大脑审核首先为您提供了一个愉快的假期，但是您使用的语言是您听不懂的。 在现实生活中遇到这种情况，您会接受吗？ 停下来想一想。 可能只有您一个知道的人会出现，用外语说些什么，然后很明显地希望得到是/否的答案。
你愿意接受吗？
是的，这是一个愚蠢的问题，因为您无法知道报价的好坏。 因此，您会四处走动，而不会真正地选择任何一种方式。
作者Sean D’Souza认为，这是大多数企业营销活动所在地。 您以一种看起来理智的方式来定位您的业务，但是您所使用的语言是您的客户根本听不懂的。
尽管要约具有不可抗拒的性质，但我要说的是大多数人不会接受要约。 请注意，我没有说：’拒绝报价’。 我说：“他们不会接受这个提议。” 而且，为什么最不可抗拒的报价很少或根本没有响应是有原因的。
您看我用外语提出的要约。
要约是以您不知道的语言提出的。 自然，您不会理解我所说的话。 您的观众也是如此。 您提供了世界上最迷人的报价，而您可能会得到的只是观众的困惑。
The Brain Audit的目标是教您说准客户所能理解的语言，以便您可以进行更多的销售并为他们提供价值。 为更多人提供更多价值的最终结果是您可以赚取更多。
D’Souza使用行李传送带的隐喻来获得他的7分，每个点由传送带上的一个包表示。 他认为您必须卸下所有7个袋子才能获得“离开码头”并成为客户的希望。 如果您将一个行李留在后面，则将无法进行销售，并且客户将继续四处走动，不承诺任何类型的决定。
本书分为大约7个部分（每点1个部分），从您的潜在客户所要解决的问题开始。
3大要点
在深入阅读整本书之前，让我们看一下这三点。
从问题开始
大脑早在认识到问题的解决方案之前就已经意识到了问题。 一毫秒之内，大脑就能算出将要发生的后果……
如此多的营销活动始于解决方案或产品/服务提供的功能。 这似乎是一个不错的主意，因为谁想在他们的营销材料中“着手解决”一个问题？
优秀的营销人员希望从问题开始，因为每次销售都是对问题解决方案的购买。 如果您没有清楚地陈述问题并让潜在客户觉得现在需要解决该问题，那么您就没有良好的营销渠道。
扭转风险
当您辛辛苦苦赚来的钱花光了，您期望得到的是您所订购的。 如果您订购的是脱咖啡因-拿铁咖啡，那么您希望它是脱咖啡因，大豆和拿铁咖啡。 因此，如果他们不能为您提供货物，那么，嘿，他们至少应该弥补差额。 理想情况下，应制定风险逆转政策。
您知道多少软件项目失败了吗？ 根据某些消息来源，有68％的软件项目失败。 我毫不怀疑，随着项目数量的增加，我最终被另一个机构清理了。 在99％的情况下，客户根本无法取回任何钱。 他们只需要减少损失，并希望他们找到的下一个人能够兑现承诺的货物……希望如此。
因此，鉴于这是我从事的市场，我的风险逆转政策是什么？ 我每周收费，在任何时候我的客户都可以停止向我付款，我们不会继续该项目。 他们得到了到目前为止完成的所有工作，而我必须找到另一个客户。
你呢？ 您在服务背后提供任何形式的承诺吗？ 如果客户长期努力奋斗，可能不仅会发生这种情况，而且他们可以毫无疑问地使用它，并解释为什么他们觉得您的服务不能满足他们的需求？
如果您只是为应用风险逆转策略而战，那么对于潜在客户而言，它并不是真正有用的方法，您也可以将其从营销材料中删除。
获得利基
如此众多的企业失去了客户，并遭受了荒谬的定价，这仅仅是因为他们不会坐下来解决自己的独特性。
D’Souza使用“ 唯一性 ”一词，但您可能经常听到的一个词是找到您的利基市场 。 在这里，有很多人开始商务旅行，并将他们的业务推向失败的道路。 他们找不到合适的位置，因为他们害怕对任何类型的作品都拒绝。
多年后（如果他们甚至存活了那么长的时间），他们抱怨自己收取的费用不菲，以及为维持生计而必须付出的努力。 业务失败，他们回到传统的就业岗位就像失败一样。 所有这些都是因为他们觉得对利基市场以外的一些客户拒绝可以限制他们的销售。
如果有一件事，我可以鼓励您今天去做，那就是找到自己的细分市场，并将您的营销重点放在此。
现在继续看一下Sean D’Souza撰写的《 The Brain Audit》 ，或者您可以跳到最后为我推荐。
袋1 —问题
