您是否要坐下来并撰写一份清晰的探矿信？ 您可能已经阅读了最新的版权或标题创建技术？
如果是这样，请不要取消这项工作，但我确实有一些值得分享的结果，可以从根本上关注您未来的业务沟通。
保险杠护栏
我有两个用于业务交流的指南，它们来自我最喜欢的书籍：
- 穿越鸿沟； 和
- 卖给VITO（非常重要的高级官员）。
大约15年前，当我加入由风险资本资助的初创公司时，我被介绍给这两本书。此前，我曾在大型跨国科技公司担任过客户经理。
作为一个坦白的背景，当我加入这家初创公司时，我以为我是通过销售方法论以及如何开展战略销售业务来制定的。
从某种意义上说，我做到了，以出售的交易来衡量。 通过大多数其他措施，我很快就会发现，我几乎一无所知。
我需要克服的一个重要障碍是，从大多数情况下我在职水平高的销售环境转移到零任职环境。 作为倍增器，我当时正在销售eBilling，当时它还处于起步阶段，大公司的高管们每天早上都没有起床，希望找到我要出售的东西。
我学到了什么
我很想分别讲每本书，但事实可能是，真正的学习来自于混合价值。
这两本书都着眼于确定买卖环境，而“鸿沟”才是真正开始买卖的地方。 这是由于自发的购买者已经购买了您的解决方案并实施了该解决方案，总的来说，只剩下那些需要说服您的价值的人。
鸿沟还提供了一个强大的限定词-特别是对于作为卖方的您。 这是因为现在您有责任完全进入买方及其行业的思想，压力和语言。 此时此刻，您需要确定自己在销售机会中的归属程度，因为您将跨越自己的鸿沟，进入深入研究的点，包括竞争环境和财务状况，这些都是决定您的成功前景的因素。
这是“向VITO出售”进入您的流程的地方。 本书列出了一些步骤，过程和方法，说明了访问VITO的方式和方法。 要注意的是，VITO不一定是您的潜在客户组织结构图中的最高职位，但如上所述，对于解决您可以解决的问题很重要的人。
本书中详细介绍的一个模板是VITO信件/电子邮件/电话。 这是彻底的，并且需要时间来纠正，因为您需要找到少量无法辩解的理由，您可以解决的问题存在并且值得解决。
…注意：我很乐意分享我的一个模板，只给我发消息…
建立成功的VITO交流的唯一方法是调查VITO的公司和竞争对手。 您需要比较他们的财务状况，并找到导致VITO痛苦的差异。
财务比率就是一个例子，即“销售天数（DSO）”。 第一步是为您的潜在客户公司找到DSO，以65天为例。 下一步是将其与同行竞争对手和市场平均水平进行比较。 如果您发现针对竞争对手的DSO接近45天，那么您就有基础来计算业务收益和竞争研究以与相关主管人员取得联系。 您现在有一个值得解决的问题。
另外，如果您的潜在客户不是上市公司，您仍然可以使用同一行业中的上市公司的财务来建立自己的业务并激发VITO的兴趣。
重点沟通
您只能提炼出对问题的理解以及通过认真研究解决问题的能力。 如果您认为广泛和宽松会获胜–我保证不会。 您可能会不时地遇到麻烦，但是您将无法维持成功的，有针对性的管道开发。
这种“鸿沟和VITO”方法将为您提供可重复的过程和框架，该过程和框架将服务于：
- 区域分割。
- 帐户优先顺序。
- 机会资格。
- 计算您对潜在客户的业务价值。
- 提案施工。
我相信这种方法可以成为您进行勘探和业务发展的有力途径。
