当您询问几乎所有企业主的大部分业务来自何处时，您都会听到“引荐”。 令人难过的是，当您问他们如何获得推荐时，他们通常会说一些听起来不错但不能真正付诸实践的话。 当您考虑它时，它是轻浮的胡说八道，尽管当时听起来不错。
如果您正在开展新业务，或者只是没有得到很多推荐，那么您如何搬到一个快速而又疯狂的推荐位置？ 幸运的是，“不可阻挡的推荐”的全部目的是教您如何获得推荐。
有一个原因是您没有获得您认为应该获得的所有推荐。 在这本书中，我将向您介绍该原因是什么以及如何处理。
这本书分为四个主要部分。 第一个列出了“吸引引荐所必需的基本条件”。 这些是：
- 你值得推荐吗？ 您不同于竞争对手吗？ 您带来价值了吗？ 你喜欢吗 您值得信赖吗？ 现实是，没有这些东西，您就不会获得推荐。
- 我相信你吗 感觉就像是之前部分的重复，只是对“信任”略有扩展。
- 最后，它列出了您不值得推荐的原因，例如您实际上没有按时或按预算交付。 如果您做不到，那么没有人会推荐您去其他公司。
您当然需要兑现承诺的内容……还有更多。 但是，这并不是解锁10倍以上引荐的真正关键。
不，事实上，这不过是舞蹈的入场费。 您必须包含在推荐游戏中的最低要求。
本书的第二个主要部分介绍了如何构建“引荐工具包”。 我们现在看到这些。 在我的网站上，这是我免费提供给您的宣言，因此您将注册到我的电子邮件列表。 它可以是免费的播客（这本书的作者讲的是CD，可以分发给忙碌的通勤者），也可以是一本实体书，放在别人的书架上。 这里的主要目的是让您的客户放弃这个项目，开始与新的潜在客户建立关系。 他们就是这样做来“推荐”您的。
如果您是一个培训他们所面临的问题的人……可以帮助他们更好地理解问题的人……可以帮助他们看到并分析他们的所有选择……并向他们展示解决方案的下一步，即当他们准备好了时，如何您认为这是可以感知的吗？
您从销售人员转到可信赖的顾问。
第三部分的标题为“获得推荐”，并假设您有一个“推荐工具包”可以赠送。 这是有关吸引客户帮助您与他们认识的人晋升为可信赖顾问级别的过程。
它推荐一些东西，例如将您的客户可能认识的人的名单放在一起并显示给他们，以便您可以进行介绍，或者使您的客户可以传递您的推荐工具包。 作者做了一些工作来帮助您定义理想的客户，以便您可以建立该列表，但是像Book Yourself Solid这样的书涵盖了更理想的客户的外观。
值得一提的是……在确定IDEAL客户类型时，最好只关注狭窄的利基市场。 通过集中精力，您将全力以赴吸引您的IDEAL客户，您会发现结果变得更容易，更快。 我一次又一次地看到企业主顽固地从事所有业务。 他们从未真正获得动力，他们努力从一对一的销售（您吸引的每个客户都是自定义工作）转移到杠杆作用的位置。 在这里，您可以根据特定IDEAL客户的恐惧和愿望微调信息。
最后一部分将帮助您教会如何将您从引荐中获得的潜在客户转化为客户。 如果您实际上无法将所有这些线索转化为付费客户，那么获取这些线索就完全没有用。
掌握我到目前为止所掌握的技术，您将不乏新的潜在客户，并且您将拥有一个不断获取它们的系统。
但这只是难题的第一步。
许多人使用销售流程吸引人们进入，然后完全放弃。 他们在最初介绍之后就认为，潜在客户现在已经了解它们，并且在他们准备购买时一定会来找他们。 但是，事实并非如此-潜在客户会忘记您，而是转到最近与他们联系的另一家提供商。
这里的关键是跟进，跟进，跟进。 可能您对潜在客户的关注不够，担心会变得烦人。 根据作者史蒂夫·戈登（Steve Gordon）的说法，这是个坏主意。 如果您正确地进行跟进，您将不会感到烦恼，因此请建立良好的跟进流程，并注意潜在客户转化为客户。
3大要点
这是我从“ 不可阻挡的推荐”中获得的重要收获 ，在接下来的几个月中，我将在业务中采取行动。
有东西要送
正如我将在接下来的两章中概述的那样，如果您的推荐工具包做得不错，推荐人和推荐潜在客户都将其视为礼物。 一个人给，另一个人给。
