InsightMedi有很多我们不知道如何做的事情。 实际上，这对于初创公司来说通常是一个常规职位。 大多数小公司到处都有知识或专业知识的空白。 我碰到的更多东西要么是技术方面的东西-精通业务的创始人而没有开发人员-要么是商业方面的东西。 那些可以编码但对如何销售产品几乎一无所知的人。 传统上，InsightMedi属于第二组。
对于企业家而言，不知道如何快速做某事既成为熟悉的状态，又是学习新技能的独特机会。 我们充满了这些机会！ 值得庆幸的是，今天我们拥有克服这些挑战以及某些挑战所需要的所有资源。 自由访问大量信息和知识渊博的人从未如此简单。 一旦将其内在化，就取决于您自己，纪律和是否愿意经历通常严格的过程，从不了解某些知识过渡到掌握一个概念。
今天的帖子的想法是分享我们如何为InsightMedi创建定价策略。 我的目的不是要告诉您如何为自己的产品做这件事，而是要描述我们公司经常要经历的过程，尤其是学习新事物时。 随时发现改进的机会，并指出所有机会。 这是一起学习的公开邀请。
开始时通常看起来都一样
我们都曾到过那里，那一刻，当您意识到没有逃避“它”的那一刻。 要使业务不断发展，就需要您和您团队的知识领域之外的某种方式。 一两分钟后，您会想到拥有资源来将某个人带到自己需要的专业知识之内，然后又回到现实中，这会是什么样子。 这件事需要完成，而你是必须要做的。 辉煌！
我们不得不面对这种挑战的最后一次机会是，当我们意识到是时候让InsightMedi弄清楚如何为产品定价的时候了。 我们正在从B2C模式转变为B2B方法，在B2C模式中，我们的应用程序可以免费为个人医疗保健提供者下载和使用，而在B2B模式中，机构将为其在医院，大学或研究小组中使用我们的产品付费。 该上班了。
计划时间！
我喜欢创建计划，也喜欢执行计划。 对我来说，准备将一块空白的画布装满问题的解决方法是非常令人兴奋的。 自从我阅读了埃隆·马斯克（Elon Musk）为特斯拉（Tesla）制定的“总体规划”以来，我就一直喜欢这个想法。 如果他可以为自己的一项极其复杂的工作创建一份长期的高水平地图，我认为任何人都应该能够为自己的创业做类似的事情。 我肯定会为InsightMedi追求这一点。
这个新计划的目标是弄清楚我们产品的价格。 开始后不久，我意识到除了价格之外，我们要做的是制定定价策略。 学习才刚刚开始。 之后发生的事情是完全沉浸在我们已经确定的已知未知因素之一中。
我们在InsightMedi解决已知未知问题的方法
无论我们要解决的是什么问题，过程都将如下所示：
- 步骤1：研究
- 步骤2：略读
- 步骤3：选择
- 第4步：深入（但不要迷路）
- 步骤5：文件
根据我们解决问题所需的时间以及手中遇到的问题的类型，第一步（1）可以包括电话通话以及与我们认识的可以提供早期指导的人的交谈。 经历过类似过程或通常知道如何解决复杂问题的人们。 不过，在大多数情况下，这仅意味着谷歌搜索了数周并记下笔记，然后再进行其他操作。
信息超载，误导性出版物，过时的内容以及我们自身对该主题的缺乏了解是进行研究时的真正敌人。 这就是为什么第二步（2）和第三步（3）是必不可少的原因。 浏览和选择正确的类型以及正确的内容量对我来说是该过程中最重要的任务。 从长远来看，如果在这里做不好，将会带来代价高昂的后果。
一旦我对收集到的信息的数量和质量感到满意，就可以进入列表的第四（4）步。 在这里，我确保分配一天的时间来学习内容，以便学习各个主题的基本概念，同时我主要寻求将我正在阅读的一般思想与具体情况相联系。
“深入研究”通常意味着多次重访先前的步骤。 这对我来说很危险，因为很容易使自己陷入几乎无限量的可用信息中。 知道何时从研究过渡到针对您的特定情况实际设计解决方案可能会很棘手。 有时，您会觉得自己学得不够（无论如何总是如此），而在另一些时候，您会发现暂时还没有做出任何具体承诺就感到很安慰。 担心将所有事情搞砸是真实的，它肯定会使您无法前进。 确切地知道什么时候该做什么总是一个挑战，而我对此无可奈何。
一旦计划开始以注释和线条的形式在PDF文件中突出显示（我倾向于在学习时将网页内容保存为PDF），现在是时候来草拟草案了，该草案最终将成为正式文件。与公司中所有人共享的文档。 正式的文档和演示文稿是不断变化的实体，我们会对其进行多次访问，并对其进行更新以反映已获得的新知识，纠正先前的错误或改善最初描述的方式。
按照食谱定价InsightMedi
当我开始研究价格的定义时，还没有意识到不仅限于此，我要做的第一件事就是与在Unidirect（一家老牌公司）工作的那一天认识的朋友联系十多年来一直在销售第三方软件应用程序。 我认为这也是与其他企业家接触的好主意。 他们中只有少数人为自己创造的产品确定了价格，但大多数人在销售软件和服务以及与世界各地的提供商和客户讨论定价方面都有丰富的经验。
