我今年在法国的“学生交流计划”期间最喜欢出国留学的一件事是，我可以选择自己的所有课程。 我真的很想选那些本来就没有机会回国读书的人，其中之一就是“实用谈判技巧” 。
我在那堂课上玩得很开心，尤其喜欢角色扮演谈判练习！ 该课程以著名的书《 Getting to Yes 》为基础，该书现已成为商学院教学谈判技巧的金标准。 但是我想走得更远，所以我读了另一本书《 永不分开：谈判就好像你的生活取决于它 》，而这本书与第一本书是完全不同的，这本书是由联邦调查局的人质谈判代表和培训师撰写的。在工作中发展了他的谈判技巧，并且谁知道在现实世界中什么有效以及为什么！ 在下面，您将找到我从两本关于同一主题的对比书籍中选出的最重要的课程。
1.关注利益而不是立场
吉姆（Jim）和妻子莎拉（Sarah）和他们的新生儿子杰米（Jamie）一起搬到肯塔基州工作。 他已经在一家领先的科技公司中找到了一份技术分析师的工作，唯一需要确定的是他的薪水。 吉姆想要每年再多挣6000美元，但他的招聘经理汤姆坚决不增加工资。 他试图向Jim解释说，他已经获得了重新安置的奖金，并且比以前的工作更具吸引力。 但是，蒂姆不会屈服，即使经过无数小时的谈判他们也未能达成协议。 吉姆的职位是他要多付6,000美元，汤姆的职位是他不愿提供更多的钱。
我们经常发现自己处于这样一种情况，即每个政党都有自己的立场，无论为达成共识做出任何努力，谁都不愿意屈服，那么我们如何打破这种僵局呢？ 您关注的是职位背后的兴趣，而不是职位本身。
试着弄清楚为什么另一边固定在他们的条件上。 这可能比听起来要难，尤其是在进行激烈的谈判时，但是一旦您找出了原因，即潜在立场背后的真正兴趣，便可以共同寻找更好的解决方案。
汤姆是一位经验丰富的谈判代表，因此他将自己的技能进行了测试，并试图弄清为什么吉姆被固定在另外的6,000美元上。 在缓解紧张局势之后，汤姆试图更多地了解吉姆，以及这项新工作将如何影响他和他的家人。
“所以，吉姆，我知道您对搬到肯塔基州感到非常兴奋？！”
“我是！ 我认为这将是一个很大的变化，但是我的妻子有点担心……”
“嗯，还有什么特别的问题吗？”汤姆问。
“好吧，就是我们要离开她的家人，她真的很担心在没有妈妈的帮助下我们如何照顾我们一岁的杰米。 吉姆回答说，我们这里没有人照顾他。
最后，汤姆取得了突破。 他向Jim求婚，发现Jim并不在乎这额外的6,000美元，他真正想要的是确保最好地照顾自己的孩子，这笔额外的钱将帮助他雇用一个好的保姆来照顾Jamie。当他和妻子不在家时。
汤姆和吉姆达成了一个解决方案，公司将为此支付位于办公大楼内的杰米日托中心的费用！
始终尝试发现职位背后的潜在利益，以寻求更好的解决方案。
2.发明共同受益的解决方案
艾莉亚（Arya）和桑莎（Sansa）是两个想要橙色的姐妹，可惜房子里只有一个橙色。 他们该怎么办？ 要么把橙子给姐姐？ 还是给妹妹？ 还是将其分成两半？ 任何一种选择都会使一方或双方都不满意，那么您该怎么办？
在谈判过程中，大多数时候我们都会遇到一些选择，因此在确定一个选择之前，我们会严格检查每个选择的利弊。 但是，在尽职调查的过程中，我们常常忽略了创建全新选项的机会，这些选项可能给双方带来的好处远比任何当前可用的选项都要多。
在上面的示例中，在彼此理解之后，女孩们决定艾莉亚会得到橙子的内部，因为她想用它来榨汁，而桑莎会得到果皮，因为她想在工艺项目中使用它。
如果当前的选择不能令人满意，请始终寻求创建对双方都有利的新解决方案。
3.“不”比“是”更好
严重的“否”比空的“是”无限地好，即使这意味着您在那一刻没有得到想要的东西。 您有多少次只是简单地对一个热衷辩论的朋友说“是”，只是为了让他们摆脱困境？ 我知道我有 人们在漫长的谈判中会做同样的事情，这样他们就可以简单地转到其他问题上，而不会被他们不想讨论的事情所困扰。 当然，问题在于，在实施过程中，即使对方最初同意，也不会真正将自己的精力放在这些事项上。
这就是为什么即使是，听起来更好，并且给人以另一方同意的印象，但是如果他们无意实施该协议也没有用。 这就是为什么No如此强大的原因。 如果对方不同意，您可以肯定他们会否定反对，这让我们知道不该做什么和另一方不想要什么。 然后，我们可以相应地重新校准并继续前进。
但是，“否”还有另一个非常有用的属性，那就是让人们感觉对情况有控制权。
说服力与您的聪明，光滑或有力无关。 关于另一方说服自己，您想要的解决方案是他们自己的一面
对方越能控制谈判，他们越有可能购买他们同意的最终条款，而不仅仅是空洞的承诺。 在让对方感到控制的同时引导谈判是确保所需结果的最佳方法之一。
寻找“否”，以消除非选择并让另一方感到控制
4.决策是由人而不是机器人做出的
这本书的“绝不分开”的主要部分集中于人类行为的特质以及如何利用它们来确保谈判取得最佳结果。克里斯提出了“快速思考与缓慢思考 ”一书的许多概念， Amos Tversky和Daniel Kanheman进行了超过20年的开拓性研究，最终获得了诺贝尔奖。
损失厌恶是一种常见现象，在我们的日常生活中很容易观察到。 对于前。 当被问及他们是否愿意选择$ 900的肯定金额或赢得$ 1000的90％时，大多数人都选择前者。 但是，如果问他们是否愿意损失900美元的确凿的赔款，还是有90％的机会损失1000美元，大多数人选择后者。 即使从数学上来说，两种结果都是相同的，但人们在面对损失而不是获胜时仍然选择不同。
我们容易出现许多偏见和非理性的情况，而本书中的大部分内容都集中于使我们意识到这些问题，并利用它们来发挥自己的优势。 我什至发现其中一些建议与传说中的“ 如何结交朋友并影响人们 ”中的建议相似。
始终要意识到对方也是同伴，并利用该知识为您带来好处
