惠特尼·塞勒斯（Whitney Sales）是一位销售专业人员，姓氏实际上是……塞勒斯。 尽管这看起来像是一个愚蠢的巧合，但她放任使用并不具有讽刺意味。 实际上，这是一个轻松的开玩笑的笑话，使她所处的大多数房间都放松了。从那一刻起，她就能够建立牢固的客户关系，在会议上吸引潜在客户的注意力，是的，可以进行销售。 大个子 实际上，从LoopNet到Meltwater到SpringAhead，销售已帮助四家公司进入了Inc. 5000最快的公司名单。 在摄影器材零售商Joby，Sales将公司的收入从几十万扩大到了每年900万美元。 她现在是斯坦福大学StartX和Alchemist Accelerator的Acceleprise风险投资和初创公司的普通合伙人。
这种经验和能力是她称为“销售方法”的技能组合的一部分，对于希望增加收入的任何初创公司都非常重要，无论这意味着达成第一笔交易还是“增加收入”。 在本次针对Spero Ventures的演示中，销售人员深入了解了成功召开销售会议的主要技巧，在联系之前需要准备的故事，问题和答案，以及针对销售渠道每一步的针对性建议。
销售会议的最佳样式提示
首先，每个销售人员都需要配备正确的样式。 这因人而异，因此不必觉得您必须复制他人的操作方式，但这是销售人员建议销售人员互动的主要原则和战术提示：
连接。 销售人员说：“第一要务是让销售机会接受您作为人，而不是试图将产品推向市场的人。” 她开始讲大部分关于她姓氏的笑话。 “这是与观众建立联系并让你们了解我的一点好方法。”
进行监视。 “记录下谁在问问题以及会议室中每个人的角色，因为它将向您展示人们如何在整个组织中做出决策。 如果您有一位首席执行官在推动大多数对话，那么它可能是一家自上而下的组织。 如果您有没有在谈话中讲话的人，您实际上可以做的就是与该人打交道，并根据他们的角色和职责重新与他们互动，”她说。
反映客户的语气。 “他们休闲吗？ 他们是正式的吗？ 他们友好吗？ 他们是在开玩笑吗？ 有些人将变得非常认真，您需要反映出他们僵硬的姿势及其互动，因为您需要证明自己可以与他们互动。 如果您希望他们放松警惕，那么这种镜像实际上会让他们跟随您。”销售人员说。
省时间。 建立信任。 卖更多。 断定该客户是否真的是您创业的好客户。 “如果他们不想成为我的好客户，我不想浪费他们的时间，我当然也不想浪费我的时间。 它还将建立信任。 说，“你知道吗，我知道你的商业模式。 这不是一个很好的选择。 让我们停止吧。 我将在我的CRM中添加注释，以便在我们实际拥有您想要的东西时再给大家。 这建立了很多信任，相信当您再次回来时，您确实具有该功能，并且他们将更有可能与您互动。”销售人员说。
“您的客户实际上会告诉您要卖给他们的所有信息。 您只需要问正确的问题。”
您的银行在您的后兜里
虽然介绍和建立关系很重要，但您还必须准备一系列强有力的问题，以询问客户以及提供答案的方式，以提供他们可能会问您的问题。 这是您后兜所需的物品：
- 基于价值的问题。 这是您提前准备要问客户的一堆问题。 他们可以帮助您了解客户的需求，并剥离各个层次，直到您获得他们的问题最需要的价值。 一旦有了这些，就可以弄清楚如何最好地提供该价值（或者甚至可以提供他们正在寻找的价值）。 销售人员说，这些问题“帮助我理解了我实际上为客户提供的价值”。
- 销售问题。 Sales说：“销售问题专门针对这会给该人和整个组织带来的情感痛苦。” “这是个问题。 这花了您五个星期。 您能说说我的整个过程吗？ 如何参与？ 哦，哇 这花了您五个星期，但随后又花了您的团队另外四个星期。 哦，然后有一个商务委员会会议来审查所有内容。 如果信息不正确怎么办？ 哇。 那怎么落在你身上？ 真正开始充实与该人每天实际相关的痛苦点。 它使您解决的问题对于他们作为人们而言更加相关和有价值，因此他们更有动力去解决它。 您已经围绕它创造了更多的紧迫性，因为他们看到了它。”