所有这些都代表了数十年销售类似产品的经验，在我决定创建自己的解决方案之前，有数百个示例供我理解和研究。 我可以与愿意舍弃他们的时间和专业知识的人们进行多次交流。 从那里开始是一个容易的决定，事实证明这对我来说非常有价值。 基本成本计算，利润率，批量折扣，特惠，许可与服务价格，技术支持等等。 所有这些知识最初来自与知道自己在做什么并关心我将要做什么的人交谈。 只要有机会，我研究的第一部分往往就是严格的人性化。
最初努力的结果是我们为InsightMedi定价的第一种方法。 我听到的一切和一些早期的阅读知识使我朝着基于我所学到的称为成本加定价的解决方案前进。
用来设定商品或服务价格的每种方法各有利弊。 成本加成，基于竞争者和基于价值指标的好坏都取决于周围的环境和产品的性质。 所有这些都在其他地方有很好的文档记录，因此在这里我不会花时间描述其中的任何一个。 我只是说对我来说，这是开始考虑对InsightMedi定价的好方法。 这是开始问自己基本问题的好方法，也是提出我可以开始测试的东西的快速方法。 时间始终是初创企业生命中最重要的因素。
我与InsightMedi的CTO Luis进行了一些有趣的对话，以更好地了解我们新基础架构的成本-最近转移到了Google Cloud Platform-并且我还仔细研究了一些我未曾浏览过的运营成本一会儿。 结果是自项目启动以来我们网站上第一个定价页面。
但是，这不是一个很好的解决方案。 我错误地遗漏了一些重要的事情，但是我从未忘记过这只是开始，即第一个迭代的事实。 根据每天获得的新知识，在接下来的几个月中，许多事情将会改变。 在线研究愈演愈烈。
现在，有几次在网上进行调查时遇到了麻烦。 那是当一个对您的问题非常了解的人决定花些时间编写有关问题并将其发布给全世界时。 它可以是一个人，一组或整个社区。 例如，如果您是开发人员，那么您一定对编码器的所有累积奖金的母体都很熟悉：堆栈溢出。
另一方面，如果您需要了解定价软件，希望可以找到Price Intelligently的博客。 那是我的头奖！ 经过几天的互联网研究，我遇到了Patrick Campbell和他的团队。 InsightMedi显然正在转向完整的SaaS产品，而Price Intelligently拥有有关SaaS定价的大量信息，以至于我知道自己发现了一些特别之处。 接下来的几周致力于尽我所能地学习一切。
如果您不了解我的背景，那我是计算机科学专业的学生，直到几年前，他的职业重点一直是开发软件。 当我专门为公司解决价格问题时，我发现“智能定价”功能是第一次向我介绍的概念，例如购买角色，功能验证，支付意愿等等。 所有这些对我来说都是全新的，但是我遇到的最令人兴奋的新概念是价值度量和基于价值的定价。 我对所有这些新内容感到不知所措。 我知道自己掌握了所有需要的东西。 是时候系好安全带并再次“回到学校”了。
我开始阅读一份非常普通的文档，称为《 SaaS定价页面蓝图》电子书，在这里我有机会深入了解SaaS的当前定价状态（虽然有些过时，但仍然很有趣）以及其他主题，例如定价的重要性和挑战。为SaaS产品定价，定价层结构之间的差异以及我们网站的页面布局。
我继续介绍与以下常见错误相关的内容，这些常见错误包括：如何计算CAC，解锁价格敏感性和功能分析（我喜欢），如何量化您的价值主张，使用价值指标优化定价策略（这让我大失所望），量化客户角色的步骤，等等。 诸如客户流失，生命周期价值（LTV），定位，包装以及许多其他关键概念之类的主题，甚至在试图为我们自己的产品提出任何解决方案之前都需要弄清楚。
我想说的是，在完成大部分初始阅读后，从一个随机页面跳转到另一页面之后，最终将所有内容整合在一起的文档是《 SaaS定价策略剖析》。 在这本非常有价值的电子书的139页中，我能够刷新最近获得的概念并学习了一些新技巧，最终建立了自己的策略。
在讲完所有这些内容之后，我想对我来说，最大的收获就是了解定价是一个过程，而不是一个孤立的活动，它死了就死了。 定价应像公司的其他维度一样进行审查和更新。 就像您更新软件，财务预测，业务计划，宣传稿以及所产生的每个相关文档一样。 您的价格反映了您对业务和客户的了解程度。 它会随着您的发展而成熟，并能适应市场，您自己的产品，您的竞争等等的新现实。
我必须至少阅读三遍《 SaaS定价策略剖析》，然后才能感到足够舒服地为InsightMedi设计和实施自己的定价策略。 在这里，“深入”停止了片刻，我的手开始因实际工作而变得肮脏。
