经过科学验证的策略可以使其他人看到您的观点并改变他们的行为。
杰西卡·扎特勒（JESSICA ZARTLER）
处理面对的情况已经足够困难了，但是面对他们面对的不仅是沟通能力，而且是获得良好反应的技能-好吧，这是另一回事。
人们进行了多年的培训，以发展成功地进行谈判的策略，知识和实践，但是您现在可以开始应用一种策略，该策略将从实际处理人质情况（希望您永远不必这样做！）到国际业务谈判，要求加薪，处理与同事，朋友或亲人的冲突，甚至与您的伴侣进行谈判以将电视机移开。
FBI剧本的提示
他的名字叫克里斯·沃斯。 沃斯在联邦调查局工作了24年，在此期间的一部分时间里，他担任国际绑架首席谈判代表。 他还曾在哈佛大学教授国际商务谈判，然后前往乔治敦大学麦克唐纳商学院（McDonough School of Business）攻读MBA课程。 他还是黑天鹅集团（Black Swan Group）的首席执行官，并利用他在高风险谈判中的经验来开发适用于商业世界的技术。
最近，我遇到了一位博客作者对Voss进行的独家采访，概述了行为改变阶梯模型 。 该方法是由FBI的人质谈判部门开发的，它显示了让其他人看到您的观点并更改他们的工作的五个步骤（因此称为阶梯）。
联邦调查局人质谈判模型
该策略的前提是它会执行标准的业务谈判策略所不具备的功能-在情感层面上起作用。
“人类没有理性的能力……现在有很多科学证据表明，没有情感，您实际上就无法做出决定，因为您是根据自己的关心来做出决定的。 因此，人质谈判员不是假装在谈判中不存在情绪，而是设计了一种方法，该方法充分考虑了情绪并利用情绪来影响局势，这是所有谈判进行方式的现实。” -Voss
无需任何其他意见，可以将以下步骤应用于任何分歧：
- 主动聆听：聆听对方的声音，让他们知道您在聆听。
- 同理心：了解他们来自何处以及他们的感受。
- 关系：同情是你的感觉。 融洽就是他们感觉回来的时候 。 他们开始相信你。
- 影响力：既然他们信任您，您将获得与他们一起解决问题并建议采取行动的权利。
- 行为改变：他们行动。 （也许可以举起手来。）
为什么谈判很重要？ 据沃斯说，这与操纵无关。 这甚至不关乎妥协，而是要确保解决方案确实符合问题，有时，妥协对双方都没有帮助。
他说，该策略旨在进行倾听练习。 不用专心争论，而要听对方的话并将其反馈给他们。 您尝试发现对他们来说重要的事情，同时，您可以帮助他们听听他们在说什么，以及他们的话对他们来说是否有意义。
“因此，您正在与一家公司进行谈判，他们的职位处于妥协状态，这就是他们想要的。 因此，您必须向他们提出开放性问题，以使他们看到。 您可以说：“我们在这里想要完成什么？”然后，“您想要如何得到它呢？”
“如果您让他们向您解释，那么您和他们很多时候都会发现这是否有意义。 您必须使用基本的人质谈判技巧来让他们听到并发出声音，以便他们开始看到他们想要的东西可能很荒谬。” — Voss
大多数人哪里出错了
刚开始的谈判者通常会跳过第一步到第三步，而从影响力开始，然后期望对方调停并改变他们的行为。 如果人们从根本上说理性的话，说“ 这就是为什么我是对的而你是错的 ”也许是有效的。
但事实并非如此。 沃斯说这永远不会奏效。 他说，您必须专注于第一步才能到达目的地— 积极聆听 ：
- 听他们说。 不要打扰，不同意或“评估”。
- 点点头，并简短地承认诸如“是”和“嗯”的评论。
- 不要笨拙，从参考框架中重复他们刚才所说的要点。
- 查询。 提出表明您一直在关注并推动讨论前进的问题。
“如果谈判的首要目标不是倾听对方的意见，而只是提出自己的观点，那是让对方安静下来的唯一途径。 但是大多数人不这样做。 他们不需要参加谈判就想听听对方的话。 他们进入谈判，想争辩。 他们不注意情绪，也不听。” —沃斯
下一阶段谈判的技巧
所以，你说你的听力下降了。 对于大多数人来说，这是最具挑战性的部分。 但是，接下来的四个步骤并不是在公园里散步。 以下是来自Voss博客的一些更具体的示例和提示，可以真正看到您的谈判工作的成果：
- 提出开放性问题 -您不想要是或否的答案，您想要对方开放。 示例：您正在尝试向某人出售新冰箱，而他们的冰箱有问题。 您可能会说：“听起来真的很压力。 告诉我发生了什么。”而不是问“冰箱是什么牌子的？”“您有多久了？”这些一句话的答案给人的印象是，您比人对冰箱更感兴趣，并且可以交流一种紧迫感会把人推开。
- 使用有效的暂停时间-静音功能强大。 使用暂停来强调，以鼓励人们在保持情绪激动时保持说话或化解事物。 最终，即使是情绪最紧张的受试者也难以维持单方面的论点，而且他们将再次与谈判者进行有意义的对话。 因此，通过在适当的时间保持沉默，谈判者实际上可以推动整个谈判过程向前发展。” —加里·诺斯纳（Gary Noesner），《拖延时间：我作为联邦调查局人质谈判员的生活》的作者 。
- 最小的鼓励者-简短的陈述，让对方知道您在听，并保持谈话。 简单地说“好”，“是”或“我明白”之类的内容，就可以让对方知道您在听，并保持对他们的关注，鼓励他们继续说话并保持缓慢，从而为您放弃力量。
- 使用镜像-只需重复此人刚才说的最后一两个字，即可表明您再次处于聆听和参与状态。 例子：那个人说：“我太着急了。”然后你会说：“感觉着急，是吧？”
- 释义-重复别人用您自己的话对他们说的话，是一种强有力的方式，可以证明您确实了解并且不仅鹦鹉。
- 标记他们的情绪-给他们的情绪起个名字。 它表明您正在确定他们的感受。 不要对这种感觉的有效性发表评论，它们可能完全是疯狂的，但要让他们明白。 不必说： “您不需要那种感觉。”这是判断力，可以使人的感受减至最小（ 减法移情 ）。 请说： “您听起来很沮丧。 由于其他人缺乏计划，您不得不匆忙。这似乎是不正确的。 它可以识别导致人感到愤怒的伤害，并在消息中添加正义的概念（“ 加性共情” ）。
谈判不是机械和理性的活动。 使用行为改变阶梯模型并处理情绪，而不是假装情绪不存在，可以帮助谈判桌的双方为眼前的问题找到最佳解决方案。 尽管声誉卓著，但妥协有时是有害的。 主动倾听并尝试真正了解问题的根本原因以及对他人重要的内容，不仅可以帮助您建立融洽的关系，还可以使对方真正听到自己和他们的主张，这可能是第一次。
因此，出去尝试一下这些策略吧！ 从小处着手，大处着眼。 它可能不会立即为您带来希望的大幅提升，但它可能只是使您的电视遥控器。
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