2018年3月20日
第一季度接近尾声。 这意味着各个行业的业务开发人员和销售专业人员都被质疑其人数：
- 我们正在跟踪目标吗？
- 如果没有，为什么不呢？
- 我们还能做些什么来加深我们的客户关系并更快地销售更多？
当销售主管和市场总监问我最后一个问题时，我建议讲故事。
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我建议您讲故事，因为这是一种建立客户信任和信誉的工具，同时又能激发您对产品或服务的渴望。
讲故事是一种战略方法，可以回答所有客户对您的身份，公司的工作以及您如何帮助他人的问题。
此外，战术上的讲故事可以帮助您克服客户的反对，而不会听起来太“时髦”。
你的故事
要求业务开发人员讲的第一个故事是我称之为： Your Story 。
您的故事不仅仅是您的工作经验或您所代表的公司受雇年限的清单。 任何人都可以通过在LinkedIn上查找您来查找该信息。
当他们遇到您时，客户真正好奇的是您是谁。 是什么让您打勾，为什么他们应该信任您？
我的客户之一是私人银行家。
他之所以寻求我的帮助，是因为他很难获得希望参加第二次会议的机会。 当我问他如何介绍自己时，他说的是：
我有15年以上与高净值个人，家庭，捐赠基金和基金会合作提供投资管理服务的经验。 我还提供全套的财富管理，信托和房地产服务以及银行解决方案。 另外，我擅长根据投资策略为资产分配目标内的客户实施投资组合重新优化，重点是风险管理。
尽管这可以解释他的所作所为，但并不能将他与其他私人银行家区分开。 而且它当然不会建立任何融洽的关系。 我建议他使介绍更加个人化。
现在他的故事听起来像这样：
我从事私人银行业务已有15年以上，但是当我还是个孩子的时候，我想成为福尔摩斯。 我喜欢解决谜团和问题。 事实证明，作为一名私人银行家，我实际上每天都为像您这样的人做到这一点。 我花时间仔细弄清楚一个人的投资组合中发生了什么，然后我将研究如何帮助他们尽快实现其财务目标。
他对更改感到紧张，但同意尝试一下。 他很高兴地报告，他的下五个潜在客户都预定与他进行第二次对话。
这就是很好地讲述您的故事的力量。
你帮谁的故事
一旦客户喜欢并信任您，他们就会需要一些有关您的产品或服务的社交证明。 潜在客户一旦知道您在类似他们的人或公司中拥有成功的成功记录，就更倾向于购买。
这是客户故事有用的地方。 诀窍是确保您讲的故事与您当前吸引的客户的需求相匹配。
我在Salesforce.com认识的一位客户主管在她的后兜里有超过45个客户案例。 她了解到，如果她向保险业的某人推销服务，那么他们就不会被时尚界满意顾客的例子所说服。
在制作帮助对象故事时，您需要非常明确地了解他们在相遇之前的生活，以及在使用产品或服务后他们的生活会好得多
管理目标
故事也是克服销售异议的有力方法。 请按照此分步指南使用故事管理客户异议。
第一步
常见的反对意见是价格。 首先，通过将对话从成本转向价值的过程中，确认异议。
我知道为您的美元获得价值对您很重要。
第二步
然后，讲一个有关您个人经历过的时间的故事，即获得一美元的价值是多么重要。 这是我使用过的一个：
我曾经为我的母亲过生日送了水果肠。 她打开书架后对我说的第一件事是：
好可爱 你在哪里买的？
下次我去看望她时，她递给我$ 7.00美元。 当我问：
妈这是为了什么
她说：
我把你给我的水果碗还给了梅西百货，然后去了，在Bed Bath and Beyond买了一个完全一样的水果碗，减了20％。
因此，当我告诉您时，请相信我，我明白物有所值。
第三步
在使自己与客户的观点保持一致之后，请转而反对。 请提供一个时间示例，说明您或您认识的某人愿意花比平时更多的钱在某项物品或服务上的原因，因为他们知道这会增加他们的生活或生意。
当我母亲30岁的洗碗机坏了时，我的兄弟说服了她对整个厨房进行了翻新。 她多年来一直抱怨这些设备的布局。
同一位以$ 7.00的价格将一个果盘带回Macy’s的女人愿意为厨房翻新支付9,000美元，而不是仅仅以$ 250.00的价格购买新的洗碗机。
第四步
最后，将价值观念与您自己的产品或服务联系起来。 我妈妈知道，在未来30年中，对新厨房的投资将使她的生活每天都变得更加轻松。
第五步
向您的客户询问有关他们最初喜欢您的产品或服务的问题。
毕竟，所有这些讲故事的目的是让您的客户告诉您他们的故事，以便您可以聆听和学习。
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