无论我们从事什么业务，我们都不销售产品或服务； 我们卖钱。
这是杰弗里·福克斯（Jeffrey J. Fox）的经典著作《如何成为一名造雨者：获得和留住客户的规则》中的一大卖点。
福克斯写道：“造雨者不出售紧固件，阀门，洗衣机，双窗格窗户，税收审计，灌溉系统，培训计划或高尔夫球杆。” 造雨者卖钱！ 他们减少停机时间，减少维修，提高油耗，提高存款利息，增加产量，减少能源消耗，每英亩更多的小麦，每个秋千的更多码数。”
这里的想法是，作为企业家，我们需要了解客户并不在乎我们的产品。 他们只在乎我们的产品可以从财务角度为他们生产什么。 那些学习如何“卖钱”的人将能够卖出更多的产品来获得比竞争对手更高的利润。
正如Fox所说：“收入最高的水管工不收取50美元的销售电话费，他以100美元的价格出售干净，干燥的地下室，为客户节省了数千美元的地毯。”
我们如何将这种“卖钱”的想法应用到我们的业务中？
这就是我的做法……
在Lyden Communications，我们不仅销售战略咨询，销售和领导力沟通教练，还提供专业写作和编辑服务。 我们销售更有效率的销售渠道。
现在，我是如何到达的？
这是我的思考过程……
我们公司以及这个策略与讲故事博客的目的是帮助企业家消除销售渠道中的沟通瓶颈。
例如，假设一个客户正在将他们很大比例的提案转换为新的销售，但是他们的提案机会很少，因为他们只有少量的新潜在客户进入渠道。 在这种情况下，销售的最大瓶颈在于早期的勘探阶段。
那么，他们如何解决这一障碍？
让我们评估他们的潜在客户沟通。 他们可能需要修复其冷电子邮件导入过程和消息传递，才能从更多合格的潜在客户那里获得更高的响应。
（请参阅：“ 如何制作能预热新线索的冷电子邮件 。”）
或者，假设他们在使新的潜在客户流入他们的渠道方面做得很好，但是由于某种原因，他们仍然产生的提案机会很少。 在这种情况下是怎么回事？
他们可能需要改善其销售表现。 或者，也许他们需要开发有价值和有用的内容，以帮助他们随着时间的推移与潜在客户建立信任。
（请参阅： 故事如何改变心态和（从字面上）改变销售演示文稿中的思想 。”）
对我的业务而言，这里的“卖钱”想法是：解决瓶颈，改善成为有利润客户的高质量潜在客户的流量。
经过几次迭代，我得出了这个口头禅：我们销售一条更有生产力的销售渠道。
这可能会改变。 而且可能会。 但是这项练习帮助我从客户的眼中看到了我的公司，这样我就可以了解他们真正需要我帮助他们发展业务的真正条件。
轮到你了
因此，让我们分解一下思考过程，以帮助您达成自己的“卖钱”业务口号。
＃1。 从客户的角度来看，我们公司的目的是什么？
“我们公司以及这个策略与讲故事博客的目的是帮助企业家消除销售渠道中的沟通瓶颈。”
＃2。 我们的产品或服务如何与该目标保持一致的例子有哪些？
“例如，假设一个客户正在将很大比例的提案转换为新销售，但是他们的提案机会很少，因为他们只有少量新线索进入管道。”然后，我继续解开此示例，然后其他人则有助于使我自己的想法更加清晰。
＃3。 当我们公司实现其目标时，对客户有什么结果？
因此，在这种情况下，我的目的是“解决瓶颈”。
当我实现这一目标时，对客户的结果就是：“改善成为有利润客户的高质量潜在客户的流量。”
＃4。 我们如何才能将“卖钱”的信息缩短为几句话？
因此，我以“提高生产效率的销售渠道”为例。
或者，从福克斯的书中举一些例子：“能源使用减少，每英亩小麦更多，每转秋千更多。”
底线
我的经验是，当您“卖钱”时，您的客户将开始把您的产品视为避免或削减的支出，而不是他们不想做的潜在获利的投资。
肖恩·M·莱登（Sean M. Lyden）是 战略和讲故事的 咨询 公司Lyden Communications LLC的首席执行官，该 公司可以帮助企业家利用故事的力量来发展业务。
这最初发表在《 策略与讲故事》上 。
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