我们当中有多少人不仅以“我们”作为营销活动的第一句话，而且在整个对话中继续使用“我们”。 当我们的客户购买之旅开始时，很少有人在乎我们是谁或我们待了多久。
对话有一个时间和地点，它可以帮助您提高公司的资格，但这并不是客户所要寻找的第一件事。 人们在乎什么？ 自己以及他们试图解决的问题，以使他们在商业和生活中更加成功。 这一切都与定位有关。
1 //英雄
要考虑的最重要的事情之一是客户围绕自己和产品/服务形成的叙述。 理想情况下，您要营销产品/服务，因为您认为目标客户有可以解决的问题。 挑战在于以某种方式将其传达给您的客户，使他们觉得自己是英雄，而您就是向导。 为了使他们成为真正的客户，他们需要a）首先意识到自己有一个痛点，并且b）相信您的产品/服务将帮助他们解决问题。
2 //问题
像任何其他好故事一样，您需要首先将读者（您的客户）放在遇到问题的英雄的背景下。 根据您的产品/服务，此问题是您认为客户面临的最大痛苦点。
您应该问：
- 他们要完成的工作或任务是什么？
- 客户可以解决的主要问题是什么？
- 这个问题使他们感到如何？
3 //尝试
您的客户在旅途中不可避免地会尝试自己解决问题。 他们可能花了数小时在网上搜索并阅读有关其特定问题以及存在哪些解决方案的文章。 他们甚至可以购买或解决组织上的问题来解决问题。
您应该问：
- 他们目前正在做什么以解决问题？
- 当前的解决方案有什么问题？
您的营销材料应该解决这个问题并充实它，设置场景并描述情况，使他们说：“是的，就是我！”
4 //指南
您需要成为指南。 许多营销材料都提供了有关其产品/服务的概述，包括许多“功能”思想，这就是他们如何“节省”客户的方法。 人们不会仅仅因为有导航或蓝牙而购买汽车。 归根结底，情感可以帮助他们做出最终决定。 这种情感是由购车的利益驱动的，而不仅仅是功能。 作为指导，您将开始提供信息，装备，增强能力并最终建立信任，以便您的潜在客户可以自己解决问题。 您想扮演一个明智，冷静，乐观的向导的角色，该向导会相信您的客户并使他们成功，同时始终让他们坚定地扮演最终将要解决问题的英雄角色。
您应该问：
- 是什么让我们与竞争对手不同？
- 他们为什么选择从我们这里购买？
- 他们现在不购买并保持现状的后果是什么？
5 //计划
使客户成功就意味着给他们制定计划并呼吁采取行动。 CTA可能是购买您的产品，注册您的服务或与您的代表之一会面。 无论哪种方式，都需要弄清楚。 您的客户应该对计划是什么以及如何成功执行号召性用语没有任何疑问。 缺乏明确性或在他们的这一步中给他们太多选择可能会引起混乱，并导致他们只是走开。
6 //结束
最后，是时候写下您THEIR营销故事的结尾了。 英雄的旅程将产生积极或消极的结果。 您的营销材料应包括一个结果部分，其中包括来自早已进入故事发展阶段的公司的案例研究，以便建立与客户的信任。 当然，要使英雄永远快乐地生活，您需要作为公司工作，并确保每次与客户合作时都能提供产品/服务。
您应该问：
- 对于客户而言，成功是什么样的？
- 当客户与朋友或同事交谈时，您希望客户怎么说？
定位是关键。 您必须将自己定位为向导。 将英雄引导到故事的结尾，帮助他们避免悲剧，征服他们难以逾越的痛点，是提供价值和建立信任的极其有效的方法。 牢记营销故事的结构以及所发布的每一项内容，并确保您正在构建使您的客户感到有能力的叙述。
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最初发布在 www.thoughtsofabrandstrategist.com上 。
