B2B买家看到产品中的个人价值时，购买的可能性会提高近50％。 不仅如此，而且与B2C买家相比，他们与供应商和服务提供商之间的情感联系要多得多。
这项研究不是新的。 2013年，Google和CEB的营销领导委员会与研究公司Motista合作，发现了B2B营销的现实及其有效性。
尽管这些发现并不新（在科技界甚至是古老的发现），但它们不仅在今天仍然适用，而且很少有公司能够利用其B2B客户的人性化方面。
转变观念并教育B2B客户
在Digital Kungfu，我们致力于帮助高科技公司分享他们的故事。 根据我们的经验，大多数技术解决方案提供商都面临两个关键挑战。 首先，他们的客户不了解他们所做的事情以及他们对技术解决方案的重视，其次，这些相同的客户抵制变化。
改变他们的观念并向他们提供可用的知识以及如何解决他们的问题的教育非常重要-这就是讲故事的地方。
B2B客户希望知道您了解他们所经历的痛苦，并且可以将他们的痛苦转化为梦想-更多的线索，更高的效率，更高的生产率或梦想对他们而言。 做到这一点的能力不仅可以建立信任，而且如果做得正确，它可以提供证明点，从而将变更的风险降至最低。
现实情况是，大多数科技公司要么依靠先发优势，但是当他们以与竞争对手类似的方式营销其解决方案时，这很少起作用。 仅仅谈论功能和好处还不够，您必须证明您的解决方案与众不同 ，并且可以解决客户遇到的新问题，理想情况下，他们还可以解决客户尚不知道的问题。 这称为类别设计。
但是，推销客户尚不知道的问题是一回事，但是如果市场还没有准备好为您提供的解决方案付费，那将是完全不同的挑战。
我们已经与许多专门研究云服务的经销商客户亲眼目睹了这一情况。 他们面临的最大挑战之一是将客户从本地服务器和数据中心转移到云。 企业仍然更喜欢在现场使用锡服务器，而不是转向效率更高的解决方案，例如Microsoft Azure或Amazon Web Services（AWS）。 为什么？ 存在更改的风险，他们对提供的新解决方案不满意。
解决痛点并建立信任
对于这些经销商而言，好消息是云服务领域正在迅速发展。 微软即将在南非发布两个新的数据中心，这将为分销商和转售商打开一个截然不同的市场机会，这主要是因为本地公司最终将能够使用Azure，而不会受到合规性负担和发送敏感数据的限制。客户信息和业务数据发送到南非以外的数据中心。 这将代表着巨大的土地抢占机会，除了许多非基于技术的企业或者不信任或者不理解这种发展对他们意味着什么。
南非大约有4000家公司是Azure等云服务的经销商。 能够有效地对其市场进行最佳教育的分销商和转销商将处于有利位置，可以扩大其市场份额-前提是他们能够比竞争对手更快地行动，建立信任并更好地销售问题和机会。
使复杂结构简单，可理解和相关
这就是市场教育的作用。 问题在于，很难在单一广告的房地产市场中对市场进行教育。 企业需要考虑最适合自己进行教育的媒体，然后需要在该媒体上执行引人入胜的故事。
故事旨在使复杂的事物（例如Azure的产品）变得简单，易于理解和相关。 他们通过围绕Azure为何以及如何改变今天而不是明天的客户业务创建令人信服的愿景来实现这一目标。 简而言之，故事的主人公是客户，而不是产品的功能和优势。
我们了解到，创建B2B客户响应的引人入胜的故事需要三个关键要素。
- 您需要清楚地了解自己的故事。 从您的原因开始：为什么要做什么？ 为什么您的客户将从您的产品中受益？ 为什么它将为他们改变游戏规则？
- 接下来，将您的客户放在故事的中心位置–他们是英雄，而不是您。 他们的痛苦（以及了解如何解决）是您的北极星。
- 您的消息传递必须是可复制的，一致的和可重复的。 您不能通过一个广告来教育市场。 您需要持续不断的消息传递，这些消息建立在您的品牌故事上，并且树立了他们需要从您而不是您的竞争对手之一那里购买的想法。
讲你的故事
如果您与不了解您的产品或认为自己不应该在乎的客户处于竞争激烈的技术环境中，则需要讲述您的故事。 故事不仅引人注目，而且可以建立信任。 它们揭示了您对客户，他们的需求和挑战的了解程度，并将您的存在与他们自己联系在一起。 简而言之，讲故事是使自己与众不同的一种清晰方法。
下载由Digital Kungfu研究和制作的完整白皮书“Inside B2B Lead Generation 2019”，这是专门为科技企业打造的潜在客户生成公司。
该报告揭示了以下发现：
为技术企业（软件供应商，分销商和转售商）创造销售线索的三种行之有效的方法：
- 利technology的价值以及如何在任何技术领域和任何产品中最大化新鲜和合格的潜在客户
- 大多数科技公司犯的最大错误，是阻碍您产生潜在客户的能力
- 从敏捷软件开发中借用的一种策略正在扼杀潜在客户
- 争夺潜在竞争者而采取的最重要的单一步骤
- 为什么谈论功能和好处不再对潜在客户产生作用
- 启动潜在客户生成活动之前要考虑的三个关键要素
- 还有更多！
关于作者
马特·布朗 （ Matt Brown）是一家数字叙事制作公司Digital Kungfu的首席兴奋官（CEO），该公司可以帮助技术企业获得销售线索，营销其软件产品/服务并建立自己的品牌。 他还是The Matt Brown Show的创始人，这是南非最受欢迎的企业家播客。
