在众多有关销售行业的已出版商业书籍中,Cian McLoughlin的“推销员的重生”是最新的仅有的一部著作,其中涵盖了彻底的赢与亏评论的重要性,以此作为了解我们获胜与失败的核心策略。 在这两种情况下,这实际上都可以在购买方面帮助改进。 通过在知情的购买者被打乱的时代适应不同的购买行为,销售世界正在迅速变化。 因此,Cian带他的读者进行了更广泛的旅程,以改善销售领域的本质。
在软件行业的企业生涯中,Cian充满了对了解成败交易背后原因的热情,而这些成因很少被正式详细分析。 他从买卖双方那里学习了检查同一枚硬币的两面。 由于天生的好奇心,他将对信息的渴望变成了建立自己的公司“ Trinity Perspectives”。 如今,他为销售主管和经理提供了相关的见解和战略,以保持相关性和联系性。
Cian从个人角度着手,这是面对销售复杂性时寻求清晰和简单的能力的开始。 他带领读者跨十一章,以提高卖方技能。 在进行赢利/亏损分析之前,他讲述了一个不错的故事,评估了猎人与农民的心态,展示了发展个人品牌的重要性,并进一步提高了主动性网络的推销素质,同时牢记客户的记忆。 这本书的核心是他在销售游戏中保持领先地位的策略,优胜者所做的不同以及销售失败者的常见错误。 与销售主管进行的三个较长的采访涵盖了赢/亏分析对未来业务的重要性。
“推销员的重生”到处都是小片段和金块,特别是说明了销售领域的最新变化。 例如:“在过去的几年中,解决方案销售领域与社交销售领域融为一体,形成了一个新的混合世界”,“分析您的得失可能是您做出的最快,最具成本效益和影响力的唯一决定。扩大您的销售基础”和“最优秀的销售人员……往往是那些具有好奇心和对知识的狂热欲求的人”。
该书可以一次性使用,也可以以较小的顺序逐章阅读以掌握所学技能。 最可持续的用法是将两者结合起来,甚至在通勤期间由电子书版本添加。 该结构有助于反思主题并将思想付诸实践。 好处是小格式的只有128页上的每一页都有相关内容。
Cian对知识的传染性渴望是这本书的强调特征,它鼓励读者养成质疑的心态并提高销售技巧。 尽管商品化和信息泛滥的权力从卖方转移到了买方,但他相信,销售行业从来没有像现在这样扮演着比现在更重要的角色,这是正确的。
对于那些考虑自己写商业书籍的人来说,“推销员的重生”是一个很好的展示。 引人注目的标题是对亚瑟·米勒(Arthur Miller)的普利策奖获奖作品《推销员之死》的回忆,表明必须重生才能在不断变化的环境中生存。 十一章通常为六到八页,允许逐个主题重复工作。 从个人开始,为什么要带领读者快速走上通往读者的道路,并为读者以及在Cian的足迹下鼓舞人心的作者提供了大量建设性的工作。
与Cian McLoughlin的问答
1.写这本书的决定性时刻是什么?
多年来,我一直渴望写一本书,并写了一些短篇小说,电视喜剧和许多其他东西。 我没想到我的书会成为商业书籍,但事实证明这是我首先要写的书。
2.从概念到发布需要多长时间?
我会说,从承诺到编写这本书,直到站在我的书发布会上,手里拿着这本书的副本,花了整整一年的时间。 一个主要的绊脚石是初稿的一半,认为这不是我要写的书,完全不要再作废,然后重新开始。 那是一件很难的事情,但是我为自己所做的事情感到非常高兴,因为最终产品使我现在感到自豪。
3.您是如何进行研究以创建实用内容的?
在某种程度上,这项研究花了20年的时间,因为我将我从销售生涯中获得的许多经验,战争故事和轶事都塞进了书中。 我在书中包含的访谈,事实信息和研究可能需要6个月的时间来整理。
4.在此过程中最大的挑战是什么(以及您如何克服的)?
我认为最大的挑战是在我自己的脑海中回答“我是谁来写一本有关商业的书”的问题。 这不是我一口气回答的问题,当您盯着空白页或重新阅读一段文字并第二次猜测自己的写作时,经常会出现自我怀疑和消极的自我对话。 我克服这个问题的方法是反思一个事实,如果我在书中提出的想法和见解仅对一个销售人员或销售领导者的职业生涯有所帮助,那么这是值得的。
5.您在旅途中有何感想?
自从我写书已经过去了两年,写这本书的直接结果是发生了很多事情,新业务,新的合作伙伴关系,新的友谊,环游世界与销售专家和领导见面并会晤。 所有这些都是由于我决心夜复一夜坐在办公桌前,将我的想法从脑海中浮现在纸上,然后变成一个连贯的叙述。
6.拥有这本书有什么结果?
它开始了对话,打开了许多门,挑战了行业中一些公认的智慧,给了我更多写作的渴望,它帮助许多销售人员克服了职业生涯中的挑战,并在某些情况下达成了改变人生的交易。
7.您会对他人写书有何建议?
不要成为写书的人,而是要写书的人。 致力于它,将其视为一个项目或工作计划,而不是要完善的艺术品。 将其记录在纸上,不要一开始就重新阅读,不要弄清您的总体信息或宗旨,并保持领先地位。 了解您的听众,但不要让您对听众的了解影响您的写作方式。 选择自己,不要等待别人选择你,因为这可能永远不会发生。
Cian McLoughlin:“推销员的重生”,悉尼:OMNE出版,2015年11月,ISBN 978–0–9943116–4-1(平装本)或Kindle
有关这本书的更多信息:Trinity Perspectives,YouTube上的预告片
在亚马逊上购买
作者简介: Gunnar Habitz帮助小型企业专业人士提高其个人品牌和社交销售能力。 作为澳大利亚软件供应商 Noggin的 合伙人经理 ,他利用这些技能通过Noggin Risk Management Software建立成功的渠道。 作为 管理者和领导者协会 (IML) 的特许经理 ,他指导下一代领导者。 在 www.gunnarhabitz.com.au 上找到有关领导力,网络和卓越销售的更多内容 。
Cian McLoughlin的照片。