Tony Rodoni — Salesforce商业销售和市场准备度执行副总裁
只要公司在技术上进行投资，客户关系管理（CRM）的采用就一直是热门话题。 管理层希望CRM用户能够利用这些工具，不仅可以看到投资回报，还可以了解客户交互和收入渠道。 销售人员既要承担更多耗时的任务，又要以其宝贵的机会信息来信任组织，这很困难。
在Salesforce，我们相信我们已经做到了这一点，并且继续增长，部分原因是我们致力于机会管理的严格要求（OMR）。 如果销售代表对产生收入感兴趣（大多数是），则他们应该密切关注：1）他们有多少活跃机会，以及2）他们需要产生多少渠道。 OMR是关于保存＃1的详细记录的，因此您知道您需要花多少时间在＃2上。
您需要知道：我有多少机会是真实的？ 金额真实吗？ 截止日期是真的吗？ 现在处于什么阶段？ 如果所有这些都是真实的，那只是执行问题。 如果日期是乐观且过早，交易规模太大且阶段不正确，则销售人员和销售经理都会有错误的安全感，最终在季度末会感到失望，沮丧或疯狂。
如果您可以严格且准确地把握机会管理，则可以问自己是否有足够的渠道。 如果您没有足够的钱，那么您会知道在哪里工作，而销售则可以追溯到数字游戏。 像任何肌肉一样，机会管理的严格性也需要工作来建立。 但这值得花费时间和精力，并且随着时间的流逝变得更加容易维护。
作为代表，为什么我应该关心自己在CRM中的机会是否准确？
时间就是代表的金钱。 您需要知道现在最重要的事情以及下一步该做什么。 如果您不确定哪些机会是正确的，那么您将依靠自己的记忆来知道哪些机会需要工作。 当您一季度又一季度承担更多业务，拥有更多机会时，依靠自己的记忆意味着错误和浪费时间。
如果您只有一笔交易，那不是问题。 但是，如果您负责的交易超出了您的记忆，则需要一种管理和分类交易的方法。 理想情况下，您总是将时间首先花在现在最需要关注的交易上，通常这是即将完成的交易。
CRM保持严格性也是全球最成功的销售组织公认的最佳实践。 勇敢和自信通常是销售中的一件好事，但是您是否愿意将佣金检查和职业押注于最佳实践？ 您还需要使用机会信息（例如阶段）来与需要交易和需要帮助的其他人进行沟通。 其他同龄人群体将使用该信息来决定如何度过宝贵的时间。 您可能需要工程团队，产品管理甚至市场营销方面的帮助。 信息不正确或缺失可能意味着您的交易被取消了优先级。 这也可能意味着您错过了可以帮助他们进步的支持。
代表有很多原因可能会避免使机会保持最新状态。 您可能会认为您的经理在争夺您，想检查您的工作和微观管理。 您可能不希望它们陷入交易的困境，或者担心交易速度变慢或每一步都需要额外的批准。 严格的机会管理需要信任并建立问责制。 向您的团队（包括经理）提供可见性是销售中的职业危害。 请记住，销售是一项团队运动。
以我的经验，在95％的时间内，销售代表不会“打沙包”或隐藏细节，因此他们可以表现出突然而出乎意料的表现。 他们只是还没有建立起注重细节并为业务簿管理增加严格性的强大力量。 从长远来看，与transparent积交易相比，通过透明化并在交易中获得更多帮助和支持的成功人士更多。
我们在Salesforce方面如何建立机会管理能力
在Salesforce期间，我开发了一个仪表板，我认为该仪表板是严格指导机会管理的关键工具。
例如：它显示杰克本月从“管道”类别中完成了7笔交易，交易总额为14,000美元。 这不好。 理想情况下，我们将以更线性的方式在六个阶段中的每个阶段都有交易进度。 但是这些都直接从第二阶段跳到第六阶段。 两者之间的所有内容均被跳过。 最可能的解释是交易已经完成，而Jack并未使CRM系统保持最新。 如果是这样，很可能杰克没有得到很好的培训，或者他的经理没有加强销售流程。
这是我在查看仪表板后会向杰克发送的消息的示例：
嗨，杰克（Jack），这是我们在Salesforce的“秘密调味料”的一部分，它是机会管理的严格要求，这是所有出色的销售人员都具备的力量。 我们也想帮助您做到这一点。 如果您掌握了这项技能，它将使您更轻松地管理业务。 我看到本月到目前为止，您已经完成了7笔交易，交易价格为14,000美元，从第二阶段交易到完成交易。 这通常发生在销售人员忘记在销售周期中将交易推进到后期阶段，或者是由于他们与交易的距离不够近而无法知道他们在哪里。 两种选择都不是一个好选择。
可以不时地拥有其中一些。 有时会接到订单。我们希望这种情况发生得更多。 我们不想强制每笔交易分阶段进行，也可以在获得订单后的几分钟内将其从第二阶段移至第六阶段。 我希望您成功，我们有信心保持严谨将使您和整个企业受益。 如果您有任何疑问，或者如果您需要有关此过程的其他培训，请与我们联系。
我不会每天检查一次仪表板-每月一次，或者每季度几次。 目的不是要惩罚或召集销售代表，而是要指导他们并帮助他们发展OMR实力。 一旦您的团队采用OMR，您将看到销售代表，经理，甚至客户开始获得承诺的回报。
就像任何力量一样，机会管理的严谨性也需要付出努力。 但这值得花费时间和精力，并且随着时间的流逝变得更加容易维护。”
