问题：产品讨论过多
认识到这一点：所有关于产品功能，新技术和最新发展的讨论。 跳过重要问题，仅跳到您想与潜在客户分享的最新新闻。
结果往往是混乱和错位，几乎总是错过了市场潜力。 人们遇到问题或挑战的环境仅仅是由即将来临的挑战形成的。
解决方案：CPSP方法
与客户期望相符的结构非常有效但简单的方法是使用以下四个类别简化命题：
- 更改…
- ……导致问题……
- …可以用解决方案解决…
- …由产品组成。
变更 ：从客户的角度来看，他或她的环境，市场或组织中到底发生了什么变化？ 通常，这与客户没有直接影响力以及客户必须应对的因素有关。 此外，这里可以列出有远见的野心。 示例：介绍有关公司实现二氧化碳中和的法规。
问题 ：更改会导致所需状况与当前状况不匹配。 这种不匹配是由于期望的变化（例如，新公司的方向）或外部影响（例如，市场环境）而引起的。 问题的关键在于事实会影响客户的日常决策和行动。 示例：确定如何通过减少20％的排放量来确保我们的物流业务符合新法规。
解决方案 ：解决方案可以解决问题。 在这种情况下，解决方案由一组完整的产品，活动和/或方法组成，这些产品，活动和/或方法可以使问题/挑战得到可接受的解决。 示例：使用低排放车辆以及电动上下负荷。
产品 ：产品是您为客户提供的东西或活动。 示例：新型混合动力超级卡车具有低排放发动机和制动能量再生功能。
通过区分这四个类别，您可以了解客户的环境，了解他或她面临的问题，并清楚地看到您的组织所提供的服务。 根据我们的经验，CPSP方法是激发由内而外的思考并摆脱过于关注产品的讨论的良好工具。
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