人胜于另一个人？
- 外表的吸引力
- 相似度（年龄，意见，个性，背景，生活方式，衣橱，宗教，政治等）
- 表扬
- 合作
- 联想（如果有人给我们带来坏消息，我们会不喜欢它们，反之亦然；模型给汽车带来美感和吸引力，名人代言人会使产品更具吸引力；等等）
例如：
连续十二年，乔·吉拉德（Joe Girard）平均每天售出五辆汽车或卡车。 他成功的背后秘诀很简单：他提供了合理的价格，而且有人愿意从中购买。 每个月，他都会向每位前客户发送一张包含个人信息的节日贺卡。 节日问候每个月都有变化（新年快乐，情人节快乐等），但卡面上打印的消息从未改变。 它只会显示“我喜欢你”。
权威
- 我们从一开始就被训练服从权威是正确的，而服从错误是错误的。
- 当权威人士告诉您该怎么做时，您通常会无所顾忌地去做。
- 无论是好是坏，是非是，通过以下方式增加权威：
- 职称（医生，教授，法官等）
- 衣服（高档商务套装）
- 陷阱（珠宝，汽车，房屋）
例如：
有时人们甚至可以假装是一个权威，但仍然具有与真实权威人物相同的效果。 演员罗伯特·扬（Robert Young）曾在一部受欢迎的电视连续剧中扮演医生，他在广告中制作了脱咖啡因的咖啡，他在其中劝告人们注意咖啡因的危害。
缺乏
- 人们似乎更倾向于失去某物而不是获得同等价值的思想。
- 最近的稀缺性比总是被认为稀缺的东西更为强大。
- 当产品或服务稀缺且存在竞争时，需求会进一步扩大。
- 当您匆忙，紧张，不确定，无动于衷，分心或疲惫时，尤其是要寻找单个线索来指导您。 在一个日益复杂的世界中寻找更好的证据是更快，更容易和必要的。 并在大多数时间为您服务。
例如：
推销员告诉客户他们可能感兴趣的商品已售罄，从而增强了其吸引力。 在推销员去仓库寻找之前，客户将口头承诺进行购买。
