

无论您从事哪种业务,如今几乎每个人都从事销售业务。 无论您是要吸引客户购买产品,向投资者推销公司,激励员工还是让您的少年做菜,您的成功都将取决于您的影响力,说服力和“达成交易”的能力。
讲故事可以说是销售工具箱中功能最强大的工具。
关于销售故事的力量,我学到的最好的一课是去年去冰岛度假时。 我当时在机场礼品店里,想为朋友们买一些最后的纪念品。 我当时想买几个冰箱磁铁,每个磁铁的价格不超过5欧元。 这家商店有很多选择,从冰岛地标到小精灵雕像。 他们都很漂亮,我很难决定要买哪些。
然后我注意到一个看起来便宜的磁铁。 那是一块正方形的木头,背面贴有一块小磁铁。 前面有一个涂成红色的符号,看起来像一个蹒跚学步的八角星。
“这是什么?”我问一位二十多岁的金发店员。
她说:“啊,这是冰岛渔民的神奇象征!”
她继续告诉我,当冰岛第一次被维京人占领时,大多数人的生计都依赖捕鱼。 考虑到恶劣的气候,这是一个危险的职业。 维京人崇拜北欧诸神,这是渔民在船上佩戴或雕刻的魔术符号,目的是安抚诸神,并为他们的钓鱼之旅带来好运和保护。
“多少钱?”我问
“ 10欧元。”
我买了五个。
如果您考虑一下,那笔交易中发生的事情非常神奇。 在店员告诉我有关维京人和神的故事之前,磁铁对我来说不值一毛钱。 当她告诉我这个故事时,它融合了历史,宗教和异国冒险的元素,这小块木头突然变得意义非凡,以至于我必须得到它-高兴地付出了一笔高价,使我的预算翻了一番。
现在,当我把磁铁赠予朋友时,我也会告诉他们这个故事,以便他们知道我不是在赠予他们一块便宜的木头,而是冰岛魔法和祝福的化身。
这就是一个广为人知的故事的力量。 它赋予了非个人产品的含义。 它使您的产品与竞争对手的产品区分开来,并使其更令人难忘。 它可以建立关系并激发您的受众/客户/利益相关者做出超越纯粹逻辑计算的决策。
但是,您应该在销售过程中何时讲故事,以及如何讲故事? 让我们从不讲故事开始。
许多人不知道如何讲故事,尤其是在工作中。 他们开始说诸如“对不起,但是我能告诉你一个关于这个的故事吗?”或“我保证会很快的事情”之类的话,就好像他们为做错事情道歉一样。 当您以这种方式开始故事时,您传达的信息是“这个故事并不重要。”那么,为什么听众会听你的话? 如果您认为自己的故事不那么重要,请不要讲。 如果您认为值得您的听众为时,请不要道歉。
在这种情况下,“ s”一词就是“故事”。除非您的听众是五岁的孩子,否则不要提及该词。 工作环境中的许多人对“故事”一词有负面反应,将其与专业或低效率联系在一起。 不要说“让我从一个故事开始今天的演讲”之类的话,让听众感到偏颇。
故事使人们关注您的主要原因是悬念-我们都想知道接下来发生的事情。 不要通过过早地告诉听众故事的故事来破坏自己。 例如,在您故事的中间,不要说“最终发生的事是[插入结尾],但那时我还不知道。”您只是毁了您的故事!
讲故事的教练保罗·史密斯(Paul Smith)解释说,您应该始终从头开始。 在这种情况下,钩子是一个单一的句子或短语,向您的听众演示为什么他们应该听您的故事。 例如,不用说“让我们开始今天的会议。 我先讲一个故事,”尝试像“让今天的会议开始。 上周发生的事情彻底改变了我对如何运营该部门的想法。 我想我会告诉你的。”前一种方法很尴尬,可能会遇到听众的反对。 后一种方法是一个很好的挂钩,它可以立即引起听众的注意。
另一个例子:记得我在冰岛冰箱贴故事的开头告诉过我,关于销售故事的力量,我学到的最好的一课是我去冰岛度假时? 是的,那是个钩子。 我引起您的注意了吗? 看到!
知道何时以及如何讲故事是一项强大的技能,可立即提高您销售任何东西的效率。
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