内幕人士观点：
在超过25年的技术职业生涯中，我曾在联邦政府（美国交通部CIO），州（马里兰州弗吉尼亚技术创新中心）和地方政府（费尔法克斯县公立学校的CTO职位）担任领导职务。 在这段时间里，我被数千（无用的）营销材料和销售电话“轰炸”。 我领导的办公室购买了价值数十亿美元的技术产品和服务。 不幸的是，我观察到每10个销售电话中就有9个没有导致后续获胜，这使买卖双方都感到沮丧。 更重要的是，公司针对其联邦和政府客户和潜在客户所做的营销活动和促销活动在其方法上已经过时许多次，毫无意义。 问题是为什么会这样并且可以纠正吗？
由于多种原因，出现了这种情况。 首先，当前政府的市场营销和销售活动是基于卖方对买方的观点而不是基于买方的见识或需求而进行的，而这需要改变。 其次，政府的营销和广告预算正在使用较旧的方法和策略，这些方法和策略在高度密集，任务繁重的政府世界中不起作用。 当您有一百封未读的电子邮件时，打开电子邮件，阅读电子邮件爆炸所附的白皮书，然后打电话给卖方的可能性充其量是不现实的！ 本质上，简单的旧政府广告和营销已死！ 建立关系的广告和营销非常流行！ 更改您的政府竞选活动或被抛在后面。 如果您要针对大型联邦，州或地方政府销售帐户，则尤其如此。
最佳实践1：根据政府买家的需求而非政府买家的卖家观点来建立政府营销和销售活动！
这与企业对企业（B2B）或企业对政府（B2G）的市场发展基金的部署有什么关系？ 一切。 每年这些资金中的数百亿美元被用于开展无效的政府广告和营销活动，并被浪费掉。 如果我们可以使用一些最佳实践来改善其影响，从而使所有OEM，渠道合作伙伴和买家都能获得他们想要的结果，该怎么办？ 这就是我们在ScaleUP USA的政府市场开发计划中关注的重点 ScaleUP USA可以通过免费的在线程序帮助OEM和渠道合作伙伴计划和执行此类MDF和有效的基于关系的营销活动。
市场开发基金与 合作基金：
在我们详细介绍实施政府市场开发基金（MDF）的最佳做法之前，我想介绍一下MDF和合作广告基金（Co-Op基金）之间的区别。
市场开发基金是制造商和品牌（OEM）为分销商，增值经销商，分支机构等渠道合作伙伴提供的激励措施，以建立有针对性的本地市场意识并产生销售线索。 通常会在渠道合作伙伴实施实际的营销计划之前提供MDF。 如果您是OEM且没有MDF程序，请进行设置。 您可以每年以低至$ 25K的价格获得服务，尽管更可取的是更大的金额。
合作广告资金通常是在根据一些预先约定的销售绩效标准和实施准则实施实际的营销计划后 ，向渠道合作伙伴（如分销商，增值经销商，联属会员等） 进行的促销性报销。
最佳实践2：我们建议，政府MDF通常比政府合作基金更有效，因为它们具有前瞻性，并且OEM具有更好的机会在实施之前与渠道合作伙伴制定战略执行计划，而在历史上没有合作伙伴计划。自然而然的，钱已经花掉了，OEM在提高性能的同时又无法向渠道合作伙伴报销这笔钱，因此他们做得很少。
政府市场开发资金，筹资机制
可以通过各种不同的机制来分发政府MDF。 可以有灵活的资金（渠道合作伙伴控制资金使用）到重点资金（制造商控制资金使用）。 资金也可以基于渠道合作伙伴过去的成功标准（最高绩效，平均绩效和低绩效）。
最佳实践3：通常，政府MDF是作为标准补贴或固定补贴或渠道合作伙伴可以花在OEM预先批准的计划上的全部津贴分配的。 这是理想的选择和最佳实践，尤其是当津贴涵盖与渠道合作伙伴的特定营销计划相关的所有费用时。 在这里至关重要的是，确保渠道合作伙伴不仅拥有必要的资金，而且具有必要的专业知识来建立和开展现代的，相关的，有影响力的政府营销活动，否则将会出现半熟的政府营销计划。没有人会受益。 后者一直在发生。
通常，OEM或渠道合作伙伴可以与ScaleUP USA / NBC之类的第三方合作，以确保制定并实施适当的活动。 ScaleUP USA / NBC的典型有影响力的广告系列每年每个渠道合作伙伴的费用可能高达$ 25K，开发的计划的保质期约为一年-与参加贸易展览会的费用相同，但需要全年进行宣传和结果！ ScaleUP的我们不喜欢“快速支出”技术，如在贸易展览会上花费大量资金。 不幸的是，这种活动并没有与买方（潜在客户）建立联系，这对于大型B2B或B2G出售至关重要。
