由内而外的模型及其影响的简介（第1部分）
我的第一个企业销售策略是直接进入演示。
我知道我的买家很忙，想看我们的产品。 挂断电话，我以为会钉牢。
但是在演示之后（用他公司的徽标，颜色，甚至字体定制）后，他变得不寒而栗，因为我意识到我犯了经典的菜鸟错误。
我莫名其妙地抓住了第二次机会（有太多的后续行动值得指望），并在整个下次会议上都没有说话，而是在倾听。
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一遍又一遍地问最重要的问题- 为什么？
我意识到我的工作不是销售产品，而是一个想法。 这个想法非常引人注目，以至于他们想自己做。
下次，我讲了一个故事-不是我的产品，而是我的客户。 一旦发现了他的“原因”，就可以根据自己的想法来定型。 这样，我最终将潜在客户变成了冠军。
从那时起，他不仅在团队中支持该产品，而且将其推广到其他团队-将我们的飞行员扩大了几个数量级。
为什么？ 因为我从内到外都精心编造了一个故事。
故事前的斗争
刚开始我想弄清楚如何销售B2B产品时，我遇到了许多模板，博客和建议。 我看到这全部归结为三种主要方法。 但是，没有一种方法可以满足我所有不同的前景。
必须有更好的方法。
我决定采用一种新方法，将自己在贝恩顾问公司故事板制作方面的经验，作为IDEO.org设计师的设计思想相结合，以及作为艺术家和教育家来创作内容，这两种方式都得到了融合。 我们的目标是超越“ 10张幻灯片模板”的繁杂内容，并解决核心问题： 您如何实际构建一个可以销售的故事 ？
从幻灯片到内幕故事
经过数月的尝试，通过建立故事来吸引客户，一个三步走的模型开始出现，我将其称为“由内而外”的故事。
首先，发现对客户重要的价值。 对他们来说最重要的是什么？ 是否节省成本？ 组织效率？ 他们自己在团队中的声誉？
然后根据上下文塑造结构 。 他们如何做出决定？ 他们更具分析性吗？ 还是受情感和品牌驱动？
最后，创建，选择和定制内容 。 您需要包括哪些语言或行业术语？ 什么是最好的视觉效果来展示您的解决方案？ 您如何支持（而不是窒息）对话？
影响
这种方法上的转变改变了Stick的销售轨迹。 我注意到，对话的语气已经发生了变化，从销售产品到建立合作伙伴关系。 它也导致了更灵活的会议，感觉就像是对话，而不是演示。 而且，在更复杂的企业销售情况下，它有助于使信息跨团队和部门传播。
在接下来的几篇文章中，我将分解每个元素-值，结构和内容-并分享我在将自己的产品Stick出售给不同类型的不同类型的买家时进行的一些实验的结果公司：
请继续关注，并请提供反馈，评论或想法- 故事如何适应您的销售流程？