这是您需要卸下众所周知的旋转木马的第一个袋子。 您需要让潜在客户看到他们有问题并且您了解他们有问题。
退一步，然后闭上眼睛。 想象一下，漫步在一片宁静的森林中尽情享受。 然后从您的眼角看到一个黑色的大形状在移动。 您的即时反应是什么？ 当然，重点在于可能的威胁。 大物体是熊还是不友好的狗？ 直到专注于它时，您才知道。
大脑早在认识到问题的解决方案之前就已经意识到了问题。 一毫秒之内，大脑就能算出将要发生的后果……
这个特质硬性地扎根于我们，这意味着一旦我们发现可能的问题，我们就会着眼于它。 这种重点转化为我们生活的许多领域，包括我们消费的营销信息。
您的大脑确实着迷于问题。 而且也是有充分理由的。 大脑的工作就是让您活着……
作为营销人员，这是我们的起点。 让潜在客户看到问题并专注于此。 只有专注于此，我们才能将他们引向下一个包。
但是，为什么我们要从一个问题开始呢？ 我们出色的解决方案/服务会比问题更好吗？ 不会，我们只是在寻找问题，而不是解决方案。
您可能会想到，闪闪发光的红色法拉利真的可以参加比赛了-确实如此。 但是，当显示问题的图像时，大脑活动会加快很多。
因此，我们开始着手解决该问题的任何销售页面或对潜在客户的建议。 在我的书《成功的写作建议》中，这是我告诉你的第一部分。 但是，我们不仅需要描述问题，还需要使用与潜在客户相同的语言。 如果您要将产品销售给许多人，则可以在论坛或Facebook网上论坛查找潜在客户使用的语言，这是一种了解他们所说的方式。 如果您正在编写建议，请记录您的客户来电并再次收听。 使用他们在通话中或已发送的电子邮件中使用的语言。
问题明确表达后，就该提出解决方案了。
袋2 —解决方案
解决方案只是客户需求或需求的答案。
您为潜在客户提供的是针对他们所遇到问题的解决方案。 这些解决方案为他们提供了价值，因为它们没有问题。
解决方案的问题在于它们本身并不能令人信服。 我们通常通过陈述销售产品的功能和优势来开始对话。 这就是为什么我们从问题开始然后提出解决方案的原因，但实际上它们是协同工作的。 毫无问题，您没有解决方案，或者至少没有任何人感兴趣的解决方案。
实际上，您的“解决方案声明”应该是问题声明的镜像。 因此，如果问题出在室内 ，那么解决方案就是出门在外 。 如果问题是腰酸 ，则解决方案是没有腰酸 ……问题的先后顺序是解决方案，使消息变得非常有效。
人们陷入的另一个陷阱不是描述解决方案，而是谈论他们解决解决方案的过程。 我们不太在乎如何解决我们的过敏问题，而且很可能会有一堆10美元的单词我们听不懂。 打喷嚏时，我们关心的是过敏问题得到了解决。
请记住，先讨论问题，然后再讨论解决方案。 解决方案与问题完全相反。 不要谈论你有多厉害。 现在还不要随意谈论这些功能，而只是谈论如何将解决方案付诸实践。
问题并不比解决方案重要。 只是问题首先出现在序列中，然后紧接着是解决方案。
第3件商品-目标资料
目标配置文件只是选择一个人的因素。
不是整个观众。
但是一个孤独的人。
然后将您的信息传达给该人。
当您开始写博客时，建议做的事情之一就是在上面看到的内容。 在撰写文章时，请记住一个人与您的听众在一起。
仅仅因为您在营销产品或服务并不意味着您应该忽略该公理。 虽然您的服务可能对任何企业主都是有益的，但实际上您只能将其推销给一小部分“所有人”，并且会接近有效的效果。
当然，三个坐在咖啡店里的三十多岁男人似乎是一个目标，但他们的个人兴趣是什么？ 一个人可能喜欢棒球，另一个人是骑自行车的人，第三个则寻找稀有鸟类。 您不会销售一个新的应用程序就可以对所有鸟类进行目击分类，因为只有一个人对此感兴趣。
让我们考虑书中更通用的示例-销售牛仔裤。 尝试将牛仔裤卖给相同的三个男人，您可能会发现骑车人的腿太大了，几乎没有款式适合他，而棒球运动员则放任了健身，因此他很难找到适合自己腰部的牛仔裤。
但是令您感到沮丧的是，您和那些女性（作者的例子）并没有真正购买牛仔裤。 他们正在购买解决方案。 为了制定解决方案，我们首先必须定义问题。 一个女人可能正在考虑将牛仔裤的舒适度作为头等大事。 另一个正在考虑颜色。 第三个可能正在考虑削减。
