学习如何像您的生活一样进行实际谈判取决于它
首先，我要说的是，尽管过去我写了很多不错的博客文章，但我还是一头雾水，我意识到如果我想继续写作，我需要开始写一些糟糕的博客文章，直到我重新获得魔法。 这使我可以自由写作而不必使事情变得完美。
我如何沉迷于学习“如何谈判”
在Youtube建议我观看Google的Talks采访之后，我最近对Chris Voss产生了迷恋。 看完视频后，我买了电子书《 永不分开》和有声书。 我听了两次，买了平装书。 我确信他书中的材料将使我能够与人交谈而不会惹恼他们。 在这篇文章的评论部分应该有20多个人在写类似的东西：
乔希，我谨希望您能从本书中获得最大的收获，因为您真的知道如何使人们陷入困境 当您不同意他们时。
在大多数情况下，我通常都相当满意。 一旦有人坚持对我施加要求，我认为这是不公平或不合理的，我立即变得非常固执。 人们会很快发现我讨厌妥协我的任何核心信念。 一旦我知道我是对的，我就会觉得接受不公平的对待是妥协的。 我常常觉得好像我被迫捍卫自己的立场，而争论是我不得不指出的唯一手段，我不愿意容忍受到不公正的对待。
最近在业务环境中或通过电话与客户服务联系时，遇到僵局时，我更经常从Jekyll博士转变为Hyde先生。 这个月有几次我在不必要的时候发脾气：
- 初级开发人员告诉我，有两个开发人员由他的上级编写并验证了他认为“不起作用”的代码。我问他真正的意思是，“此代码不是最优的，可以做得更好。”我更正了他，并指出该代码可以（只是不是最优）起作用，他想证明自己的立场是正确的。 我们最初的讨论成为导致不必要反弹的论据。
- 最后一批公寓经理使用了自动付款系统，效果很好。 新的公寓经理使用新的自动转帐系统，要求我重新注册。 我要安排新的付款，但是不能安排每月的定期付款。 我将屏幕截图发送给客户服务，并要求他们放入软件支持票证以对其进行修复。 客户服务部门回答说：“我不知道问题出在哪里。”在试图解释了为什么自动付款仅能延迟支付我的租金的原因后，他们仍然无济于事的原因。 这导致比赛大喊。
- 我试图在线购买todd标签，当他们从我的信用卡中扣款后，电子邮件告诉我：“ 我们没有被许可直接向公众出售。 您将需要向医生订购。 我们将退还您的购买款项 。”我回复他们的电子邮件，指出todd标签不是注册的医疗设备。 他们不需要许可证就可以出售它，我也不需要支付100美元给医生。 由于他们是该设备（唯一电源）的唯一制造商，所以我告诉他们，要求我为非医疗设备的医生预约支付100美元的费用是不合理的。 我认为（通过他们的医生卡特尔）收取这笔费用是违反反托拉斯法的行为。 我告诉他们，我很乐意向FTC和州检察长投诉，他们可以与调查人员和解，也可以只向我出售产品。 最终，我们做出了一些努力，但并非没有我需要威胁他们。
在每种情况下，如果我能够运用一些战术上的同理心，我本可以商定一个更好的解决方案。 回想起来，与人吵架和威胁人们的感觉很少。 但是，在此刻的紧张气氛中，我常常感到人们将我挡在了尽头，并迫使我捍卫自己的立场。 我现在意识到与人进行谈判时学到的东西很少。 因此，当人们不同意我的看法时，我最终会与他们争论。 我真的很想知道为什么我不尽早解决这个人格缺陷，也许随着年龄的增长我会越来越生气。
我必须学习本书中的技术，但是如何？
克里斯在书中提到，当他想成为人质谈判者时，他被告知他首先需要在自杀热线中担任志愿者。 我认为这将是一个不错的起点。 事实证明，在DFW地区，自愿提供自杀热线比听起来要困难得多。 DFW只有一条热线，每年9月只接受一次申请，培训时间为数周。
事实证明，克里斯确实提供了使用其书中的技术的培训。 但是，与黑天鹅集团（Black Swan Group）举行的培训研讨会可能比我负担得起的费用昂贵。 由于没有发布价格，因此很难确定。 知道这些人在谈判方面有多强，我一直在想，接到电话后的几分钟之内，我会给他们我的信用卡号。 我想象着从现在开始六个月后，当我仍想偿还数千美元的账单时，我会感觉如何。 我现在不应该为这种类型的培训付费。 我需要另一种学习这些技术的方式，但是如何？
聪明的人不能成为好的谈判者
我听说克里斯在几种不同的情况下都这样说，克里斯在他的书中也采用了“傻瓜”的标签。 我已经意识到，您不必像塞缪尔·杰克逊那样精明，也不必像凯文·斯派西那样聪明，才能采用有效的谈判策略。 您只需要记住并练习特定的策略，就可以像Chris所讲的那样记住脚本中的台词并练习以字符的方式进行表达。 谈判的70％似乎是由以下基本技巧组成：
- 学习如何聆听，其中包括：
*阅读人的肢体语言
* 非口头交流
* 说话的语气
*他们不是在说什么 - 路由特定行的记忆，着重于语气，传递，时间和节奏，以确保这些行在您与某人的对话中的显示位置。 这些线不是临时的，它们是被记忆的。 这就是要记住的内容的内容和方式 。
