向主流客户营销和销售破坏性产品
作者：Geoffrey A. Moore
类型：非小说； 商业，销售，市场，管理，策略
评分：3/5
一句话： 对于一家技术公司进行b2b业务开发时，这非常好，对于早期阶段和/或b2c初创公司而言则不那么理想。
也许任何人都可以从本书中获得的最大见解是如何从产品购买者的角度进行思考。 摩尔出色地说明了组织中的不同人员如何响应您的产品，具体取决于产品处于什么阶段以及他们正在寻找什么。
对于本书的目标读者来说，大型组织是b2b销售的最终目标。 在这些公司中，作者定义了创新者，早期采用者，早期多数，晚期多数和落后者。 这些组中的每个组都包含子角色（例如，有远见的人），他们都有购买（或不购买）您的产品的自己的理由-他们都拥有摩尔所说的独特心理 （心理学和人口统计学的结合）。
从一个细分市场转移到下一个细分市场可能很困难。 它要求您在似乎已掌握它们的同时，取消学习对上一组有用的销售和营销方法。 从早期采用者（一小部分）向早期多数派（较大的群体，是征服主流市场的关键）时，尤其如此。 这代表了许多科技公司陷入困境的所谓鸿沟 （书中找到了它的标题）。
除了教会您思考购买者角色及其购买原因外，本书的另一主要收获是克服鸿沟所需的策略。 它涉及到高度专注于在某个细分市场中定位特定的“ beachhead”，从而使您极有可能与现有企业搏斗； 摩尔详细说明了如何实现此目的。
对于b2b科技公司的管理，营销和销售人员来说，这本书是一本必读的书。 对于其他人，它仍然拥有有趣的见解，但是对于其他读者群（例如，（很多）早期创业公司的Eric Ries的“精益创业公司”）可能还有更好的选择。
“如果有远见的人的目标是取得更大的飞跃，那么实用主义者的目标是要提高百分比-增量，可衡量，可预测的进步。”
此报价举例说明了摩尔如何对不同的市场细分以及代表和经营这些细分市场的人员进行非常具体且有用的细分。 这些观察教您什么对他们重要，最重要的是，如何向他们出售您的产品。
> 穿越鸿沟
适用于：定位：您的思想之战。 尽管跨越鸿沟主要是关于销售策略的，但它也涉及到如何在客户心中定位产品。 因此，经典的《 定位》是本书的重要补充，可以更好地了解定位艺术的原理和起源。