- 销售响应。 “您在销售中的反应应该是，’是的。 我知道这对您的组织来说可能是一个很大的问题。 跟我说说这在整个组织中如何发挥作用。
- 基于价值的响应。 基于价值的响应不是宣传。 他们的目的不是卖。 相反，您正在教育。 “您可以使用有关此问题如何发展的统计数据。 可能与正在发生的趋势有关，这导致这成为一个更大的问题。 或是人们可能没有意识到的问题本身的规模，或者是实际上已经使今天可用的新技术。 所有这些事情实际上都将在此领域内建立起您作为思想领袖的信誉，并使客户更有可能从您那里购买产品并相信您所说的话。
- Protip： “我喜欢 在基于价值的回复中随意添加竞争对手的名字。 如果我说的是客户遇到的特定问题，那么我将谈谈另一家公司可能也遇到了同样的问题。 我们实际上是在和他们交谈，但这是我对市场的了解以及市场的发展。”销售人员说。
- 用例。 将用例与您的合格问题联系起来。 “如果您的资格是关于他们正在使用的技术堆栈的类型以及他们如何使用的，那么当您谈论用例时，您应该谈论的是使用相同技术且存在类似问题的客户。 所有这些都在线程中的整个对话中回溯，并表明您正在倾听并验证他们所遇到的问题。” Sales说。
- 投资回报率的故事。 “每个用例都应与投资回报率故事挂钩。 它应该以某种方式与特定客户的金钱或时间相关联。 这应该是您在谈论为该客户解决问题时的痛点。 这就是您要解决的好处。 最终的结果就是投资回报率，”销售人员说。“谈到投资回报率时，您需要保持清晰。 您想简明扼要。 您不希望周围有很多绒毛。 您想看看它是否着陆。 “
- 命名数字。 其结构可以反映客户故事的结构。 “说，’这会花掉您的钱。 如果我们与你们整合，这就是我期望的结果。 我希望能够节省您的XYZ时间。”
- 阐明结果。 回答以下问题：“使用您的产品将如何影响他们的整体业务？” “痛点可能是浪费时间。 可能是他们在花钱。 对于大多数人来说，金钱通常没有时间宝贵，尤其是发展资源。”
- 了解trick流效应。 通过销售和合格问题，您应该已经从日常角度弄清楚了产品将如何实际影响他们的业务。 “当您谈论投资回报率时，整个组织的trick滴效应非常重要。 将收益与投资回报故事联系起来。”
- 依靠产品研究的见解。 “如果您还没有客户，那么您中的大多数人都会进行客户发现以充实这个问题。 您应该知道那些问题。 您已经完成产品研究以开发产品。 您可以将您在产品开发中所做的客户案例用作案例研究。 他们中的大多数可能是朋友。 您可以说他们不是客户，因此您可以诚实地说，但是可以通过发现客户将其绑起来。 有很多方法可以不必一定要有客户。”销售人员说。
练习提出有力的销售问题。 了解如何使面前的人在组织的其他成员中看起来很好。
销售流程每一步的脚本和技巧
以下是“销售”细分销售流程的方式：
资质 。 在这里，您要确定该客户的需求，并确定您的产品是否适合他们。 通常，这从资格会议开始。 销售人员针对以下情况使用此结构：
- 从笑开始 。 “花费您最初的交谈实际上是与客户建立联系。
- 分享议程。 “给出围绕他们的期望应该进行的对话和上下文的结构。跳入为什么，您要做什么，他们需要了解什么以及对您尝试解决的问题进行教育。
- 建立信誉。 “将价值具体化，并确定他们将在实际购买产品时用来衡量成功的KPI。”
- 绘制您的关闭位置并确认并计划下一步。
音高 在这里，您正在为产品进行正式推介。 销售提供了以下重要提示：
- 使之相关。 “他们必须了解它。 在风投社区中，很多人 X X Y（即“视频设备的Airbnb”。 许多VC不再喜欢这种方式，但这是它们与某些产品相关联的方式-您可以从中学习。
- 发言后， 暂停提问 。 “您的宣传是您最初的故事或价值主张。 暂停并给他们一个与对话进行实际互动的机会，因为他们可能会有异议。