或者，OEM可以分配市场开发资金作为对渠道合作伙伴营销和促销支出的补贴或折扣 。 不建议这样做，因为余额数量需要来自渠道合作伙伴，并且这可能会限制拟议的活动，除非OEM需要扩展其MDF并愿意冒险分担资金。
最后，另一种选择是OEM在渠道合作伙伴花了钱之后就可以进行返利或回报 。 我们ScaleUP USA根本不喜欢回扣或回报选项，因为您现在有一个问题，难以激励渠道合作伙伴先付款，然后再填写报销文件。
政府市场开发资金，重点和明确性很重要。
在制定MDF策略时，明确目标对于MDF程序设计人员至关重要。 最佳做法是，在定义此程序时应询问以下问题：
原因：为什么要部署这些MDF资金？
谁：这些由MDF资助的促销活动将针对谁？
时间：此定位的时间应该是什么？
哪里：潜在客户定位的地理位置或类别是什么？
如何：如何利用MDF资金发挥最大作用？
什么：您将如何使用这些资金？
结果：您希望该程序有什么具体结果？
最佳实践4：根据ScaleUP USA的评估，至关重要的是这些政府市场开发基金必须为OEM，渠道合作伙伴，客户或政府潜在客户提供价值。 如果未交付这三个值中的任何一个，则促销将不会成功。 因此，OEM要求和渠道合作伙伴提交政府MDF使用计划至关重要。 ScaleUP USA通常可以与OEM或渠道合作伙伴或两者一起开发和实施此MDF程序。
传统政府市场开发资金使用模式：
传统的政府营销活动包括电子邮件爆炸，新闻通讯，社交媒体，白皮书，面对面的事件，网络研讨会/网络广播，在线演示，研究报告，博客，文章，微型站点，视频，广告和信息图表。
最佳做法＃5-11：无论您使用哪种媒介，以下是与这些选项相关的一些最佳做法：
＃5：必须将价值传递给OEM，渠道合作伙伴，客户或政府潜在客户。
＃6：停止销售您的公司，产品或服务。 开始教育并影响政府的潜在客户或客户，并建立关系。
＃7：信息和通讯程序的独立性对政府的前景至关重要。 使用中性品牌来宣传故事。 我们使用我们的合作伙伴NBC。
＃8：建立信任应该是政府MDF活动的主要目标。 在您的公司，产品，服务和渠道合作伙伴中建立信任。
＃9：更长的保质期更好。 从长远来看，对于政府营销活动而言，快速的启停活动（如举办活动和参加贸易展览会）成本高且影响小。
＃10：连续性至关重要。 建立一个政府MDF活动，该活动将持续稳定，并在过去的成功基础上逐步发展。
＃11：政府MDF计划的成功措施应得到定期定义，测量和报告。
政府市场开发资金部署方面的创新：
如前所述，在我漫长的技术职业生涯中，我监督着购买价值数十亿美元的技术产品和服务，因此参加了大量的销售电话和促销活动。 那时我意识到大型政府组织并不是因为卖方进行的销售电话而购买，而是因为大型组织有紧急情况，需求，挑战或机会，并且他们相信卖方可以成功解决问题。 不幸的是，很难在确切的买家问题和所需的卖家解决方案之间进行精确匹配。 因此，NBC和ScaleUP USA共同开发了一种创新，可扩展，可负担且有影响力的解决方案来解决此问题，我们希望在您的组织中对其进行试用。
最佳实践12：我们的在线计划大规模地模拟了大型组织中“解决有机问题”的方式，并着重于及早教育问题解决者，影响者和决策者，以及通常如何使您的公司最好地解决问题。 我们可以帮助您建立内部拥护者，创建感兴趣的社区并与他们联系到您的公司，产品和服务。 您甚至在与他们交谈之前，就已经成为您的政府采购商可信赖的顾问！ 在此过程中，我们为您提供急需的政府曝光，品牌知名度以及及时的业务线索。
我们可以与OEM合作伙伴，渠道合作伙伴或同时与两者合作。 注册我们的免费在线程序以了解操作方法。
如果您喜欢本文，我们将不胜感激，欢迎在您的Twitter和Facebook帐户上分享故事！
关于作者：
尼丁·普拉丹（Nitin Pradhan）是美国运输部前屡获殊荣的CIO，也是奥巴马任命的第一任总统。 他是 Launch Dream 的现任首席执行官， 并领导其 ScaleUP USA（数字业务增长加速器）计划 ，还是 GOVonomy （为政府和政府承包商提供服务的一项创新）的 执行合伙人 。 他还是 印度 Z-nation Labs （印度） 顶级网络加速器 Mach 37 的导师 ，以及 埃森哲 外部咨询委员会的指导 。 企业和政府领导人可以在 LinkedIn 上与他联系， 或者在 Twitter上 关注他 。
