您的讯息是给太多人的
摇滚音乐永远不会让您像乡村音乐一样哭泣。
在马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm Gladwell）的播客“ 修订主义者历史”中 ，他在题为“眼泪之王”的情节中探索了乡村音乐与摇滚音乐之间的差异。在其中，他的问题之一就是为什么摇滚音乐有史以来排名前50位的歌曲都以精选有关聚会的歌曲为特色，但乡村音乐排名前50位的歌曲包括离婚，爱情的终结，父母的丧偶，患绝症，人际关系不稳定和希望破灭的歌词。
他最终对使我们哭泣的音乐类型提出了更大的观点，这不是悲伤的旋律或压倒性的歌词。 例如，据称滚石乐队的《野马》是关于玛丽安·费思弗（Marianne Faithfull）从过量服药中康复时写的。 这首歌讲述的是无助地看着亲人的痛苦。 这很可悲，但是并没有像乡村歌曲那样真实。
使我们哭泣的是特异性 。 这是关于使用将故事与特定地点，时间和痛苦联系起来的细节。 特异性拒绝通用填料； 它拒绝让自己适用于多个人群。 特定性是针对特定的人的，这就是为什么它如此打击我们。
作为互联网营销的创意者，特殊性必须成为我们所做工作的核心。 有了触手可及的史无前例的数据量，我们应该有能力将自己创造的一切与灵魂进行深入接触。
但是我们没有。
用户给我们假地址
我并不是说他们给我们提供了不良数据。
我认为，从根本上讲，我们要吸引的人们对他们自己（和我们）说谎，他们为什么选择我们的客户，我们的网站，我们的品牌。 他们告诉我们他们做出合理的决定。 我们经常假设人们是根据事实做出购买决定的。
“我选择这名水管工是因为他们获得了X奖。”
“在我研究的所有律师中，该律师赢得了最多的钱。”
“这位刑事辩护律师曾经是检察官，所以她似乎是最好的选择。”
以上任何听起来是假的还是人为的？ 这是因为您是人 ，并且善于闻到假的感性。 但是我们不是像人们做出决定那样编写/设计/项目管理吗？ 我们将大量的精力投入到奖项上，我们在每个H2场合都贴上“ 4亿韩元的法庭费用”，我们在整个站点上复制粘贴律师的母校，就像刚被捕的人会在乎他们的律师就读科罗拉多大学一样。
不要误会我的意思-所有这些卖点都很重要，但这并不是出于我们认为如此的原因。
研究人员认为，人们受过训练，可以凭自己的直觉和情感做出决定，然后在事后用理性的推理来证明这一决定的合理性。 这意味着所有这些卖点都是人们所说的说服他们选择我们的客户，但事实是他们可能对颜色，图像，消息传递给他们的感觉做出了反应。
我们需要卖点，以便我们的用户可以指向他们并说：“这就是我选择它们的原因！”但是我们知道，这不是真正的原因。 任何人选择我们客户的真正原因是，我们设法在情感上与他们接触，与他们的痛苦联系在一起。
换句话说，我们在他们居住的地方打他们，而不是在他们的理性所在的假地址。
瞄准荷马·祖克曼
作家兼营销发言人安·汉德利（Ann Handley）认为， 夏洛特的网络是有史以来最好的营销手册。
几个月前，我很高兴看到她在“社交媒体营销世界”上的演讲，并且她的话语与我保持一致。 她谈到了夏洛特（Charlotte）的网络告知她营销方式的多种方式，但她提到的一件事却深深地烙在了我的脑海。
如果您不熟悉， Charlotte’s Web就是关于一头名叫Wilbur的猪，该猪被卖给了一位名叫Homer Zuckerman的农夫，最终被屠杀。 邻居夏洛特（Charlotte）是与威尔伯（Wilbur）结为朋友的蜘蛛，他开始旋转网称赞他-上帝的天意的证据，据邻居们说。 在宣传上，扎克曼最终决定不杀威尔伯。
Handley的观点是，Charlotte正确地理解了Zuckerman想要的东西-他希望得到邻居的赞美。 她没有求助于他的怜悯，也没有试图说服他猪肉不健康。 她没有创建卖点清单来解释为什么威尔伯应该生活。 夏洛特了解了祖克曼想表达的感受 ，然后创建了一条传达的信息。
即使她写的这些信息表面上适合所有人，但夏洛特从未忘记过她的真实听众：扎克曼。
这就是Handley女士的观点：作为设计师，作家，项目经理，我们永远都不应忽视我们的祖克曼。
这与金钱无关（但与金钱有关）
我在Scorpion的大部分时间都花在为人身伤害律师写作上。 我也为其他行业的客户写信，但是大多数时候引起我注意的是律师。 我承认，我的写作最终变得……重复。
对于那些为PI律师撰写消息和内容的人，我们可能已经写了1000万句话，开头是“我们的律师赢得/获得了担保/获得了数十万/几百万/十亿美元……”
当我意识到一个早晨，我正在写那句话的时候：我真的在乎律师是否在全国成千上万的案件中赢得了一大笔钱？ 还是我在乎我会得到生存所需的东西？
我对我的句子做了一个小调整：“我们的客户赢得了[X倍]，帮助他们支付食品杂货，获得医疗服务和养家糊口。”
它会获得相同的信息-“这位律师知道她在做什么”-但它是根据读者的需求而不是卖方的要求来构成信息的。 研究也肯定了这种框架。 受伤原告的心理档案显示，大多数人提起诉讼的原因不是因为他们寻求现金，而是因为他们对不靠谋生而感到内!！ 他们作为提供者的自我形象已被破坏，需要修正。 他们只想为孩子们放饭。
伸手认罪和伤害，申明他们的痛苦不是他们的错，向他们保证追究不法行为者的责任将使他们再次成为提供者 -这就是我在需要具体说明信息时的意思。 它必须针对我们要联系的人。
优秀的营销人员不相信“吸引人”足以赢得潜在客户的神话。 我们需要具体-我们为谁写作？ 他们从根本上想要什么？ 什么将使和平与平衡回到他们对自己的看法？
