我是一个糟糕的谈判者。
要么我放弃农场（“为什么，我想红眼飞到北达科他州，并免费向80个奶农发言。”）
或坚持我的枪，最终一无所有。
但是在其他时候，经过一些创造性的谈判，就有机会使它对您和客户都有效。
在我的BOSS（口语商学院）演讲者培训计划中，我介绍了与您的客户进行谈判的8种方法。 有些简单，有些需要您拥有产品-一切皆有可能。
在介绍这些内容之前，让我们看一下心态。
无论哪种方式我都赢了
我父亲曾经说过，最好的购房时间是在您不需要的时候。 当时，这与“西班牙的降雨主要落在平原上”差不多。
他的意思是拼命的买方（或卖方）是一个糟糕的谈判者。 另一方面，如果您相信是否达成交易，那么您会获胜，那么您可能会更努力地进行谈判。
输入空的日历综合症。
空日历综合征
在BOSS中，我们谈论“空历综合症”。它就像这样……
您的潜在客户正在寻求一笔交易。 您正在看一个空的日历，想每天吃三顿饭真是太神奇了。
因此，您接受他们的任何提议。
但是，我们要弄清楚-可能这是最好的交易。 当然，我已经免费或以名义金额进行了多次通话，仅仅是因为客户没有更大的预算，我想与该受众群体交谈（请参阅下文，了解如何通过书本和讲义销售来弥补您的费用）。
避免空日历症候群的诀窍是创建一个活动日历，其中包括旅行和假期的时间限制，参加会议以及开展活动以促进您的业务发展（我将在以后的文章中介绍该策略）。
现在，让我们谈谈您的费用和费用完整性。
收费完整性
想象一下，您真的需要一辆新车。 您已经确定了模型，然后前往展厅。 听完它的美妙程度（“它有真实的假皮革座椅！”），销售人员宣布价格。
您喜欢这辆车，但对接下来的三年拉面面条一无所知，因此您扮鬼脸并开始走开。
“好吧，好吧，”现在绝望的销售人员销售，“让我们从这个价格中减去3,000美元-这样对您有用吗？”
突然，标价变得毫无意义了-“价格”现在是一个过度夸大的，虚假的金额，可以谈判。 这就是当您弄乱费用时会发生的情况。
收费的完整性意味着您不会理会您的费用，但是如果一按即付，并且您需要降低费用，那么您会得到一些回报。
借助费用完整性和牢牢锁定“无论哪种方式我都会赢”的心态，让我们看一下协商费用的8种方式（每种情况下我都假设收取3500美元的费用）。
8种协商费用的方式
- 多次预订
也许最简单的谈判是多次预订的批量折扣。 与大多数企业一样，从一个客户那里获得更多的销售对我们来说是一个优势，因此我们对额外的预订予以打折。
例如，如果您将第二次演示的折扣（在同一事件的第二天或某个将来的日期）降低20％，则总折扣仅为9％（啊，百分百神奇了）。
2.包含分组讨论
我经常使用的一种策略是包括分组讨论（或“并发”）会话。 客户喜欢这种选择-他们不必雇用和支付额外的发言人，而代表可以深入了解您的内容。
我仅在主题演讲和分组讨论是在同一天的情况下才这样做–如果在第二天，我会再次收取全额费用，或者在必要时在上面提供＃1折扣。
3.“赞助”活动
这是一个奇怪的。 一位准客户希望我在他们的会议上做主旨演讲，在大约4个月的时间里，她将致电进行更新。 最后，客户打电话确认预订，但补充说她将不得不另找赞助商来支付我的部分费用。 如果她能做到，我们很好。
我知道找到赞助商有多么困难，而且我不想再过一个月才发现她失败了，而且我丢失了预订。
所以我给她打了电话，宣布我将成为她的“赞助人”！ 我同意支付1,000美元赞助该大会，并获得全部费用（还记得费用的完整性吗？），所有的鸭子都高兴了。
在那次活动中，我为《 Time Freedom Formula》课程售出了足够的书籍和许可证，使赞助金额翻了一番。
4.共享旅行
旅行很昂贵。 即使我经济不景气（不像坚持商务舱的同事那样），一张普通的账单还是要花$ 800- $ 1,000。 当我从客户那里收取费用后，有时会提出“分担”差旅费用（通常分担50％的费用），我可以说我还有其他可以在该地区工作的客户来证明这一点。
虽然这不会对他们的整体预算造成影响，但它是一种放弃而不损失太多的方法。
5.提前出售书籍
我知道大多数读者都会买我的书，但是如果每个人都放弃了书怎么办？ 有几次我为所有代表预售了书，以代替收费。 我仍然收取旅行，运费和税金，但不收取任何费用。 运作方式如下。
假设您进行了典型的自行出版的书籍印刷，则每本书的成本约为1.50美元至2.50美元。 假设有200名代表，那么每个人要回家带书回家的成本是500美元（2.50美元）。
这些书的零售价为20美元，因此在扣除运费和税金之前，其成本为4,000美元（客户总是将书价视为标价，而不是制造成本：如果书价为20美元，他们准备付款$ 20。）
瞧！ 我得到了4,000美元的购书费，所有代表带着一本书回家就想起我了，在扣除印刷费用之后，我净赚了3500美元-我的原始费用。
6.主持人和主题演讲
与包括分组讨论类似，您也可以自愿主持活动。 我认为这是一个罕见的品种，具有幽默感，对细节的关注和自发性，可以实现这一目标，但是如果可以的话，活动筹办者会爱上您。
7. BOR销售
谈判费用的最明显方法也许就是简单地将其放弃，以换取许可出售房间的价格或获得推荐以供房间中的未来工作使用。 例如，如果您的目标是长期咨询合同，则您可能希望交易费用以有机会展示给决策者的正确受众。
在我在此处显示的示例中，演讲者同意将费用降低至3,000美元，并通过出售其房间的30％（200名代表X 30％= 60本书）来补足差额，每本书的边际利润为17.50美元，净额为1,050美元（60册X $ 17.50 = $ 1,050）。
8.讲义销售。
最后，我最喜欢的协商费用的方式-销售讲义。 我已经这样做了很多年，对于合适的客户来说，这是一次双赢。 运作方式如下。
当我的客户询问讲义时（请注意，这主要适用于研讨会，对于主题演讲，我可能会提供一个简单的2页指南来做笔记），我提醒他们，很多时候代表不与他们讲义。 这对他们的学习或将学到的经验教训转移到他们的工作或生活中没有帮助。
然后，我建议我以象征性的价格提供高质量的线圈装订的彩色讲义。 “我不愿意，”我问我的客户“看到代表们珍惜所学到的教训，并在研讨会结束后与他们一起分发讲义吗？”这是数学的计算方法。
假设讲义成本为6美元（显然您可能会更便宜），而您要收取12美元，如果有200名代表，您有1,200美元的保证金可用来与之谈判。
归根结底，如果您想在观众面前，您需要知道如何进行谈判。 有些客户预算紧张，需要您的帮助才能使其全部正常工作，而其他一些客户则只是想达成一笔交易。
请记住，您始终有权接受他们的报价，进行谈判或走开—无论您以哪种方式获胜。