每个人都会以完全不同的参数购买她的牛仔裤。 这个参数对他们来说至关重要。 实际上，该参数将排在所有其他参数之前。
最终，Bag 3就是要找到您的利基市场，并将问题专门呈现给该利基市场。 不是针对可能会解决您问题的任何人，而是针对您可以为其提供最佳服务的特定市场。 通过了解您要定位的特定人员，您可以针对该个人资料定制所有营销。
大多数新手企业主在这里都感到担心，因为他们担心会排斥潜在的客户。
远非如此。 通过有针对性的营销，您可以轻松地成为您的市场的选择 ，并将立足点扩展到您可以提供帮助的所有其他方面。
提案袋4 –异议
对任何事情说“是”意味着必须承诺。 承诺带来了自己的头痛。 这就是为什么恐惧会立即开始的原因。 我们的大脑争先恐后地寻找出可能出错的所有可能原因。
在任何购买中，我们都有异议，购买对我们来说越大，我们越有可能找到不进行购买的原因，而要等待更长的时间。 即使赠送电影票之类的免费物品，人们也会提供多种理由不接受它们。 也许是演出时间，或者是他们不想看的比赛。 您可能会说这是现实，但根据D’Souza所说，这是对交易的反对。
只是希望您的前途的异议会消失是傻子的事。 相反，您应该拥抱它们，因为当您听到有异议的潜在客户时，D’Souza认为您正在寻找要购买的潜在客户。
异议不是您的敌人。
他们是你的朋友。 异议从字面上是指进行异议的人想要做出购买您的产品/服务或想法的决定。 如果他们不在乎产品/服务，他们就会走开。
因此，如果您不应该躲避异议，您应该如何应对？ 面对他们前进并化解它们。
您可以通过准备来化解异议。 您需要列出客户可能提出的所有反对意见。 然后列出这些特定异议的答案。 如果客户提出的反对意见超过了您列表上的反对意见，只需将其添加到该反对意见列表中即可。
在您的产品中，这意味着仅以问题/答案格式列出它们。 对于您的服务，只需告诉客户过去客户的异议，并让他们知道您如何解决这些异议。
如果您没有以前提出异议的客户列表，请与您的团队或朋友坐下来，对您的服务提出异议。 尽管您可能没有抓住所有这些人，但您肯定会为下一个潜在客户提出的异议做好更好的准备。
袋5 —感言
推荐书似乎是当今任何网站的主要内容，但是D’Souza在开始谈论Bag 5时就特别强调了这些问题。
大多数推荐书都是用糖和香料制成的，一切都很好。 这使它们不太可靠，因为故事总是有两个方面。
您在网站上列出的推荐不应该全部都是关于您的评价有多出色的评论。 他们不应该让您成为一个满足所有客户需求的，热衷于跳舞的人。 他们应该从第4袋开始-客户在与您进行交易时遇到的异议。
反证词谈到怀疑。 首先是怀疑主义。 它描述了在购买点时客户心中的恐惧或不确定性。
我最近有一个朋友推荐一家餐厅，这开始令人怀疑。 “您知道那条可怕的广场上的那家小餐馆吗？ 伙计，它是宝石吗-食物很棒。 我们已经去了每个星期四多年了，但仍然每次都喜欢它。”
通过添加一些疑问（可怕的广场），证明变得更加强大。 如果餐厅如此好，值得带小孩子多年的广场，那么显然这是一个用餐的好地方。
D’Souza不仅会告诉我们从一个疑问开始。 他给我们提供了一种从客户那里获得这些推荐的方法。 我们不仅要求提供推荐，而且希望获得最好的成绩。 我们有6个问题，可为我们提供信息，以为我们的业务建立扎实有用的证明。
- 您为什么考虑不购买？
- 您从购买中得到什么？
- 您最喜欢什么？
- 购买后还有什么其他好东西？
- 您会推荐产品/服务吗？ 为什么？
- 还有什么我们应该知道的吗？
将这些问题发送给客户，然后使用该信息为客户撰写推荐信。 将其发送回给他们批准，然后将其与您的产品/服务一起使用。
第六袋—风险逆转
潜在客户担心的最后一件事是，如果他们只是不喜欢服务或产品，该怎么办？ 他们有什么追索权？
对于我的书来说，这是在30天内退还您钱的提议，无需任何问题。 这是一本数字图书，所以我不可以收回该书，即使包含视频，我也不可以关闭帐户访问权限。 在我每周的定价开发工作中，我在这里告诉潜在客户，如果他们决定在任何时候都不喜欢与我合作，他们可以停止向我付款，我将把所有代码都交给他们，他们只欠我一点钱。
但是大多数企业没有风险逆转政策。 用D’Souza的话来说：