我做的第一件事就是重新定义目标市场和买方角色。 买方角色“是基于研究的买方身份，包括他们的购买行为和偏好。”
由于InsightMedi刚经历了业务模型更改，因此我当时对买方角色所了解的一切都必须假定为虚假。 必须根据新客户的痛点和目标进行全新的分析。 在这段时间里，我非常依赖LinkedIn等工具，以前的对话以及良好的旧网络搜索功能。 创建了我们新目标市场的总体方案。
之后，我将大部分时间用于广泛研究的另一面。 到目前为止，这是我最喜欢的活动之一。 我设计了一些调查，旨在收集有关客户付款意愿和功能验证的信息。 为此，我采用了两种众所周知的方法：Van Westendorp的价格敏感度表（用于衡量支付意愿）和相对偏好分析（用于功能验证）。
我通常使用Typeform来处理与测量有关的所有事情。 我认为总体上来说，它确实是一款出色的产品。 遗憾的是，Typeform还不够灵活，无法让我创建需要的调查以收集所需的特定反馈。 为了创建我们的灵敏度计和功能验证调查，我去了Qualtrics。 当时的UI / UX是一场噩梦，但是足够灵活，可以让我做自己需要的事情。
我实际上最终创建了多个调查，因为我想收集这些信息，同时考虑到欧洲和美国的货币敏感性。 InsightMedi在这两个市场都投入了大量资金，我认为有兴趣同时研究这两个领域。 即使最终推动了货币本地化以进行后续更新，其目标仍是为每个客户角色和目标市场提供最佳的功能配置以及最佳的定价点。
经过几周的对话和几次采访之后，我们获得了实施新版定价页面所需的所有信息。 这次，我们确定了价值指标，更好的产品计费系统以及一系列战略性放置的功能，旨在将客户提升到更高的计划。
这次，我们还确保包括其他信息，以帮助阐明我们遇到的一些经常性问题。 诸如我们计划的限制，批量许可的折扣以及与我们对每位活跃用户的计费政策相关的定义之类的事情。
完整的定价策略图是我们在最后一步（5）的文档工作中创建的一部分，其中包括一些旨在为外部读者添加相关信息的副过程。 “外部”对创建过程而言，而不是对公司本身而言。
您的SaaS公司的存在就是为您的客户提供价值。 通过找出他们愿意为您的产品支付多少费用以及他们希望看到您开发的功能，您不仅可以为客户提供他们想要的产品，还可以吸引并留住这些客户更好。 — Price Intelligent的联合创始人兼首席执行官Patrick Campbell。
定价是要审查的过程
发布定价页面只是执行的开始。 一旦公布价格并将其包含在官方演示中，就该考虑将这些计划带入现实世界了。
出售InsightMedi（可以很容易地自己另做一篇文章）将是在现实世界中进行的所有理论研究的活动。 与客户交谈，观察他们在讨论定价时的反应以及处理他们的反馈是修订过程的关键阶段，需要每几个月进行一次。 频率与其他许多因素一样，将取决于您的业务及其怪癖。
经过几个月的新价格和全新销售策略的努力，我们意识到我们（没有刻意尝试）就价格敏感性和功能验证进行了非正式的亲自调查。 从潜在客户那里收集的信息以及对我们而言仍然新鲜的业务性质（起初隐藏的成本被忽略或计算错误，律师，国际税收等）使我们相信我们是：
- 把钱留在桌子上
- 无法有效地支付我们的费用
大约六个月后，我又回到了我所有的最初假设的回顾中，将正式调查与道路上收集的非正式调查进行了比较，并再次检查了燃烧率。 作为一家从事全新业务的小公司，学习是恒定的，因此识别可能需要您纠正课程的早期趋势至关重要。 越晚意识到这一点，修复它为时已晚的风险就越大。
我们再次调整了定价计划，并发布了新的定价页面的第三版。
我们的定价策略的下一步
正如我之前提到的，我们现在了解到定价是为了适应新现实而不可避免地会发生变化的过程。 在InsightMedi，许多关于我们定价的问题仍未得到解答。 实际上，该过程才刚刚开始。
我们与客户和潜在客户的交流越多，我们就越了解他们想要的东西，我们就越了解他们的目标，他们的购买过程，以及我们在满足产品功能和价格方面满足这些需求的有效性。
不难想象将新功能添加到特定计划中，甚至可以看到现有功能从一个计划跳到另一个计划。 价格本身将继续受到审查，并将针对不同地区引入本地化价格（目前，美元和欧元之间的价格等价关系仍为1：1）。
随着公司的发展，我们的需求将发生变化，我们的产品价值将增加。 我对如何将需求和增长计划与从客户发现和开发中获得的信息相匹配感到非常好奇。
暂时我很高兴看到我们再次能够从研究转到文档 研究 ，获得新知识，新技能，并为医疗机构提供的商机做好准备。 我敢肯定，我们将继续推进这一过程，并保持对话的畅通。
谢谢阅读，
胡安
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