- 尝试以下脚本： “我经常说的一件事是，’我喜欢听自己讲话，但要真正听到你们要说的话，这一点更为重要。 如果你们有任何问题，如果您举手并打扰我，我会非常喜欢，因为我实际上很想听听是什么引起了您的共鸣，什么没有引起您的共鸣，以及我如何才能真正地使这件事对您有所帮助您。’”
- 大型团体的脚本 ：“在每个部分或每张幻灯片之后，我都会暂停提问。 如果您有任何疑问，我只想请您写下来，然后我会停下来问任何问题。 如果在我继续前进之前，您有任何重要的事情，请停下来，随时提出问题。”
- 在您的投资回报率故事后暂停 。 “您基本上可以告诉您目前的价值主张以及您打算出售的土地。 这是停顿的好地方。 他们要么参与，要么不参与。 如果他们参与进来，他们将围绕如何实施和处理面向对象的问题进行交流。 否则，他们会针对您的产品是否适合他们，或者您说他们是否相信该产品的价值或投资回报率提出异议。 至少他们在向您提供这些信息。 如果他们很安静，那就是个问题。”
演示 在讨论了客户用例之后，请进行演示。 “至此，您已经确认自己按照自己的意愿去做。 现在，向您展示如何实现该产品。”提示：
- 专注于适用于客户的三个关键领域。 “只有三个领域。 您不需要研究整个产品。 我知道，作为创始人，我们都爱上了我们的产品。 这是一件很了不起的事情，但是要关注关键领域以及客户为什么要购买。 不要深入研究其他任何东西，因为这只会引起问题。 你进入了杂草。”
- 提前反对。 在资格方面，您应该发掘出他们的问题，以及他们对产品的反对意见，无论是成本还是某种功能将如何满足他们的需求。 使用该信息。 “如果您知道该特定客户可能提出异议，请使用您的用例以及如何谈论您的客户来处理该异议。”
- 映射关闭。 “您应该知道接听电话时将要发生的事情，何时会发生什么情况以及与谁在一起的事情，并且提前三步。 因为这就是您要缩短这些销售时间表的方式。”
- 提示 ：销售人员使用销售框架BANT或CHAMP来映射她的关闭。 良好的结束地图将回答诸如以下的重要问题：
- 预算如何分配？
- 他们以前在这类问题上花过钱吗？
- 这个过程是什么样的？
- 是预算时间还是金钱？ 如果您有任何类型的实现，那么时间分配实际上是更大的预算。
- 他们什么时候有时间？
- 如果这是一种开发工具，它们是否在冲刺中？ 他们的冲刺长什么样？ 您如何将某些东西纳入冲刺中？
- 完成演示的下一步。 “不要在日历上没有时间下电话。 即使他们不愿意在日历上花费一些时间，也要在日历上花费一些时间进行检查，” Sales说。
- 确保他们有家庭作业，而您有家庭作业。 “当人们完成您的作业时，您知道他们在购买过程中正在采取逐步的步骤。 平均而言，要结束交易，最终将需要进行投资。 可能是NDA或其他人参与。 知道下一步并陈述它们。”
- 设置下次会议的议程。 “在下电话之前，请先弄清楚自己的步骤，并确保对这些步骤和实际发生的事情了解清楚。”
关闭 。 销售有一个关门的秘诀：始终戴上有价值的帽子。 “永远关闭的心态要比永远关闭更重要。 例如，我在整个职业生涯中一直尝试做的一件事就是，我一直试图找到帮助人们的方法。 这就是我尝试使他们关闭的方法，该如何帮助这个人？ 我可以介绍一下吗？ 我可以为他们做点什么吗？ 回来了。”销售人员说。 “结账仅表示您正在帮助别人。
“通过将它们添加到用例中来处理您知道的异议。 这样，您将拥有一个讲述如何解决异议的故事。”
结论
每个人都有自己的风格和销售心声。 它可能是建立友好的融洽关系，或者是直接和注重指标。 建立真实的人际关系。 问一些聪明的问题。 准备-提前提出问题和答案，但也知道如何阅读房间。 如果产品不合适，请退后，否则请破冰，以使人们放心打扰您。 做研究并使用问题来查询客户的需求，决策者和痛点。 请记住，您一直在努力为他人提供帮助-这与您无关，而与客户有关。 最后，请记住，尽管这些是强有力的指导原则，但是如何执行最终取决于您自己，并且必须为您工作。 销售人员说：“没有正确的销售方法。” “找出适合您的东西。”