他们希望客户承担所有风险。
当您以这种方式想到它时，它听起来很愚蠢。 您是否会与说他们会拿钱并做一些工作但没有办法跟踪他们的人或如果事情变南了又找回一些钱的人做生意？ 您当然会花更长的时间进行购买。
确实，这是许多Internet专业人员坐在那里的地方。 他们不了解他们的客户面对面。 他们甚至可能不在同一国家。 然后，我们要求潜在客户在一次Skype通话后与我们一起花费5个数字。
尽管您可能认为自己只是应该为某种特定工作赚钱，但事实并非如此。 如果您不交付，则项目失败。 如果您不按时交付，则该项目将失败。 您的客户当时在做什么？ 通常，他们只需要一直等着您来完成工作，或者放弃所有已花费的金钱以及可能已经完成的工作。
不要把您的客户放在这个地方。 确保您拥有某种时尚的风险逆转保证，并确保自己的预订不会过于充实，以致无法完成工作。
袋7 —独特性
作为一个人独特是什么意思？ 独特的企业呢？ 您如何在其他提供基本相同产品或服务的提供商中脱颖而出？
当被问到您的独特性时，您会抱怨“服务或质量”，这对大多数人而言毫无意义。
或者，正如Jantch在“胶带营销”中所说的“模仿营销”：
我向您提出挑战，要求您选择喜欢的任何公司电话目录，打开任意类别，然后查看是否可以将一个公司与另一个公司区分开。 在某些情况下，广告是如此相似，如果删除了电话号码和姓名，则企业所有者将无法从群组中挑选自己的广告。 —风管胶带行销
这是大多数企业的所在地。 他们都声称按时交付且预算不多，他们可以承担其他人无法处理的“困难项目”。 如果每个人都可以做到，为什么我们听到这么多失败的项目呢？
那么，您如何在声称“是……的第一选择”的企业海洋中找到独特性？
因此，让我们回到您的瑜伽学校。 如果被问到：“您的业务有什么独特之处？”，您将很难给出答案。 但是，如果您将问题更改为：您最想为学生实现什么？ 啊哈，这是一个全新的问题，不是吗？
瞧，您的独特性与“服务”或任何or脚而简单的答案无关。 对我来说，这是关于帮助客户建立并非每天都花一整天的业务，以便他们可以从事生活中的其他事情。 如果我有一个记录（我正在建立）的人，他们的业务没有花掉所有的时间和精力，而是让他们和家人出去玩或者每周去几次航行，那么我已经出色的业绩和业务。
所以我再次问您，您可以为客户实现的最疯狂的梦想是什么？ 写下来，您就拥有了自己的独特性。 不要写下3件事（或至少减少到最重要的1件事）。 您只能拥有一个唯一性，然后您需要告诉人们。
仅具有唯一性是不够的。 您需要向世界介绍。
无论您是绘制漫画，建造网站还是更换屋顶，都属于行销领域。 没有营销，您就没有生意，因为没人知道您。
建议？
《大脑审计》中有很多有用的想法，而且格式还很有趣，这与大多数商务写作的风格相矛盾。
最大的缺点是，它会让您在寻找自己的独特性方面陷入困境（其他人将其称为您的利基市场）。 D’Souza为您提供了以下3个步骤：
- 列出使您的业务与众不同的要素。
- 使用加权排名来决定。
- 充实独特性以创造更多清晰度。
事实是，尽管他在每个要点下写了一个额外的段落，但它们并没有多大帮助。 通过“头脑风暴”列出清单。 没有提示性问题可以帮助您更深入地思考该过程。 您将发现加权加权是什么，然后您将如何为您的业务设置加权排名。 找到更多的清晰度…如何？ 显然，D’Souza认为可以做到“带来更多色彩和细节”。
没错，他确实在下一节中介绍了所有想法的非常基本的示例（但比已经提供的要少的示例），但是您还有很多工作要做，因此您甚至可以弄清楚如何做。 D’Souza认为您应该去发现自己的独特之处。
总体而言，这就是本书所在的位置。 您甚至需要开始进行大量研究的好主意。 您还需要弄清楚如何研究这些想法。
现在的问题是，你应该读这本书吗？ 不，我认为您不应该。 有更好的书籍可以学习写一封好的销售信函或制定好的营销计划。 Brain Audit只需触摸所有物体的表面，然后使您处于深水区，几乎无法游泳，看不到任何边缘。
在亚马逊上进行大脑审核。
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照片来源：clement127 cc
