制作能够销售您的产品和想法的引人入胜的故事的关键是准确了解该故事在销售周期中所处的位置。 否则，无论内容写得多么好，它都不会吸引和说服潜在客户，因为您尚未与潜在客户建立足够的信任。
例如，在销售周期中过早地进行强制销售的号召性用语或促进“大笔交易”，更可能会吸引客户而不是吸引他们。这是因为您需要首先建立与受众的信任，因此他们更容易接受您的信息，从而使您处于最佳位置，从而激发他们对您的报价采取行动。
因此，将您的销售周期（特别是如果您的企业出售企业对企业的销售周期）视为建立信任的过程，可能需要几个月甚至一年以上的时间才能将潜在客户从最初的联系转移到购买订单。
这需要长久的眼光，要有耐心和纪律，以制定正确的信息，使之适合信任级别，从而使受众很可能在销售周期的那一刻是正确的。
但是从正确的角度来看，您的内容策略将有助于加速建立信任的过程，从而为您的公司收获大量新业务。
收割法
由 Erik-Jan Leusink摄 于 Unsplash
在制定内容策略时，请像高性能销售专家一样思考。 也就是说……为了获得稳定的销售额，您必须在正确的时间定期“播种”正确的活动以达到目标。 您需要不断寻找新的潜在客户，并随着时间的推移建立这种关系，与他们建立信任，直到他们成熟成为新客户为止。
我称此过程为“收获法则”，其中销售周期由四个不同的阶段组成，这些阶段旨在建立信任：播种，耕种，收获和繁殖。 薪酬丰厚的销售专家了解，尽管他们“收获”新合同，但他们仍然必须通过今天执行其他任务（例如探矿和跟进电话）来“耕land土地”，这将导致明天的销售丰收，第二天，依此类推。
在设计内容策略时，应牢记相同的原则，并精心设计每一部分内容（无论是小册子，电子邮件营销活动，直接邮件，博客文章，案例研究，白皮书，销售演示还是销售建议）在销售周期的特定阶段发挥最大作用-使您能够更快地完成更多销售，从而获得更高的利润。
此图说明了销售周期每个阶段的讲故事如何从最初的联系到激烈的忠诚客户如何加速建立信任的过程。
这里的想法是，您的潜在客户和客户将处于不同的阶段，不同的时间。 因此，您想精心制作每个故事，以吸引潜在客户，无论他们处于“信任连续体”上的任何位置，都可以进入下一个阶段，并最终做出购买决定。
您如何确定哪种类型的内容和消息传递在销售周期的每个阶段都是最合适和有效的？ 以下是四个阶段的细分，可以作为您的指南。
阶段1：播种
Scott Goodwill 在 Unsplash 上 拍摄的 照片
在这个阶段，您正在尝试在尽可能多的合格潜在客户心中播下信息的种子。 您不会花很多时间谈论价格或您必须提供多少优惠，也不希望潜在客户现在购买，因为他们还不真正了解您-他们也不信任您。 他们不会对“硬卖”信息反应迅速。
因此，第1阶段的目标只是打开关系的大门，邀请他们学习更多信息，或者通过其社交媒体渠道关注您的公司，或者订阅电子通讯，以便您的公司可以将其发布在最新产品上更新。
一些合适的内容工具可帮助您获得潜在客户的市场准入许可，其中包括：
- 查询（介绍性）电子邮件
- 思想领导力内容（博客文章，带署名的文章，案例研究，白皮书，网络研讨会）
- 电梯间距
- 企业能力/产品手册
- 直接邮寄（销售信件，明信片，传单）
- 印刷，广播和/或数字媒体中的广告
- 电子邮件营销
号召性目标：
激励观众，让您向他们推销产品。 这些联系人成为您在阶段2中开发的数据库的一部分。
第二阶段：耕种
杰克·加德（Jake Gard）在Unsplash上拍摄的照片
与潜在客户建立联系后，如何发展这种关系？ 这是您的后续阶段。 这些人已经知道你了。 现在，您正在寻找使他们更接近从您购买商品的方法。 以下是实现此目标的几种方法：
- 通讯/电子通讯（信息文章，品牌新闻）
- 案例研究（客户成功案例）
- 生日和周年纪念卡（与该特殊日子相关的独家优惠）
- 特别公告，让潜在客户了解特价，新产品或服务，特别活动等（新闻稿，电子邮件更新，明信片，传单等）
- 礼貌的后续电子邮件/电话（“触摸式”电子邮件样板系列，呼叫脚本）
号召性目标：
1.安排演示产品的预约
2.激励听众要求报价/提议。
目的是开发能够与潜在客户建立尽可能密切关系的营销工具和消息传递，以便它们更有可能与您开展业务，而不是与竞争对手开展业务。
第三阶段：收割
照片由 Aaron Burden 在 Unsplash 上 拍摄
在这一点上，潜在客户对您公司的信任度足够高，他或她可以放心提出建议。 现在，您的工作就是以这种信任为基础并提出令人信服的案例来制定建议。
号召性目标：
使建议具有说服力，以激发读者继续前进的顺序。
阶段4：相乘
Roderico Y.Díaz 在 Unsplash 上 拍摄的照片
在这个阶段，许多公司都放弃了，但这对于长期，可持续的业务增长至关重要。 就像新的“农作物”经常释放使农民能够增加收成的种子一样，新的，快乐的客户也会为您的公司提供机会，通过重复业务和转介来增加您的销售额。 以下是一些可以在售后继续建立信任的内容创意：
- 发票（包括有关收件人可能感兴趣的其他产品/服务/特别优惠的消息）
- 客户忠诚度计划（计划介绍信，忠诚度兑换卡，优惠券等）
- 跟踪系统（谢谢信，90天跟踪信，一周年纪念信）
- 推荐请求（以信函方式有效有效地要求收件人介绍合格推荐的信）
号召性目标：
激励观众成为狂热的粉丝，从而获得重复的业务和推荐。
底线
您如何开发内容以发挥最大影响？ 问自己：这个项目在销售周期中适合什么地方？ 一旦确定了阶段，就可以更好地设计内容策略并编写故事，从而成功吸引潜在客户并最终将其转化为可盈利的客户。
肖恩·M·莱登（Sean M. Lyden）是 战略和讲故事 咨询 公司Lyden Communications LLC的首席执行官，该 公司可以帮助企业家以吸引注意力，赢得信任并发展业务的方式讲述自己的故事。
这最初发表在《 策略与讲故事》中 。
如果您想学习如何增强故事力，那么请与我一起，通过接收发送到您收件箱的我的最佳帖子，成为一个更强大的沟通者。 在此订阅
您也可以直接通过电子邮件与我们联系，电子邮件为sean@lydencommunications.com。