- 学习特定的方法“语言技术”与学习武术动作或形式没有什么不同。 与记住用于组织记忆内容的正式方法论相比，这不是记忆。 知道在何种上下文环境下使用哪些记忆内容。 这就是要记住的内容的内容，对象， 时间 ， 原因和位置 。
- 一些即兴创作将听觉与记忆语言技术相结合，以触及目标边缘系统的特定区域。 专门用于以下策略中：
*镜像
*总结以获得“正确的”
*标签
*战术同理心
*从否开始—使用“否”让他们感到被控制
*道歉拒绝-道歉的战术用法
20％的谈判确实需要一些批判性的思维技巧，因为它要求您仔细了解对方的动机。 了解他们的动机实际上可以使您彻底改变协议的条款。 您必须知道如何提出可以揭示这些动机的问题。 然后，您必须知道如何利用对方动机的知识来与他们达成交易。 理想情况下，这种知识应使您能够以对您更有利的条款制定交易。 这是我要采取以下策略的地方：
- 校准问题
- 指控审计和消除负面影响
- 是的，没有它就什么都不是
为什么“聪明人”作为谈判者失败
聪明的人不会提出问题，使他们无法发现对方的动机。 他们以为根据自己过去的知识和经验来推断出这些动机，从而知道了自己的动机。 这种经历似乎使他们能够“追赶”，但这样做绝不会与同行建立任何融洽的关系或信任。 这就是为什么他们没有成为好谈判者的原因。
谈判是发现对方动机的过程。 即使您对对方有全面的了解并且可以预测对方的一举一动，也并不是要提出精明的报价。 这就要求谈判者通过对话让对方知道自己的动机。 有时可能需要谈判者帮助对方认识到他们的行动是由与他们的长期目标或总体目标背道而驰的因素驱动的。 没有对话，对方就永远不会被引导去意识到一项协议如何帮助他们实现对他们真正重要的目标。
如果我们不能通过这种对话建立信任，那么另一方就没有人与我们达成协议的基础。 福尔摩斯（Sherlock Holmes）可能会成为一个糟糕的谈判者，并不是因为他太聪明，而是因为他对认识对方没有真正的兴趣 。 即使他机械地执行了这些技巧，他也无法建立使对方感觉好像已经被别人听到所需要的融洽关系。
除非您真正想发现激发某人的动机，否则为什么有人要告诉您推动他们前进的原因？ 没有人（甚至是夏洛克·福尔摩斯）都不应该真正知道是什么在诱使另一个人达成协议，而没有听到他们用自己的话说。 如果您不需要听他们解释他们想要什么，他们应该如何相信您会为他们提供满足这些需求的交易？
聪明的人仍然可以成为优秀的谈判者
撇开学习如何倾听建立关系的事实远比自然的机灵更为重要的事实，克里斯说“聪明的人不能成为好的谈判者”时的意思是什么？创造力和智慧。 即兴演奏和识别同伴动机等技能不仅需要遵循他书中的一些方法。 但是， 只有在学生必须首先学习的规定形式中使用创造力时 ， 这种创造才有价值 。 克里斯基本上是在说，如果您认为自己太聪明了，无法学习FBI的技术，那么您真的很愚蠢。
这与60岁的武术大师对20岁的年轻学生说的没什么不同，“如果您认为自己比我强大，我欢迎您尝试击败像我这样的弱者。”看过《杀死比尔》，您知道每部功夫电影中的场景都如此。 这个故事的寓意是，与任何技巧一样，必须以规定的形式学习谈判。 如果您不能有效地掌握和执行所教的表格，那么天生的沟通才华将不会赢得任何积分。
两次读完克里斯的书后，感觉就像学习武术一样。 您只需要看主人如何传递空手道印章，然后重复一遍又一遍，直到主人批准您的表格并且您觉得您的表格有效。 真正的考验是在您发现自己是否真的可以使对手失去能力时出现的。
现在开始练习！
这是最好的博客文章，其中有人制作了备忘单，使您可以看到本书可以教给您的所有不同技能。 Yan-David Erlich为帮助您学习本书中的内容而付出的努力给我留下了深刻的印象。 克里斯·沃斯（Chris Voss）有很多不错的博客文章，但更重要的是，他在YouTube上有很多视频。 在每个视频中，他都会为您提供一些您要记住的魔术路线，并以正确的语调，步调，态度和关于路线传递背景的讨论进行记忆。
让我们一起合作帮助目录和实践
我认为以2倍的速度浏览这些视频可能会很不错，以便找到Chris提出需要记住，重复和练习的特定内容的关键部分。 这是一个可能的示例：
标签-听起来像：
“听起来您与姐夫的关系比卖房子更重要”
除了对20到50个小时的录制音频进行分类之外，最好在Google环聊中进行练习或通过电话与他人进行练习。 这将需要事先准备好特定的练习，以便可以有效地利用时间。 我没有这些，但它们可能在某处。
与某人进行视频群聊似乎很尴尬，机械，笨拙，只是重复“听起来像……”，但是第一次以空手道剁手在空中挥手时，您对自己说：“我看起来很这样做很愚蠢。”
结论
我不确定如何学习这些材料，但我愿意接受想法。 尽管我住在达拉斯，但如果出现了学习谈判的机会，我还是会半途而废。 对我来说，这可能是一个非常好的机会，可以离开这里一两个月以上。