很多时候，我们只是要求转诊感冒，所以别再说了。 实际上，请停下来思考一下您自己热情推荐的推荐人。 对我来说，这是48days.net社区，我每年至少要分发10份Dan Miller的书《 48天到您所爱的工作》的副本。
这本书是他使用作者史蒂夫·戈登（Steve Gordon）的术语的“引荐密钥”。 凭借这本书作为他后来的服务（课程，会议，教练等）的导游，Dan Miller建立了信任。
对于您来说，这可能是白皮书，也可能是选择合适的电子商务解决方案以适合您的潜在客户的指南。 重要的是，您需要拥有一些实际上有价值的东西才能赠送。 然后，“询问”从可能会变得有些lea之以鼻的问题转变为询问您的潜在客户是否知道会从您的“引荐密钥”中受益的任何人，以及他们是否愿意分享。
这样一来，您的客户就可以感觉到他们正在为朋友提供价值，同时也在帮助您。 停止要求冷介绍，并建立一些简单的，您的客户会喜欢放弃的东西，因为它可以帮助他们认识的人经营一个很棒的公司。
跟进方式超出您的预期
理想的随访频率是多少？ 它比您想像的要频繁得多。
当大多数人开始考虑随访频率时，他们默认为每季度一次。 不要打扰 三个月的时间太长了，一个潜在客户无法听到您的声音。 最好不要跟进。
我建议至少每月一次。
我已经默认为每月一次。 瞧，我每周都会通过我的电子邮件列表与很多人进行跟进（如果不明白，请立即加入）。 我不太关注的地方是发给他人的个人电子邮件，我尝试每季度进行一次。
这意味着，随着我的客户每周收到我发来的电子邮件，这可以帮助他们开展更好的业务，因此他们也经常获得个人联系。
我需要变得更好的大事情是将季度跟踪报告从“嘿，怎么样了？”转变为可以为我的潜在客户提供更多价值的东西。 亲爱的读者，这意味着我将不得不更好地了解您，以便我可以了解您的需求以及如何在个人层面上提供帮助。
对于您来说，您甚至还在跟潜在客户做任何跟进吗？ 您已经有一段时间但最近没听到消息的客户呢？ 您是否确定一切仍然顺利，或者问他们是否还有更多工作要做？
跟进超出您预期的范围。 您可以使用Contactually或Drip之类的系统来自动执行这些操作。
专注于那30％
开始关注切特·福尔摩斯（Chet Holmes）所描述的7％和前30％阶层的前景。 可能会购买的潜在客户，但尚未准备就绪，并且可能会接受购买想法的潜在客户。 如果您了解这些前景几乎没有竞争，那么每个人都将目光投向了今天的杀戮，以便他们今晚可以吃饭。 如果您专注于打开这两组潜在客户的门，并随着时间的推移对他们进行教育，直到他们准备好，您就会发现您的业务变得更加稳定，可预测和盈利。
我倾向于关注3％的实际通过电子邮件发送给我想要工作的用户。 在跟进用户方面，我只做“还可以”，这意味着我只对需要长期服务的30％做“还可以”。
您在在线营销或信息产品世界中看到了很好的结果，在这里您可以免费加入电子邮件课程，然后根据与用户的互动进行跟进。
如果您想要长期的生意，那么您需要开始专注于那30％。 我知道我将在今年余下的时间里花很多时间来确保自己做到这一点，以便使我的客户群能够一直等着我。
建议？
你应该读这本书吗？ 实际上，我仍然对此保持警惕。 当我最初阅读完该书时，我会拒绝。 现在，我已经写了关于它的文章，我发现其中有很多好处，可以帮助您在企业中创建出色的推荐系统。 我将做大量工作来完善我的推荐系统。
也许我会因为一些建议感到不舒服，例如每月而不是每季度跟进一次。 尽管我敢肯定我每周都会告诉博客的大多数人，但该建议让人感到不舒服，并且喜欢做太多的工作来写那么多文章。
如果您没有推荐系统，那么我会同意的，您应该阅读本书。 如果您有白皮书和具有常规内容的电子邮件列表，并且定期与列表中的关键人员进行跟进，那么您的业务中可能还有其他事情会产生更大的影响，您可以跳过这本书。
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照片来源：legofenris cc
